Автоворонки продаж: как настраиваются в рассылках

Люди не покупают их без раздумий, как хлеб в магазине. Сложные продукты изучают, ищут альтернативные варианты, присматриваются и только после этого покупают. И цель автоворонок — убрать все возражения и сомнения, подталкивая потенциального клиента совершить покупку.

В статье рассказываем о сути таких воронок, из чего они состоят, и как сделать свою автоворонку.

Что такое автоворонка продаж и как она работает

Сначала разберем понятие обычной воронки продаж — это инструмент, который позволяет разложить путь пользователя от первого касания с продуктом до его покупки. Например, воронка продаж онлайн-курса может выглядеть так:

Воронка — это шаги потенциального клиента, через которые нужно его провести, чтобы вызвать желание купить.

Воронки могут быть любые — не только от первого касания до покупки, но и промежуточные. Например: между этапом регистрации на марафон и его завершением может быть еще одна полноценная воронка продаж, нацеленная на прогрев.

То есть, человек уже находится в общей воронке продаж, и добавляется еще в одну — прогревающую. Такой воронкой может быть цепочка писем про преподавателей, репутацию школы или отзывы учеников.

Автоворонка продаж — то же самое, только с автоматизацией. Маркетолог настраивает все так, чтобы на каждом шаге воронки срабатывали инструменты, которые в автоматическом режиме мотивируют человека перейти на следующий этап.

Самый простой вариант автоворонки — рассылка в почте или в мессенджере. У рассылки есть инструменты, которые позволяют автоматизировать воронку так, чтобы она работала автономно и постоянно приносила продажи.

Пример автоворонки через рассылку:

1. Человек видит на сайте предложение подписаться на рассылку, чтобы получить индивидуальную скидку.
2. После подписки он получает приветственную цепочку со скидкой и прогревом к покупке.
3. После приветственной цепочки он становится подписчиком обычной рассылки.
4. Если покупку так и не совершил, то через время получает несколько писем с напоминанием о скидке, которая скоро сгорит.

Как видите, все эти действия полностью автоматизированы. Маркетолог один раз прописывает сценарий для рассылки, которая отправляется автоматически в ответ на действия или бездействия пользователя. Так и выстраивается автоворонка продаж в email-рассылке.

Плюсы автоворонок:

• экономят время и деньги, благодаря автоматизации
• увеличивают количество продаж за счет стабильной работы воронки
• легко масштабируются на большую аудиторию
• позволяют персонализировать общение с помощью сервисов рассылок

Такие воронки подходят практически любому бизнесу, но лучше всего работают в инфобизнесе, образовании, сфере услуг, онлайн-магазинах и маркетплейсах.

Как сделать автоворонку продаж в рассылке

Механика выглядит так:

1. Создать автоворонку продаж и сценарий рассылки.
2. Написать и оформить письма.
3. Настроить автоматизацию в сервисе рассылки.
4. Привлечь аудиторию в воронку.

Шаг 1 — проектирование автоворонки продаж

При разработке можно опираться на классическую воронку продаж:

Чтобы рассылка вела клиента от первого до последнего этапа воронки, нужно выяснить:

• как у клиента возникает потребность
• как ее можно закрыть
• что важно клиенту
• что может остановить от покупки

И подумать, что нужно рассказать и предложить человеку, чтобы он захотел купить.

Для этого нужно изучить путь клиента и сделать Customer Journey Map. Затем разложить путь клиента на этапы и подумать, как с помощью email-маркетинга их можно превратить в автоворонку продаж.

Для примера возьмем сервис автоматизации таргетированной рекламы.

• Потребность человека — ручной анализ занимает много времени, не получается брать больше проектов.
• Как ее закрыть — использовать сервис автоматизации, который собирает всю информацию и создает отчеты.
• Что человеку важно — простой интерфейс, полная автоматизация, готовые отчеты для клиента с полями для комментариев.
• Что мешает купить — непонятные тарифы; нет конкретных метрик и нужных графиков в отчетах; непонятно насколько удобно пользоваться, правильно ли собираются данные.

