Нижняя точка, или Есть ли у стартапа жизнь после встречи доллара и Brent’a?

Утром после знаменитого шага ЦБ 10.5–17 (это вам не Е2-Е4) несколько инвесторов, переговоры с которыми подошли к финальной стадии, сказали или написали мне примерно следующее: Оля, ты же понимаешь, сейчас всем надо переждать. Уже понятно, что масштаб бедствия большой. Нам надо разобраться в своих делах и понять, что делать дальше. Я смотрела в окно, готовясь позвонить последнему из оставшихся, уже зная, что он мне скажет. Мир, в котором бизнес правильного питания в Москве (такой, чтобы быстро, доступно и вкусно), растет в 20 раз за год — такой мир рушился. Мы запустили конструктор правильного питания ELEMENTAREE в июне. С тех пор наши клиенты — а их уже больше 500 — не только потеряли 3 тонны жира, но и приобрели привычки правильного (при этом вкусного!) питания. Два раза в неделю по нашей подписке им приходят нарезанные продукты для пяти блюд на день. Рецепты никогда не повторяются, а за неделю в меню проходят 100–150 ингредиентов. Идеально для ценящих время и умеющих считать деньги жителей большого города. Идея понравилось даже американским инвесторам. Понравилась настолько, что они дали инвестиции первого раунда: 200 тыс. долларов США.

Рушился описанный красивый мир по нескольким причинам: для структурированной венчурной истории, которая для меня так правильно началась в США, не осталось инвесторов, готовых сейчас дать деньги на бизнес в России (американские исчезли еще осенью, а русские отвалились примерно сегодня). Кроме того, целевой рынок и количество людей, готовых заботиться о своем питании, буквально меньше чем за месяц сократился раз в пять, и это не предел: в кризис большинство выживает, а не ищет новые, более эффективные решения. Теперь люди все больше беспокоятся о вопросе, что они будут есть, а не как это делать хорошо и правильно. Я уже не говорю о том, что в стране, импортирующей еду по многим категориям (от молочки до простых приправ), сложно вести речь о минимальном эффекте происходящего на рынок и хороших возможностях импортозамещения.

Память язвительно отматывает пленку назад и показывает день вручения дипломов MBA Гарварда. Я рассказываю всем, как для меня важно сделать так, чтобы у людей в моей стране появился классный продукт, делающий жизнь кого-то из них лучше, и как я верю, что справлюсь со всеми трудностями России: от бюрократии и коррупции до непредсказуемости экономики. В ответ на удивление тех, кто считал, что возвращение в Россию при возможности остаться в США, по крайней мере, странная выходка, я только активнее загоралась идеей построения на родине правильного бизнеса.

Самое интересное, что я знала обо всех возникающих сегодня проблемах заранее. Ничего неожиданного за последний месяц в России не произошло, нынешние события стали следствием политики последних 10–15 лет. Как говорила одна знакомая: глаза-то видели, что руки брали. К чему я должна была быть готова, приезжая делать бизнес в России:

• Бессмысленность долгосрочного планирования. Инвестиционные проекты не должны быть дольше трех лет. Пять лет — это максимум (в основном для тех, кто достаточно амбициозен для того, чтобы верить в себя как большого знатока двух вещей: рынка российской власти и рынка нефти). Иначе у вас получится очень непростая инвестиционная история.
• Cash is king. Если ваш проект не генерирует кэш с момента старта, максимум — спустя несколько месяцев, то вам будет сложно объяснить потенциальным инвесторам, почему вы стоите денег (конечно, за пределами скромных мультипликаторов типа 3 к выручке)
• Отсутствие венчурной отрасли. Потребитель берет на себя все затраты на рост бизнеса, потому что для венчура у нас нет масштаба. Можно спорить — то ли проектов недостаточно, поэтому венчур не может никак набрать силу, то ли венчурных фондов недостаточно, потому не появляются настоящие success stories в значительном количестве. Факт остается фактом: деньги выдаются очень неохотно, под неадекватные доли в проекте(по сравнению с американским рынком), процесс занимает много времени и сил.
• Огромные временные затраты как следствие организации жизни. От стояния в пробках до получения всевозможных регистраций и разрешений. Для долгосрочного подхода к бизнесу это катастрофично, потому что отнимает у предпринимателя самое ценное — время, сводит на нет способность ставить цели, расставлять приоритеты над путями их достижения и вознаграждать людей, которые успешно к ним идут.
• Тотальное недоверие. Невероятное количество сил тратится на квази-решения нужно ли это делать, а не на конструктивное обсуждение как и что нужно сделать, чтобы достичь цели. Это проявляется как в подходе инвесторов, так и отдельных людей. Объективное проявление этого — сравнительно низкие показатели продуктивности труда.

Итак, зная входные параметры, я все же решила: даже в таких условиях можно затеять стартап с долгосрочной стратегией, просто нужно иметь терпение, работоспособность и профессионализм. Мы вывели на рынок свой конструктор правильного питания; приобрели 500 довольных клиентов; получили экономику проекта, которая вдвое лучше чем, например, при продаже одежды в интернете; операционную прибыльность; минимальный cash burn, так как я и команда ужали все расходы до минимума.

Честно говоря, политический фактор я недооценила. Также как и готовность большинства людей принять любые условия игры, предложенные сверху. Даже в Москве я от многих слышу: Мне плевать на все, кроме моей семьи, а тут я справлюсь — прошлые кризисы пережили, и этот переживем. При отсутствии запроса на коренные изменения в политической системе и подходе к управлению экономикой ожидать таковых очень сложно.

В определенный момент передо мной встал выбор: продолжить строить бизнес на данной территории, то есть в России, или искать другие рынки, благо есть готовая модель и костяк команды, способный это делать. А потом возник новый уровень понимания: важно то, что ты делаешь, а не где. Вопрос места подчинен тому, где твои действия эффективнее и результативнее всего. Главное, чтобы получалось то, ради чего ты все затеваешь и с соблюдением принципов и ценностей, которые для тебя важны.