Три основные ошибки менеджера, которые не дают продавать

Ошибка 1. Отдать менеджерам план продаж в виде одной цифры

Частая ошибка руководителей — установить для менеджеров план продаж в виде одной цифры. Представьте компанию, в которой работают один закупщик, один продавец и один директор. Последний устанавливает план продаж в 1 млн руб. за месяц. Чтобы менеджер мог выполнить план, закупщик должен поставить на склад продукцию на 1 млн руб. Если закупщик приобретет не то, что будет продавать менеджер, планы эти сотрудники не выполнят. Такой ситуации можно избежать, если директор продумает нюансы и спустит попозиционный план продаж.

Как исправить. Чтобы не столкнуться с такой проблемой, детализируйте план, учитывая специфику продаж и каналы сбыта.

Детализируйте план по товарам. Если вы обязываете менеджеров искать клиентов и продавать определенный объем продукции или на определенную сумму, разбейте план продаж потоварно. Продавцы будут понимать, какой продукт активнее предлагать клиентам. Если не разбивать план, сотрудники выберут самый легкий вариант — будут продавать наиболее ходовые товары, а остальные станут залеживаться. Если поручаете менеджерам только принимать заявки от покупателей, обяжите закупщиков обеспечить отдел продаж необходимым объемом продукции.

Детализируйте план по каналам сбыта. Учитывайте динамику спроса по различным каналам продаж. Например, если в этом году продажи выросли на 20%, это не значит, что в следующем году они увеличатся на 20% во всех каналах сбыта. Допустим, продажи в розничных точках выросли на 5%, через интернет — на 13%, а через дилеров — на 2%. Составляя план продаж для менеджеров, учитывайте эти цифры. Если заложить рост продаж во всех каналах на 20%, менеджеры вряд ли выполнят план.

Ошибка 2. Составить заведомо завышенный план для продавцов

План продаж — это планка, до которой стараются допрыгнуть продавцы. Многие руководители считают: чем выше план, тем больше менеджеры продадут.

Как исправить. План должен быть психологически достижимым, иначе сотрудники не будут пытаться его выполнить.

Поставьте менеджерам условие. Предложите продавцам составлять план самостоятельно, но с условием: за перевыполненную или недовыполненную часть плана сотрудники получат в два раза меньше денег. Такое условие нужно установить для каждой товарной позиции.

Например, план продаж по двум товарам — 10 млн руб., за выполненный план сейлз получает 2% от прибыли. Сотрудник продал первый товар на 15 млн руб. и заработал 250 тыс. руб.: 200 тыс. руб. (2% от 10 млн руб.) + 50 тыс. руб. (1% от 5 млн руб.). Второй товар менеджер продал на 9 млн руб. и получил 162 тыс. руб.: 200 тыс. руб. (2% от 10 млн руб.) × 9/10 × 9/10 (9 млн по факту, деленные на 10 млн по плану, в квадрате). Итого: 250 + 162 = 412 тыс. руб.

Такому продавцу можно объяснить: если бы он заранее спланировал верные цифры и активнее продавал товары, то заработал бы 480 тыс. руб.: 300 тыс. руб. (2% от 15 млн руб.) + 180 тыс. руб. (2% от 9 млн руб.). В моей предыдущей компании этот метод мотивировал менеджеров лучше планировать продажи и выполнять план.

Ошибка 3. Поручить менеджерам самостоятельно планировать продажи

Если вы поручили подчиненным самостоятельно планировать продажи, будьте внимательны. Менеджеры могут брать средние показатели продаж за прошлый год и выдавать эти цифры как прогноз на следующий месяц, не учитывая сезонные факторы (таблица 2). Из таблицы видно, что сотрудник взял усредненное значение продаж за 2017 год и выдал его как прогноз на январь 2018 года, хотя в январе 2017‑го менеджер продал втрое больше товара. Если менеджеры сами планируют продажи, используйте два метода, чтобы избежать перекоса в планировании.