Как прокачать проект с помощью онлайн-программы и найти инвестора

Мы решили взять интервью у Вадима Малыча, руководителя онлайн-программы "Преакселератор" для начинающих предпринимателей, которая функционирует еще с 2013 года. На данный момент в программе поучаствовали уже почти 6000 стартапов за весь период. Цель "Преакселератора" ФРИИ — помочь стартаперу улучшить свой проект. Мы узнали у руководителя программы Вадима Малыча, как появился этот продукт и чем он полезен предпринимателям, а также каких ошибок в проекте нужно избегать, как найти инвестора и подготовиться к общению с ним.

— Вадим, расскажи, как ты пришел во ФРИИ, и как появился "Преакселератор"?

До ФРИИ я был руководителем факультета "Менеджмент в сфере интернет-технологий" в бизнес-школе RMA, там разрабатывал и курировал программы подготовки кадров для крупнейших интернет-компаний: Google Russia, eBay, Mail.ru, Groupon Russia, UsabilityLab, OZON.ru и других. В 2013 году я пришел во ФРИИ на должность руководителя образовательных проектов, одним из первых и стал "Преакселератор". Сейчас это крупнейшая онлайн-программа подготовки проектов к общению с потенциальным инвестором в России, в которой уже приняло участие почти 6 тысяч проектов со всей страны.

"Преакселератор" разрабатывался с нуля, его целью была поддержка инфраструктуры развития интернет-проектов: программа должна была помочь начинающим предпринимателям прокачать имеющуюся идею или сформулировать новую. В тот момент только шел набор в самый первый очный Акселератор, заявок от проектов набралось очень много — почти 1000, мы понимали, что слишком многим придется отказать. Не хотелось, чтобы они просто ушли от нас расстроенными, что их не взяли. Мы хотели аргументировать свой выбор, помочь им как-то исправить ситуацию, понять, куда двигаться с проектом дальше, обсудить вживую какие-то вопросы. Это и был вызов, который стал основной для создания "Преакселератора". Тогда программа выглядела сильно иначе, задача была в сжатые сроки — за пару недель — собрать структуру программы, подобрать первых экспертов, отснять несколько коротких видеороликов, разобрать ошибки в заполнении заявки, понять, какие вопросы нашей заявки на получение инвестиций и акселерацию для проектов сложнее всего. И мы это сделали, правда это был некий MVP, заготовка образовательной программы. Мы разобрали несколько типовых ошибок, собрали рекомендации и мнения экспертов, инструкции, как их можно исправить. Сняли несколько коротких видеороликов по наиболее важным темам, собрали обратную связь, посмотрели вовлеченность по ним, и дальше продолжали двигаться в таком режиме, разрабатывая весь курс. Программу запустили в момент, когда прошел первый этап отбора, и появились первые проекты, которым мы отказали. Половина тех, кого мы пригласили, приняли участие.

— Как программа "Преакселератор" сейчас готовит к презентации перед инвестором начинающего предпринимателя?

Главное — не путать услуги упаковки проекта под инвестора и то, что делаем мы. Наша цель — помочь проекту разобраться, что с точки зрения инвестора выглядит недостаточно хорошо, и понять, как это можно улучшить, то есть по факту — добиться качественных положительных изменений в проекте.

— Как это происходит?

В программе можно выделить четыре основные составляющие. Мы помогаем:

• разобраться в ожиданиях и требованиях инвесторов;
• подготовить ответы на ключевые вопросы;
• проверить результат, получив советы от экспертов;
• и презентовать свой проект представителю ФРИИ.

В каждой из этих составляющих программы мы проводим небольшую работу с проектами. В первой части мы предлагаем им разобраться с реальными кейсами и ошибками, которые допускали другие проекты, изучить советы и пошаговые инструкции экспертов. Со стороны может показаться, что это отнимет кучу времени, но все гораздо проще. Никакой лишней информации, двухчасовых лекций и лонгридов. В этой части проекты получают только самое необходимое в формате коротких видеороликов (3-5 минут) и разбора конкретных примеров (на 1-2 абзаца каждый). Эта информация понадобится им для следующего этапа — подготовки ответов на вопросы о проекте.

Это и есть вторая часть: проекты готовят ответы на ключевые, с точки зрения инвестора, порой неожиданные и каверзные вопросы. Здесь важен не сам факт наличия ответов, а уверенность проекта в том, что ему удалось разобраться, что именно от него ожидают услышать. Особенно важно понимание, без каких аргументов и результатов выступление основателей перед инвестором будет "пустым" и бездоказательным.

После подготовки ответов на вопросы проекты могут выбрать 3 из 6-ти тем (Продукт, Экономика и спрос, Команда, Рынок, Конкуренты и Продвижение) и уже в течение нескольких дней получить подробный разбор, оценку, критику и рекомендации от экспертов по этим разделам. Это позволяет попробовать свои силы и свежим взглядом оценить готовность проекта к общению с потенциальным инвестором.

