Новые комиссии маркетплейсов: кто из селлеров выживает, а кто уходит с рынка

В 2025 году на российских маркетплейсах изменились условия работы для продавцов. Повышение комиссий и цен на дополнительные сервисы заставило бизнес пересмотреть экономику своих продаж. Не все смогли адаптироваться к новым условиям. В этой статье от команды проекта 42Clouds расскажем, кто продолжает работать на Wildberries и Ozon, а кто покидает рынок.

Снижение темпов роста и увеличение комиссий

Российская электронная коммерция продолжает развиваться, но темпы роста крупнейших маркетплейсов заметно замедлились. Согласно аналитическим данным, за 2025 год совокупные продажи на Wildberries и Ozon увеличились на 36,4%, составив 6 трлн рублей. В 2024 году рост был значительно выше — почти 60%.

Одновременно с этим наблюдается сокращение числа активных продавцов. Если в 2024 году на маркетплейсах работали около 1,28 миллиона человек, то в 2025 году их количество снизилось до 1,26 миллиона. Это уменьшение кажется незначительным, но оно свидетельствует о том, что не все продавцы готовы работать в новых условиях.

Почему темпы роста замедлились и как это связано с комиссиями

Условия для продавцов стали более сложными, и это закономерно. Площадки практически исчерпали возможности для увеличения аудитории покупателей. Поднимать цены для конечных потребителей рискованно, так как это может привести к снижению спроса. Поэтому основное внимание маркетплейсы теперь уделяют продавцам.

Комиссии на этих платформах растут систематически. На базовые удержания добавляются платные сервисы, такие как увеличение цен на логистику, хранение товаров и рекламные услуги. Для продавцов это значит, что прежняя модель продаж больше не работает.

Маркетплейсы больше не про «быстрый старт»

Еще недавно маркетплейсы представлялись простым и доступным способом для выхода в онлайн-торговлю. Достаточно было загрузить карточку товара, установить конкурентную цену, и заказов становилось достаточно быстро. Алгоритмы площадок поддерживали новичков, а спрос значительно превышал предложение.

Однако в 2025 году эта модель перестала быть актуальной. Конкуренция стала жестче, а порог входа значительно вырос. Каждая карточка товара теперь требует внимательной работы с аналитикой, рекламой, маржой и отзывами. Без автоматизации этот процесс стал сложным и трудоемким. Маркетплейсы теперь представляют собой сложные экосистемы, где важен продуманный подход и стратегия.

Почему маркетплейсы снова повышают комиссии

Рост комиссий Wildberries и Ozon — не разовое явление, а следствие накопившихся факторов.

Что происходит на стороне маркетплейсов:

• Инвестиции в инфраструктуру. Площадки активно расширяют складские мощности, открывают новые фулфилмент-центры и внедряют автоматизацию. Это требует значительных вложений в оборудование, персонал, IT-системы и аренду, что сказывается на тарифах для продавцов.
• Финальная доставка. Услуга доставки товаров до пунктов выдачи или курьером подорожала из-за роста цен на топливо, нехватки персонала и выхода площадок в новые регионы. Более длинные и сложные маршруты увеличивают стоимость доставки.
• Развитие IT-инфраструктуры. Сложные алгоритмы поисковой выдачи, рекламные кабинеты, защита от мошенников — все это поддерживает сложная и дорогостоящая IT-система. Эти затраты маркетплейсы также закладывают в стоимость для продавцов.
• Управление финансовыми рисками. Возвраты товаров, отмены заказов и споры с покупателями увеличивают риски для площадок. Чтобы компенсировать эти риски, маркетплейсы повышают комиссии.

Итак, маркетплейсы начинают смещать акцент с роста оборота на устойчивость своей экономики, и изменения в тарифах являются одним из способов перераспределить расходы внутри экосистемы.

Комиссии на маркетплейсах в 2025–2026 годах

В 2025 году маркетплейсы несколько раз пересматривали условия для продавцов. На Ozon есть подробные ставки комиссий по категориям товаров, а на Wildberries актуальные тарифы можно найти в разделе «Тарифы» на портале продавца. Ниже представлены ориентировочные ставки комиссий по основным категориям.

Диапазоны комиссий:

• Wildberries:
• Одежда и обувь: 24,5%—33% (2025), 25%—35% (2026)
• Товары для дома и текстиль: 19%—25% (2025), 20%—27% (2026)
• Ozon:
• Одежда и обувь: 13%—23% (2025), 15%—25% (2026)
• Электроника и техника: 17%—24% (2025), 18%—27% (2026)

Комиссии — это только часть расходов продавца. К ним добавляются расходы на логистику, хранение, возвраты и рекламу. Все это оказывает давление на маржу, особенно в условиях высокой конкуренции и ограниченных возможностей для повышения цен.

