Что такое KPI и зачем они нужны бизнесу

Ключевые показатели эффективности (KPI) — это числовые метрики, применяемые для оценки работы сотрудников, подразделений и компании в целом. Если SMART-цель обозначает результат, то KPI позволяют измерить путь к его достижению. Например, вместо общей цели «увеличить продажи» можно поставить SMART-цель: «нарастить выручку на 15% за квартал» и дополнить ее такими KPI, как «увеличение количества лидов на 20% за счет контент-маркетинга» или «рост среднего чека на 10% благодаря cross-sell и up-sell». Помимо контроля, KPI играют важную роль в мотивации сотрудников. Команда проекта 42Clouds расскажет, какие KPI используются в бизнесе и как их внедрить.

Виды KPI

На предприятии KPI применяются на разных уровнях, но важно, чтобы их показатели были связаны с общей стратегией компании.

1. Стратегические KPIЭти метрики отображают долгосрочные цели и используются руководством для оценки глобального успеха. Примеры: рост доли рынка, увеличение прибыли, рентабельность инвестиций.
2. Операционные KPIТакие показатели помогают оценивать работу отдельных отделов. Они используются для проверки выполнения задач подразделений и их вклада в общие цели компании. Примеры: производительность труда, скорость обработки заказов, уровень брака.
3. Индивидуальные KPIЭти показатели применяются для оценки персональных результатов сотрудников. Они помогают сотрудникам четко понимать, каких результатов от них ожидают.Пример: для менеджера по продажам это может быть объем продаж, конверсия лидов или число заключенных сделок, а для маркетолога — стоимость лида или число переходов с рекламы.KPI могут быть количественными (объем продаж, количество клиентов) и качественными (скорость ответа на запросы, удовлетворенность клиентов). Главное, чтобы они были понятны и измеримы.

Как выбрать KPI для бизнеса

1. Соответствие стратегииKPI должны быть связаны с основными целями компании. Нельзя выбирать показатели лишь потому, что они популярны или используются конкурентами.Пример: если целью компании является рост прибыли на 20% в год, KPI могут быть связаны с увеличением продаж, снижением издержек или улучшением маркетинга.
2. Простота и ограниченность числа метрикСлишком большое количество показателей усложняет анализ. Оптимально иметь 5-7 KPI для каждого отдела или сотрудника. Метрики должны быть легко понятны всем участникам.

Примеры KPI для отдела маркетинга

• Показатель — Стоимость привлечения клиента

• Цель — Оценка маркетинговых затрат

• Формула расчета — Общие затраты на маркетинг / Количество новых клиентов

• Показатель — Конверсия сайта в покупателей

• Цель — Эффективность сайта

• Формула расчета — (Количество покупателей / Количество посетителей) × 100%

• Показатель — Открываемость email-рассылок

• Цель — Эффективность email-маркетинга

• Формула расчета — (Открытые письма / Отправленные письма) × 100%

• Показатель — Кликабельность ссылок в рассылках

• Цель — Релевантность контента

• Формула расчета — (Клики по ссылкам / Открытые письма) × 100%

Современные технологии на основе ИИ позволяют разрабатывать «умные» KPI, которые учитывают различные факторы и обеспечивают точную оценку эффективности бизнеса.

Шаги внедрения KPI

1. Постановка целейРазбейте стратегические цели компании на задачи для отдельных подразделений и сотрудников.
2. Выбор метрикОпределите показатели, которые влияют на достижение целей. Учитывайте специфику отрасли, бизнес-модели и воронки продаж.
3. Интеграция с системой мотивацииСотрудники должны понимать, как их действия влияют на показатели и какие бонусы они получат за выполнение планов.
4. Обучение сотрудниковОрганизуйте тренинги, объясните, как пользоваться инструментами для отслеживания метрик (CRM, Excel, 1С, дашборды). Откройте каналы для обратной связи.
5. Мониторинг и корректировкаПостоянно отслеживайте показатели, анализируйте их выполнение и при необходимости пересматривайте систему.

Роль KPI в мотивации сотрудников

Правильные KPI повышают вовлеченность сотрудников. Когда работники понимают, что их усилия оцениваются справедливо, они стремятся достигать целей компании. Однако завышенные или запутанные цели приводят к демотивации. Непродуманная система может восприниматься как средство давления, что негативно сказывается на атмосфере в коллективе.