Развитие IT-компании: как организовать партнерскую сеть

Партнерство в IT: зачем оно нужно?

Вы разработали программное обеспечение, интегрировали его с различными видами оборудования, разместили информацию на сайте, в социальных сетях, блогах и каталогах. Что дальше?

А дальше - рано или поздно! - наступает перенасыщенность рынком. Почему?

Программное обеспечение – продукт без границ. Его можно устанавливать и оплачивать, не посещая страну производителя и не запрашивая доставку. Интернет-рынок хорошего продукта с грамотным продвижением способен очень быстро расширяться. Вы получаете все больше скачиваний, клиентских звонков и сообщений, но однажды понимаете – у вас не хватает ресурсов для такого количества лидов.

Раздувать штат техподдержки нерентабельно. Ограничивать рынок бессмысленно и вредно для IT-бизнеса. Так вы приходите к потребности создать региональную партнерскую сеть.

Преимущества и выгоды партнерских ресурсов

• Расширение рынка за счет региональных точек продаж в разных странах. Это сайты и бизнес-страницы компаний, частных лиц, которых вы привлекли как партнеров.
• Углубление рынка за счет дополнительных точек продаж в регионах одной страны. Тот случай, когда ваши партнеры находят других партнеров. Принцип бизнес-пирамиды здесь целесообразен на 100% и больше.
• Техподдержка на местах. Каждый партнер находит местные предложения по технике, основываясь на требованиях совместимости с вашим ПО. Далее он помогает клиентам подключить оборудование, установить программу и приспособить ее для выполнения повседневных задач.

Самое главное - вы избавляетесь от чрезмерного количества текущей работы и получаете условно-пассивный доход. Почему мы используем термин условно-пассивный?

Нельзя просто взять и найти всезнающего партнера, который сразу включится в работу. Вам нужно познакомить его со своим продуктом. Обязательно придется вкладывать время и средства в:

• Маркетинговый контент – обучающие материалы, инструкции, бренд-альбомы
• Контент правообладания – логотипы официального партнера, лицензионные договоры, требования по использованию товарных знаков для вашего продукта (бренд-альбомы)
• Живые консультации. Даже самый детализированный документ не может ответить на все рабочие вопросы. Поэтому ваши сотрудники должны уделять достаточно времени на консультирование партнеров. Особенное внимание уделяется новичкам.
• Мероприятия онлайн и оффлайн – вебинары, семинары, встречи.

В итоге вы получите стабильный рост объема продаж, количества упоминаний бренда в Сети. Ваша компания приобретет важные репутационные качества – открытость, обучение, заботу.

Часть дохода от продаж вы будете отдавать партнерам. Заранее определитесь, по какой схеме будете выстраивать работу.

Дилеры (дистрибьюторы)

Это региональные представители, которые занимаются продажей исключительно вашего ПО. Они создают под него сайт, открывают в социальных сетях продающие страницы, сами наполняют их контентом и организовывают рекламу с учетом особенностей регионального рынка.

Из практики SmartTouchPOS

Новая программа сотрудничества привлекла к нам партнеров, мотивированных на уверенное и активное внедрение продукта в своих регионах. Так, лидер перуанской команды Эд Флорес взял курс на креативность и скорость захвата рынка. Ребята сделали аудиозапись для промо-видео, перевели наши презентационные материалы на испанский, самостоятельно разработали сайт и официальную страницу в Фейсбуке , За основу взяли бренд-альбомы SmartTouch POS и собственные итоги маркетингового анализа.

Казахские дистрибьюторы SmartTouch POS Asia ориентируются на UX-традиции официального сайта SmartTouch POS. Команда смогла полностью адаптировать образец под нужды собственного проекта, начала осваивать продвижение в Facebook. Партнеры из SmartTouch POS Azerbaijan стартовали с оригинальной версии сайта – лаконичной по тексту, акцентирующей фото-, видеоконтент и кнопки конверсии.

Рефералы (информационные партнеры)

Это вебмастера, готовые разместить на своей продающей странице реферальную ссылку на ваш проект. Они получают вознаграждение за результативные переходы – т.е. продажи. Для усиления эффекта рефералы вставляют ссылку в продающий или стимулирующий промо-текст.

Реферальной страницей может быть:

- каталог продуктов – страница сайта с товарами либо услугами, родственными вашему ПО.

- блог, новостной раздел сайта - информационная статья, новость о партнерском соглашении, объявление об акции.

- маркетплейс – площадка партнерских решений.

- бизнес-страница в социальной сети - промо-посты о вашем продукте и компании, взаимный репостинг.

Информационные партнеры для IT-отрасли – это поставщики совместимого оборудования, других продуктов, связанных со сферой использования вашего ПО.

Рефералы проявляют меньшую активность по его продвижению, чем дилеры. Они расширяют круг лояльности к вашему продукту, или сеть адвокатов бренда. В этот круг входят благодарные пользователи вашего ПО, друзья пользователей, отраслевые эксперты.

Из практики SmartTouchPOS

Мы создаем реферальную партнерскую сеть среди поставщиков POS-техники для общепита и торговли. К примеру, группа компаний Купава занимается продажей фургонов для торговли уличной едой и оснащает их нашей системой автоматизации. ООО ПОС-Технолоджи предлагает наши решения на сайте продажи POS-оборудования – док-станций, чековых принтеров, сканеров и т.п. Примерно так же с нашими продуктами работает System Group , крупный поставщик торгового оборудования для разных точек продаж (от мини-маркетов до сетей HoReCa).

