Как бизнесу удалось выжить в текущем кризисе (реальный кейс)

Предыстория

Московское event-агентство «Команданте» последние 6 лет проводит тимбилдинги в помещении, в том числе в виде командообразующих викторин. Чаще всего подобные программы у нас заказывают на новогодние корпоративы, на мероприятия в честь 23 февраля и 8 марта, а также в качестве дополнения к различным конференциям и деловым мероприятиям.

Начало пандемии

Столкнувшись в этом году с пандемией, самоизоляцией, удаленкой, закрытием заведений общественного питания, отменой корпоративных мероприятий, мы весной задумались о переводе своих проектов в онлайн-формат. Правда поначалу эпидемия казалась нам непродолжительной мелкой неприятностью, которую надо пару недель перетерпеть, и к середине апреля вернется нормальная жизнь. Но после первого продления режима самоизоляции в Москве нам стало очевидно, что масштаб проблемы мы существенно недооценили и необходимо освоить новую нишу. Имея самый большой ассортимент подобных программ в столице, мы увидели отличную перспективу и возможность занять лидирующие позиции на вновь формирующемся рынке.

Сначала мы посмотрели, что делают другие. Многочисленные квизы, испытавшие резкий отток клиентов, первыми освоили новую нишу и вовсю проводили тестовые игры для всех желающих. Будучи профессиональными игроками в спортивное «Что? Где? Когда?» мы с удовольствием поучаствовали в них, заодно почерпнув для себя много нового и полезного. Увидели сложности, тонкости, недоработки, проблемы, присущие онлайн-версии и неизвестные нам ранее. Умный человек учится на своих ошибках, а мудрый на чужих. Изучив сторонний опыт, мы были готовы к старту.

Запуск онлайнов

Для начала требовалось выбрать программу, с которой стартовать. Это многочисленным квизам легко, они гоняют постоянно один и тот же формат просто с разными вопросами. А у нас больше дюжины вариантов. Какой из них перспективнее? Мы первым делом отсеяли те, что для онлайна не годятся. Из остальных выбрать оптимальную программу не смогли. И в итоге просто разработали новую, сразу заточив её под проведение на удалёнке. Это викторина «Где логика?» ставшая бестселлером и занимающая сейчас 90% в структуре наших продаж.

На придумывание механики, написание вопросов, поиск фото и аудио контента, а также вёрстку, ушёл почти месяц. Кроме этого мы освоили платформы для трансляций Twitch и Zoom. 5 мая мы сделали тестовый прогон для друзей. Собрали обратную связь, внедрили улучшения, переделали ряд заданий. 14 мая провели бесплатную игру для всех своих клиентов и партнёров, участвовала 21 команда. Многие клиенты пребывали в унынии из-за экономических проблем, поэтому не хотели развлечений.

В мае и июне у нас не было заказов на онлайны. Как только мэр Собянин снял ограничения пошли звонки по тимбилдингам на природе, которые мы обычно проводим в летний сезон, и мы переключились на эту привычную нам сферу. В июле провели всего 1 онлайн-игру для постоянного клиента. В августе уже 3, в том числе для компании из Воронежа.

Бурное развитие

В конце лета мы сели адаптировать остальные наши программы в онлайн-версию: существенно улучшили визуализацию презентаций, добавили графических эффектов, сделали музыкальные подложки. Для этого из нашей продуктовой линейки подходило 7 сценариев из 14 существовавших, плюс еще один мы придумали новый. Итого на ноябрь 2020 года у нас ровно 9 программ командообразующих игр, которые мы проводим на удаленке: «Где логика?», «100 к 1», «Подмосковные вечера», «Музыка нас связала», «Взрыв мозга», «Квиз», «КиноQuiz», «Хрустальная сова», «Brain Ring».

В сентябре постепенно начал подрастать спрос, особенно ближе к концу месяца. Во второй половине октября количество запросов на онлайны удвоилось. На второй неделе ноября будто прорвало плотину. Мы получаем большое количество обращений со всей страны и из русскоговорящих стран ближнего зарубежья. 18 ноября управляющий директор «Команданте» Вадим Ерохин принял участие в онлайн-конференции для организаторов мероприятий «Ёлки», где презентовал наши программы. После этого количество запросов от event-агентств и крупных прямых клиентов еще заметно увеличилось.

Клиенты смирились с недоступностью традиционного формата мероприятий (забегая вперед — мы провели примерно 20% новогодних корпоративов в онлайне от общего количества) и обратили свое внимание на онлайн-версию. Это и дешевле для бюджета, и проще в организации, и позволит не оставить коллег без праздника.