Ну и завершающая часть, которую я бы отметил как самую важную для стартапов, — это презентация своего проекта представителю ФРИИ. В формате получасовой скайп-консультации проект может попробовать свои силы в презентации, получить обратную связь, экспресс-оценку инвестиционной привлекательности, задать свои вопросы и совместно с экспертом наметить цель и план действий на ближайшее время.

— Часто ли вы проводите набор в "Преакселератор"?

Ну для начала стоит отметить, что это не совсем стандартный онлайн-курс. У него нет четкой даты старта и завершения. Проекты могут присоединиться к программе в любой момент, сами выбрать удобное время и режим ее прохождения, что качественно отличает нашу программу от других. Нет необходимости никого ждать.

— Сколько проектов одновременно проходит программу, успеваете ли всем помогать?

Уже сейчас каждый месяц в Преакселераторе принимают участие по 400-500 проектов, а в некоторые пики и того больше, до 700-800 проектов. За первое полугодие в программе приняло участие проектов больше, чем за весь прошлый год, и их количество только увеличивается. И да, мы помогаем всем проектам!

— Всем? Никому не приходится отказывать?

Да, всем. У нас нет ограничений на какие-то сферы или отрасли, программой могут воспользоваться все, а наиболее полезны мы будем для проектов в сфере ИТ — интернет и mobile. Но хочу заметить, что программа достаточно универсальна, а те вопросы, которые мы задаем, подходят для любых проектов.

— Но ведь наверняка не для всех стадий проекта "Преакселератор" одинаково полезен?

Было непросто, но мы с этим справились. У проектов действительно очень разные потребности, в зависимости от его стадии. Сейчас система автоматически, в зависимости от того, как проект проходит Преакселератор и отвечает на те или иные вопросы, дает проекту только то, что нужно именно ему.

Кроме этого, рекомендации экспертов и консультация с представителем ФРИИ — это достаточно гибкие инструменты, ценность которых только возрастает, если проект находится на более поздних стадиях, отлично подготовился к общению и учел наши рекомендации.

С мая этого года проектам доступна уже 4-я версия "Преакселератора", над которой мы трудились несколько месяцев, прорабатывая каждый из сценариев, персонализируя программу под каждый отдельный случай, подбирая нужные примеры, материалы и рекомендации. Здесь хотел бы отдельно отметить отличную и кропотливую работу Натальи Шелагиной (Куратор образовательных проектов ФРИИ), без участия которой эта работа была бы практически невозможна: Наташа, спасибо!

— А кто ваши эксперты, и отслеживаете ли как-то качество их работы?

Вначале это были несколько сотрудников фонда и трекеров, которые работают с проектами в очном и заочном Акселераторах. Основной целью на тот момент было: протестировать сам формат, сформулировать требования, инструкции и рекомендации для самих экспертов. Хотелось бы отдельно сказать спасибо за помощь в этой работе Глебу Тертычному, Дмитрию Орлову, Максиму Кокшарову и Владу Губину.

Уже через пару месяцев мы начали подключать к программе представителей наших партнеров, среди которых были эксперты IT-парков, -кластеров, инкубаторов, акселераторов и просто эксперты с рынка. Спасибо нашим передовикам, которые с интересом и желанием откликнулись, помогли и продолжают помогать проектам в этом формате: Михаил Эрман (инкубатор Высшей школы экономики, экс. Астраханский бизнес-инкубатор), Михаил Бланк и Гаджимурад Алиев (Пери Инновации, экс. Plug&Play Dagestan), и просто отличным экспертам Алексею Черняку и Наталии Мушкаревой, чьи рекомендации набирали максимальные оценки. После них нас заваливали просьбами дать контакты экспертов, чтобы пообщаться с ними подробнее.

Не так давно мы подключили к этому формату выпускников очного Акселератора ФРИИ: тех, кто сами недавно были участниками "Преакселератора", а потому хорошо понимают молодые проекты.

Формат рекомендаций и консультаций продолжает развиваться, мы следим за их качеством и пользой для участников. Мы постоянно опрашиваем проекты на предмет полезности предложенных рекомендаций, их полноты, содержания, и оцениваем своевременность их получения. Все это позволяет строить рейтинг экспертов и оперативно реагировать не только на плохие оценки, но и на "отличные". А нам самим помогает лучше разобраться, что и в каком формате принесет бОльшую пользу проектам. И да, мы действительно внимательно читаем отзывы.

— Кто вообще занимается стартапами сегодня, что это за поколение людей?

Это люди совершенно из разных отраслей и сфер, разных возрастов и с совершенно разным опытом. Если говорить о тех, у кого есть действительно хорошие результаты, то это, как правило, сбалансированная команда с хорошим опытом и компетенциями. Такие команды обычно имеют хорошие результаты в предыдущих проектах, а значит, и в новом проекте они не заставят себя долго ждать.

Однако нельзя говорить, что многолетний опыт работы в крупных компаниях или опыт запуска успешных проектов обязателен. Достаточно часто встречаются очень молодые, амбициозные и предприимчивые команды, которым удалось добиться быстрых результатов и без такого бэкграунда. Такие ребята очень быстро всему учатся. Но не стоит забывать, что при запуске проекта нужно быть готовым набивать шишки и отдавать себе отчет о возможных финансовых рисках.