Как рост комиссий влияет на маржинальность

Для продавцов маркетплейсов комиссия — это не просто процент от цены товара. Это серьезное влияние на прибыль, которое нужно учитывать в расчетах.

Какие товары страдают от повышения комиссий?

• Продукция с низким чеком. Например, косметика, аксессуары и мелкие товары для дома. В таких категориях комиссия маркетплейса, логистика и реклама могут съедать значительную часть выручки. Даже небольшое повышение тарифов резко снижает маржу.
• Высокая конкуренция. В популярных категориях продавцы часто не могут поднять цену, чтобы компенсировать повышение комиссий. Это приводит к снижению продаж.
• Импортные товары. Продукция с длинными цепочками поставок и валютными рисками — например, товары, которые завозятся из-за рубежа. В таких категориях любое повышение комиссий ведет к падению прибыли.

В таких условиях бизнес становится уязвимым, и любые дополнительные расходы легко «съедают» прибыль.

Что будет с продавцами?

Рост комиссий запускает процесс, который выявляет слабые бизнес-модели. Это приводит к последствиям, которые становятся очевидными со временем:

1. Повышение цен. Чтобы компенсировать растущие расходы, продавцы начинают поднимать цены. Однако это приводит к снижению видимости товара в поисковой выдаче, так как алгоритмы маркетплейсов учитывают конкурентоспособность товаров.
2. Сокращение рекламных бюджетов. Продавцы пытаются сэкономить на продвижении своих товаров, что ведет к потере видимости, снижению продаж и ухудшению оборота.
3. Снижение качества упаковки и сервиса. В поисках экономии продавцы начинают сокращать расходы на упаковку и обслуживание клиентов, что влечет ухудшение качества обслуживания и плохие отзывы.

Кто продолжает зарабатывать?

Несмотря на повышение комиссий, некоторые продавцы смогли адаптироваться к новым условиям и продолжают работать прибыльно.

Кто остаётся на рынке?

1. Производители. За счет низкой себестоимости и запасов по марже они могут выдерживать повышение тарифов.
2. Бренды с лояльной аудиторией. Когда покупатели готовы платить больше за продукцию таких брендов, они могут компенсировать расходы на маркетплейсах.
3. Селлеры, работающие с аналитикой. Эти продавцы контролируют маржинальность и быстро устраняют убыточные позиции.
4. Нишевые продавцы. Продавцы, работающие в узких нишах, где конкуренция не так велика, сохраняют свою маржу.

Какие стратегии помогают выжить?

1. Оптимизация ассортимента. Продавцы больше не стремятся заполнить маркетплейс товарами. Они проводят регулярный анализ продаж и оставляют только самые прибыльные товары.
2. Работа с комплектами и упаковками. Объединение товаров в наборы позволяет увеличить средний чек и снизить затраты на логистику.
3. Использование FBS (собственное складирование). Продавцы, хранящие товары на своих складах, могут снизить расходы на хранение и лучше управлять остатками.
4. Контроль рекламы. Продавцы проводят регулярный анализ рекламных кампаний и перераспределяют бюджет в пользу более прибыльных товаров.

Кто уходит с рынка?

Не все продавцы смогли выдержать повышение комиссий, и многие ушли с рынка.

Какие продавцы покидают рынок?

1. Новички без финансовой подушки. Многие начинающие предприниматели не могут выдержать стартовые расходы, связанные с рекламой, логистикой и возвратами.
2. Перекупщики с минимальной наценкой. Модель «купил дешево — продал дороже» уже не работает, так как конкуренция слишком высока.
3. Селлеры без аналитики. Продавцы, не учитывающие все расходы и не анализирующие прибыльность, теряют деньги.
4. Бизнес без учета и автоматизации. Ручной учет и отсутствие автоматизации приводят к серьезным ошибкам и сбоям.

Частые ошибки продавцов

Даже опытные продавцы могут допускать ошибки, которые становятся критичными при росте расходов.

1. Отсутствие расчета маржинальности. Продавцы, не учитывающие все расходы, быстро оказываются в убытках.
2. Зависимость от одного маркетплейса. Продавцы, работающие только с одной платформой, рискуют, если она меняет условия.
3. Игнорирование возвратов и брака. Потери от дефектных товаров и возвратов могут стать причиной убытков, если они не учтены.

Заключение

Условия работы на маркетплейсах изменились, и многие продавцы уже не могут использовать старые схемы продаж. Те, кто адаптировался, используют новые стратегии для повышения прибыльности. Важно не только увеличивать оборот, но и правильно управлять экономикой своего бизнеса, учитывая все расходы.