Pulse of Telegram. Три года спустя

Под капотом у этих трёх лет — отдельная история. Про человека, который пытался найти своё дело и себя за границей, пересобирался, выгорал, жил то в отелях, то в хостелах и третий год несёт расходы на серверы и прокси, от которых нормальные люди шарахаются. История бутстраперская и занимательная, но мы сейчас не о ней.

Ну наконец-то

Изначально это был просто скрипт, который мог обрабатывать какое-то ограниченное количество чатов, коими завален весь рынок. Понимание того, что ковыряться в сотнях чатов, как это делают все остальные, бессмысленно, пришло довольно рано. Надо было идти в большую базу, и я пошёл. Разумеется, обжигался о разработчиков, сливал деньги и нервы. Много времени ушло на то, чтобы разобраться, как вообще должна работать такая система: на нетворк-встречах, в разговорах, просто головой. Какие здесь нужны алгоритмы? В чём главный принцип? Заметьте, всё это было ещё до хайпа ИИ. Звучит как «до электричества», лол.

По итогу мы пришли к штуке, которая стабильна и не теряет ни одного сообщения. Год с лишним ушёл на то, чтобы сделать систему, которая просто ищет по ключевым словам и присылает уведомления.

Думал: «ну наконец-то». Выстрадал какую-то крутую стабильную штуку, потратил много монет — ну сейчас-то всё, можно расслабиться. Ни у кого ведь подобного нет, рынок мой *смех Жириновского*. Ага, если бы.

Да, мы сделали симпатичного бота, и в то время он уже отличался от всего, что было на рынке. Но, тестируя и изучая то, что вышло, я наблюдал, что сыпется огромное количество уведомлений. Стало очевидно: нужна система фильтрации.

Делал я её хорошо почти с самого начала, просто за последний год она, как и всё остальное в проекте, эволюционировала до неузнаваемости. Причина — гонка вооружений ИИ-гигантов. Модели одновременно дешевели и умнели, и каждый новый виток позволял поднимать качество и опускать косты. Я попал ровно на стык технологий и возможностей и внедрял всё к себе, не задерживаясь.

Невидимый мелок

Параллельно с фильтром пришла следующая идея. Одно дело — пригнать человеку лида. Другое — что с этим лидом делать. Либо бизнес обрабатывает каждого сам, а это уже не самый частый и не самый большой бизнес, у которого на это есть руки. Либо нанимает под это ещё одного человека.

Значит, первичную обработку и прогрев надо было отдать тому, кто не спит и не устаёт. Сразу, пока лид тёплый. Так появились агенты. На доведение их до ума ушло до года: разработка, тесты, отладка. Сожгли кучу денег, обводя агентов невидимым мелком уместности, чтобы ни один не выпрыгнул за круг. Кто с этим работал, поймёт, о чём я.

После запуска агентов была та же мысль: «ну наконец-то можно расслабиться». Вы не представляете, как утомляют эти мысли: «вот-вот ещё», «ещё вот это прикрутим — и точно пойдёт», «ещё вот эту проблему решим — и всё ок». Эта бесконечная гонка за горизонтом напоминает хайкинг: видишь вершину, думаешь, что она финальная — вот заберусь, и гора покорена. Но когда поднимаешься на неё, на горизонте высвечивается следующая.

Забегая вперёд: лишь на третий год я понял, что расслабишься ты, Володя, после хорошего экзита. А пока пойми, что это профессиональный спорт, где цель — олимпийское золото.

Но вернёмся к агентам. На выходе получилась интересная машинка для лидогенерации. По сравнению с нынешней версией, конечно, очень неоптимизированная, расходная, но машинка для лидогенерации. Пошли первые клиенты, а за ними и первый ретеншн. После запуска мы росли на 50% в месяц.

Часть этого роста агенты сделали сами: я запустил их для самого Pulse, чтобы они находили намерения в чатах и приводили тех, кому нужен был лидген — dogfooding, по-моему, называется. До сих пор приводит десятки новых пользователей каждый день.

Френдзона у бога финансов

Звучит всё просто, потому что описано широким мазком. Внутри всего этого — огромная инфраструктурная машина, которая прошла, не побоюсь этого слова, десятки апдейтов и сотни итераций.

