Инкубатор или конвейер? Какой подход в работе с клиентами выбираете Вы?
У нас, в MyBetka опыт показал, что основными стратегиями в работе с проектами являются пример инкубатора и конвейера.
Данные аналогии объясняют основы вашего отношения к партнеру и философию работы на рынке, а заодно и покажет на потенциальное место среди конкурентов.
Если инкубатором можно назвать долгосрочные ориентированы на выгоду, которая имеет дальновидный характер отношения, тогда конвейер - это быстрая обработка потенциального запроса клиента и его потребностей с предъявлением максимально быстрых результатов, по одной схеме (контакт - проект - закрытие - отсутствие дальнейших связей ).
Разница двух стратегий сводится к временных и ресурсных возможностям компании, а также ее места на рынке, философии, прежнего опыта.
Важными элементами в выборе направления работы являются:
- Ваше видение перспектив в работе с данным партнером;
- Его ментальное отношение к вам, уровень доверия;
- наличие тех или иных инструментов, опыта.
- Заинтересованность обеих сторон в сотрудничестве.
Тем или иным образом все IT компании склоняются к одной или другой стороне, возможно даже сами того не осознавая.
Знание и правильное применение позволит вам проверить на практике, работу каждого из названных методов. Соответственно вам станет намного проще определить их плюсы и минусы для конкретной ситуации, что позволит принимать взвешенные решения в будущем.
Говоря о стратегии конвейера, от которой со временем мы отказались, приходит понимание невозможности контроля всех проектов, а вместе с этим и удовлетворение потребностей клиента.
Вы получаете кратковременную прибыль и большой шанс негативного отзыва о своей работе, что может поставить пятно на своей репутации.
После опыта в обоих направлениях, наше внимание стала все больше сосредоточиваться на долгосрочном сотрудничестве. Предлагая больше сейчас - забирая меньше, и в перспективе превратить просто клиента сегодня, на перспективного партнера завтра.
Долгосрочные отношения тесно пересекаются с индивидуальным подходом и глубоким анализом не только проекта партнера, но и его бизнеса в целом, понимание потребностей и скрытых желаний клиента.
При этом со временем произойдет переход к всё более крепкой связи и в конце концов здесь вашей целью является создание 2 вещей - хорошего имени и стабильной прибыли, создавая противоположную схему, брать много - давать меньше.
Подводя итоги спросите себя следующее:
- проанализируйте свой бизнес сейчас, на каком фундаменте работы стоите вы?
- Какой подход бы лучше подошел под ваше дело?
- были в вас реальные кейсы успешного применения каждой из стратегий?