Опираясь на эти данные, нужно подготовить сценарий рассылки по схеме автоворонки. Например, так:

Этот сценарий можно расширить с учетом реакции пользователя на сообщения. Например, если человек не открывает как-то письмо из цепочки — отправить ему еще одно, но с другим заголовком.

Также можно добавить еще одну цепочку сообщений для тех, кто так и не совершил покупку. Например, отправить ее через две-три недели после завершения автоворонки.

Вариантов прибыльных автоворонок много — все зависит от вашего продукта и пользователей. Опирайтесь на имеющуюся информацию и тестируйте разные воронки.

Шаг 2 — написать и оформить письма

Дальше нужно написать текст и подобрать визуальное оформление писем. Правила для писем автоворонки продаж не отличаются от обычных email-рассылок:

• пишите коротко и понятно, разбивайте текст на абзацы
• соблюдайте правила общения и брендбук
• используйте акцентную типографику
• добавляйте иллюстрации и баннеры
• не забывайте про СТА и адаптивную верстку

Читать также: Полный гайд по написанию и оформлению контента для рассылок

Если верстка писем вызывает сложности, пользуйтесь блочными редакторами. Например, в CDP-платформе Sendsay есть редактор писем, в котором все текстовые и графические блоки запрограммированы на адаптацию к разным экранам. Поэтому маркетологу не придется разбираться с версткой через код.

Шаг 3 — настроить автоматизацию в сервисе рассылки

Дальше шаблон автоворонки нужно перенести в сервис, все настроить и запустить. Покажем, как это сделать на примере Sendsay. В платформе есть визуальный редактор сценариев для воронки, который поможет быстро все настроить без программиста. Интерфейс редактора выглядит так:

Попробовать CPD-платформу Sendsay для автоматизации коммуникаций →

В нем можно настроить все необходимые действия и учитывать происходящие события:

• действия — отправить письмо, SMS или push, вызвать Webhook, добавить или исключить подписчика из списка, изменить его данные
• события — человек открыл письмо или определенную страницу, кликнул по ссылке в письме, подтвердил подписку на рассылку или отписался от нее, подтвердил или заполнил форму, его данные изменились
• таймер — наступило указанное время или прошло какое-то время после совершения действия

В итоге готовый сценарий автоворонки продаж в рассылке будет выглядеть примерно так:

После настройки сценария все нужно протестировать: пройдите по воронке самостоятельно в качестве потенциального участника и проверьте, все ли корректно работает.

Также не забудьте про системы аналитики, которые помогут отследить качество работы автоворонки продаж. Информацию о взаимодействии с письмами можно посмотреть в сервисе рассылки, но данные о покупках и поведении на сайте нужно брать в сторонних сервисах:

• системы веб-аналитики Яндекс Метрика и Google Analytics
• CRM-системы, складские системы и прочие источники информации о подписчиках

Это поможет бизнесу отслеживать эффективность на каждом этапе автоворонки и оптимизировать рассылку так, чтобы повысить продажи и прибыль.

Шаг 4 — привлечь аудиторию в воронку

Последний шаг — привлечь аудиторию в воронку. Для этого можно разместить форму на сайте или на специальном лендинге, куда будете привлекать аудиторию из рекламы или других каналов коммуникации.

Для привлечения людей нужно подумать над ценным предложением. Это может быть:

• полезный гайд, чек-лист, эксклюзивная информация от эксперта
• индивидуальная скидка или подарок к заказу
• пробный доступ, бесплатный тариф или доступ к закрытому клубу
• бесплатный урок, марафон, мини-курс

Чек-лист запуска автоворонки продаж в рассылке

1. Изучить путь клиента к покупке, его потребности и возражения
2. Выстроить воронку продаж, учитывающую шаги потенциального клиента
3. Создать сценарий для рассылки и подготовить письма
4. Настроить автоматизацию в сервисе рассылки и проверить корректность его работы
5. Привлечь аудиторию в воронку с помощью рекламы или других каналов коммуникации

И помните, что нужно анализировать эффективность воронки и совершенствовать сценарий — пробуйте разные механики, меняйте подходы к отработке возражений. Тогда вы найдете идеальный формат автоворонки продаж, которая усилит email-маркетинг и будет приводить новых клиентов.