Интеграторы

Взаимная интеграция приложений делает их совместимыми, дополняющими друг друга. Она объединяет IT-компании смежных и даже конкурирующих отраслей. Разработчики приложений получают возможность со-продвижения своих продуктов (co-promotion). Так мы работаем с сервисами лояльности Инкаст и UDS Game.

C ребятами из УДС Гейм мы познакомились... на конкурентном поле. Они без спросу разместили свою рекламу в нашей ВК-группе. Вместо возмущений и злобных банов мы предложили "нарушителям" интегрироваться. Чем не стратегия Win-Win? :)

Методы развития сети: где и как искать партнеров?

Основной способ продвижения партнерской программы – сайт. Разместите на нем информацию об условиях сотрудничества и способе подключения к программе. Составьте внятное предложение, опишите общие условия и дайте презентацию вашего продукта.

Для привлечения посетителей на страницу понадобится карта ваших потенциальных рынков. Отталкиваясь от нее, ищите партнеров по всему миру или в целевых регионах. Подготовьте пакет рабочих документов – договор-лицензию, требования к размещению товарных знаков, оформлению продающих ресурсов и подаче контента.

Рекламировать партнерскую программу можно двумя способами:

- платный – таргетированная или контекстная реклама, платные публикации в блогах и на крупных информационных ресурсах, на франчайзинговых площадках типа Bonplan, Aff1 или TopFranchise.

- бесплатный – блоги, репосты в социальных сетях, публикации на онлайн-досках объявлений, в интернет-СМИ (по договоренности либо по запросу журналистов).

Подводные камни: как решать проблемы.

Иногда зарегистрированный партнер потеряет интерес к сотрудничеству. Вы определите это по снижению или полному отсутствию захода на сайт с реферальных ссылок. Вот самые вероятные причины снижения партнерской активности:

• Проблемы при освоении местного рынка. Удаленные партнеры нужны именно потому, что сотрудники главного офиса не всегда понимают особенности менталитета, традиции региона, влияющие на восприятие продукта. Партнеры, в свою очередь, не знают, как создать локальный спрос на ваш продукт.

Возможное решение: попросите партнера описать главные черты их рынка с упором на региональные особенности. К примеру, для ресторанного бизнеса это общий уровень IT-охвата (количество автоматизированных точек), конкурентные аналоги ("любимые" продукты), причины, по которым здешние клиенты хотят/не хотят использовать:

- ваш продукт;

- программы конкурентов;

- решения по автоматизации в целом.

После того, как партнер соберет нужную информацию, ему будет легче дать адекватный ответ своему рынку.

• Организационные трудности. Для полноценной технической поддержки вашего продукта региональному партнеру недостаточно иметь свой сайт. Нужно найти помещение для колл-центра, нанять помощников или наладить работу удаленной команды. Проблемы с тайм-менеджментом (распределением времени и усилий) тоже относятся к трудностям организации бизнеса.

Возможное решение: предложите партнеру базовую оргструктуру для запуска бизнеса. Поделитесь собственным опытом и сервисами, которые вы используете для решения текущих задач.

• Потеря интереса к продукту. Она может быть вызвана отвлечением внимания на другой товар, более интересный и легкий в продвижении. В свою очередь, внимание партнера отвлекается из-за незнания продукта, нежелания тратить время на его изучение, трудностей с использованием или внедрением. Отсутствие полноценной и своевременной техподдержки от главного офиса демотивирует более 50% партнеров.

Возможное решение: подключите службу техподдержки к активному консультированию новых партнеров. Создайте специальный чат или телефонную линию с возможностью заказа обратного звонка. Такая поддержка должна работать в режиме 24/7, т.к. ваши партнеры могут находиться в разных часовых поясах.

• Незнание основ контент-маркетинга. IT-решения продаются на 95% онлайн, поэтому партнеру нужно правильно организовать контент и его продвижение к потенциальным юзерам. Основная проблема заключается не в умении создать сайт (этим займутся специалисты), а в его регулярном наполнении.

Партнеры с готовыми сайтами часто не понимают, как создать и где разместить продающие тексты для вашего продукта, как запускать таргетированную или контекстную рекламу. Многие не ведут страницы в социальных сетях или не знают основ SMM. Практика показывает, что далеко не все дилеры работают с профессиональными копирайтерами, рекламщиками, контент-маркетологами.

Возможное решение: разработайте базовые правила маркетинга вашего продукта, рекомендации по созданию и продвижению контента. Познакомьте партнера со специалистами, которые хорошо зарекомендовали себя. Создайте специальный фотобанк с брендовой графикой (логотипы, специальные знаки, образцы изображений). Регулярно проводите вебинары, делайте рассылки, создавайте группы с полезным контентом.

На первый взгляд, может показаться, что партнерской сети не пристало такое внимание – каждый должен уметь организовывать свое дело сам. Однако, на рынке партнерских программ конкуренция такая же, как и в сфере IT-продуктов. Дилер может быстро уйти к другому, более организованному и заботливому франчайзеру. Поэтому на первых этапах сотрудничества будьте нацелены на тесный контакт с партнерами.

Задавайте вопросы своим франчайзи, приглашайте на консультации, мотивируйте прогрессивной системой заработка и примером других дилеров.

Об условиях нашей партнерской программы узнавайте здесь. Пусть ваш бизнес разрастается и пускает прочные корни!