Новогоднее безумие

В 2020 году всё перевернулось с ног на голову. Обычно в конце ноября уже все новогодние корпоративы расписаны и редкие «опоздуны» прибегают чуть позже, соглашаясь на то, что осталось. Здесь было совсем не так. Входящий поток резко вырос на последней неделе осени и держался до середины декабря. Запросы со всей страны всё прибывали, конвертация и закрываемость сделок заметно повысилась, спрос в разы превысил предложение.

Почему так? Производственные мощности тех немногих операторов рынка, которые успели перестроиться и предложить качественный продукт, оказались быстро заполнены. Например, ведущая компания по онлайн-квестам уже в конце осени заполнила 25 декабря и остановила продажи на эту дату. Все заинтересовавшиеся её услугами клиенты обратились в смежные сегменты.

Чтобы удовлетворить весь декабрьский спрос (многие заказчики бронируют одни и те же даты — пятницы и последние дни месяца) мы занялись обучением новому формату наших постоянных оффлайн-ведущих, которые в предыдущие годы проводили эти викторины на корпоративах вживую. К началу горячего сезона нас уже было 4 ведущих, но и этого оказалось мало, две недели спустя мы расширились до 6 человек.

Показателен наш пример с упомянутой выше «золотой пятницей» 25 декабря. По поводу одного из мероприятий к нам клиент обратился за неделю до его проведения, а еще два клиента прибежали в среду, за 48 часов. «Опоздуны» - всегда самые целеустремленные и решительные, у них нет времени долго думать и мучаться душевными терзаниями. Они понимают: если не решить все вопросы быстро — мероприятия вообще не будет. В итоге мы провели онлайн-корпоративы всем троим. И еще нескольким компаниям, кто обратился заранее.

Итоги

Мы начинали 2020 год маленьким московским агентством, работающем в своей нише средних и мелких клиентов, преимущественно в столичном регионе. Рынок вокруг нас очень сильно просел (в разы), а наши позиции заметно подросли. Эти два разнонаправленных процесса мощной волной вынесли «Команданте» на самый пик. Для сравнения приведем количество реализованных нами новогодних корпоративов разных лет: 2017 год — 23, 2018 год — 22, 2019 год — 30, 2020 год — 45.

Мы сделали мероприятия для клиентов со всей страны, с нами играли компании из миллионников и областных центров: Санкт-Петербурга, Новосибирска, Нижнего Новгорода, Воронежа, Краснодара, Уфы, Екатеринбурга, Ростова-на-Дону. Мы сделали игру для Минска, и для европейских партнеров на английском языке (Дания, Швеция, Финляндия, Норвегия) — «Where is the logic?». Про наш продукт снял новостной сюжет телеканал «МИР».

Большинство event-агентств в мире с трудом нащупывают новый баланс безубыточности, многократно сократив персонал, отказавшись от шикарных офисов, и с трудом перекредитовавшись. Профессиональные чаты полны сообщений о сдаче лишних помещений. Владельцы компаний умоляют о государственной поддержке индустрии. Тысячи специалистов сменили профессию и устроились продавцами, курьерами, офисными сотрудниками, гос служащими. Многие наши партнерские агентства провели в декабре всего лишь по несколько проектов.

Пандемия продолжается. Когда всё начиналось, мы рассчитывали, что апокалипсис закончится к маю 2020 года. Потом отказывались верить во «вторую волну», которую нам предсказывали на осень. Затем возлагали надежды на стремительную вакцинацию, которая спасёт традиционные новогодние корпоративы на широкую ногу. Увы, это всё не сбылось. Мы устали жить надеждами.

Эпидемия пришла не на один день. Британия, изначально планировавшая вообще обойтись без карантина и выработать коллективный иммунитет, ввела уже третий лок-даун. Не будем загадывать, будем подстраиваться под новую реальность...

Отрасль стремительно меняется. Происходит большой передел рынка. Умирают средние игроки, а титаны скукоживаются до размеров маленькой фирмочки. Когда пепел уляжется, а дым рассеется, — выжившие осмотрятся по сторонам и начнут постепенно осваивать выжженную землю, оставшуюся после гибели остальных. Но когда это будет — загадка.

Подробнее про корпоративы и тимбилдинги онлайн на удаленке здесь:

https://comandante-event.ru/timbilding-v-pomeshhenii/timbilding-online