— А кто должен быть в команде?

Как минимум, должны быть закрыты две роли: первая — ответственный за разработку и реализацию продукта, а вторая — за привлечение и работу с потенциальными клиентами.

Это необязательно должны быть два разных человека. Компетенции могут пересекаться в двух-трех участниках проекта. Могу сказать, что инвестора совершенно точно не устроит, если стартап делает один человек. Это вызовет много сомнений. Да и можно ли назвать командой одного человека?

Формирование команды проекта — это своеобразная проверка для его основателя: смог ли он заинтересовать своей идеей, собрать сбалансированную команду со всеми необходимыми компетенциями, которая не разбежится после первого же "удара", столкновения с реальностью.

Не стоит забывать, что иметь в составе вашей команды нескольких человек с релевантным для вашего проекта опытом — недостаточно. Единственное, что может продемонстрировать компетентность команды и ее способность реализовать проект — это результат, достигнутый в текущем проекте, и скорость достижения этого результата.

— Чего ждут инвесторы?

У инвестора всего одна задача — заработать, а вот способов это сделать два: увеличение стоимости актива, после которого можно перепродать свою долю на более поздних раундах, либо дивидендная модель, когда инвестор получает часть от прибыли на протяжении продолжительного периода времени.

Инвестор в любом случае ожидает от проекта отличных результатов в самое ближайшее время. Поэтому если проект рассчитывает привлекать деньги на разработку, а потом еще полгода-год только ей и заниматься, то в большинстве случаев он получит отказ.

Кроме того, важен размер рынка: он должен быть достаточно большой. Требуемый размер рынка зависит от инвестора и той стадии, на которой он работает. Мы во ФРИИ начинаем рассматривать на получение инвестиций проекты, у которых реалистично достижимая доля рынка более 300-500 млн рублей в год, то есть такой проект в перспективе 3-5 лет может выйти на такой объем дохода. Есть и другие критерии, о них подробно рассказываем в "Преакселераторе".

— Какова основная ошибка, которую может совершить команда стартапа?

Главная ошибка: команды считают, что лучше клиента знают, что ему нужно! Зачастую эта ошибка оказывается фатальной.

Очень грустно встречать команды, которые годами (!) "пилят" продукт, не показывая его потенциальным клиентам и вкладывая в его разработку миллионы рублей. Команды не понимают простую истину: пока они уходят в долгие раздумья, продумывая все детали и реализовывая все, как им кажется, необходимое, обстановка на рынке меняется. Меняются запросы клиентов и проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно. То, что еще несколько месяцев назад было для них проблемой, уже сегодня может быть решено, что же говорить о более долгом сроке.

Рекомендация одна: никогда не останавливать постоянную коммуникацию с потенциальными клиентами, выявлять их первоочередные потребности, за которые они будут готовы заплатить, и фокусироваться на них. Ну и двигаться вперед небольшими шагами, чтобы всегда легко и быстро можно было изменить курс.

— На какой стадии предпринимателю можно не бояться идти к инвестору?

Инвесторов не стоит бояться, они не страшные, да и нет у них задачи напугать стартаперов. А если серьезно, то к инвестору стоит идти тогда и только тогда, когда:

• проверены спрос и готовность клиентов платить за свой продукт, фактически сделаны первые продажи в статистически значимом для вашего размера рынка количестве;
• есть минимальная жизнеспособная версия продукта — MVP;
• команда укомплектована хотя бы самыми необходимыми компетенциями;
• у проекта достаточно большой рынок;
• основатели точно знают, как возможности инвестора помогут компании расти быстрее.

— Помогаете ли вы найти инвесторов для проектов "Преакселератора"?

Да, например, в рамках финальной скайп-консультации с проектом мы не просто общаемся с ним, но и проводим его оценку со своей стороны, и в зависимости от этих результатов и стадии проекта можем рекомендовать ему обратиться во ФРИИ или к одному из наших партнеров, например, городскому инкубатору или в технопарк.

Для проектов эта процедура максимально облегчена: им нужно только выбрать партнера и подать заявку на участие. Заявка формируется из информации, которая подготовлена командой проекта за время работы в "Преакселераторе". Проекту не нужно искать партнеров в своем городе или регионе, заполнять одни и те же поля повторно.

Среди наших партнеров есть не только региональные инкубаторы или технопарки, но и более крупные программы поддержки и развития проектов. Например, в середине июня закончился набор в Альфа Кэмп, где помимо нас партнерами являются Viza и Microsoft, а в ближайшее время у нас откроется подача заявок на онлайн-хакатон от Mail.ru. Кроме того, мы дружим и работаем с площадкой StartTrack.ru, куда рекомендуем все сильные и зрелые команды, которые вышли на стабильную доходность и показывают динамику развития. Там они также могут найти инвестора.

____________________________________________________________

Интервью: Мария Любимцева, контент-маркетолог Акселератора ФРИИ.