И машина была эффективна, но расходы съедали большую часть дохода. Я находился во френдзоне у бога финансов. Как белка, которая несётся изо всех сил, чтобы просто остаться на месте. Кассовые разрывы, ммм, фаундеры, привет.

Не один месяц я бился над тем, чтобы оптимизировать всё, что только можно. Ронял расходы в разы, терял в качестве. Возвращал качество — следил, чтобы расходы не вернулись следом.

Где-то пользовался кешем, где-то внедрял открытые модели, разворачивая их на отдельном серваке, где-то на стыках появились эмбеддинги. Про то, что я параллельно закрывал десятки тасков каждый день, упоминать не буду. Думаю, это и так понятно.

Продукт эволюционировал сам. Каждый следующий шаг вырастал из предыдущего. Джобс говорил, что точки соединяются только назад. И да, спустя время их видно.

Проблема? Решение.

Масштабирование? Решение.

Блокировки? Решение.

Проф. деформация? Тоже решение.

Шаг за шагом. Апдейт за апдейтом. По итогу снаружи получился просто бот с четырьмя кнопками. Внутри же — эффективный пайплайн, который с приходом серьёзных моделей ИИ вырос кратно и по объёму, и по качеству.

Зачем вы нагружаете людей?

Всё это время я смотрел на «конкурентов» и не мог понять одну вещь. Почему вы заставляете человека думать, где взять базу или какие ключевые слова придумать? Он пришёл за клиентами, а не для того, чтобы становиться менеджером еще одного стартапа.

И это не только у мелких парсеров. У большинства похожих сервисов настройка занимает дни, а сам процесс работы с продуктом сложнее, чем должен быть: какие-то кабинеты, дашборды, опросы — когда достаточно обычных тем в чате ТГ.

Зачем вы нагружаете человека работой, которую он не умеет и не хочет делать? Зачем столько трений на входе?

Клиент не должен заморачиваться. Не должен списываться, назначать созвоны, ковыряться во всём этом и тратить своё время. Но больше меня волновало другое — время, которое я сам трачу на онбординг клиентов и объяснение того, за что отвечает та или иная кнопка. Фокус рвался, и вместо архитектора я становился пожарником. Да, средний чек в 300 долларов это компенсировал. Но я тратил значимую долю рабочего времени на введение новых клиентов и обслуживание старых. Да и темпы роста, откровенно говоря, мне не нравились.

Изучая кейсы ̶у̶с̶п̶е̶ш̶н̶ы̶х̶ ̶ выживших единорогов в лидгене, я увидел, что многие из них проходили через ту же историю и меняли бизнес-модель. Сначала это были большие чеки, медленный рост. А потом они просто уничтожали вход: тестовый период, очень дешёвые тарифы.

Ниже порог → больше клиентов → больше данных → выше качество → выше удержание → больше сарафанки → ещё больше клиентов.

Чувствуете, как шестерёнки цепляются друг за друга? Чувствуете маховик?

А чтобы уничтожить вход, надо было сделать так, чтобы тестовый клиент мне почти ничего не стоил, качество работы агента было таким же, как на самом дорогом тарифе, и, самое главное, чтобы я сам исчез из онбординга.

Первым из ключевых апдейтов для уничтожения порога входа стало самообучающееся ядро — self-optimizing intent engine. Теперь даже при тестовом онбординге агент сам генерирует ключевые фразы. После запуска, спустя время, сам убирает те, что плохо работают, и досеивает направления, где идут лиды. Через месяц появились результаты: у одного из постоянных клиентов количество диалогов выросло на 54%.

Я был очень рад за клиента. Но ещё больше за себя, ибо значимую долю рутины по обслуживанию я с себя снял.

Затем естественным образом появился следующий апдейт — кнопка под названием «дообучить агента», где своими словами можно сказать: «убери это направление», «добавь вот это», «не пиши таким людям».

Со временем убиралась кнопка за кнопкой. Все оформления, все настройки, всё, во что нужно было вникать клиенту. Итерация за итерацией: меньше, меньше, меньше. Микеланджело говорил, что просто отсекает от камня всё лишнее. Я же отсекал от бота всё лишнее.

К сегодняшнему дню внутри настроек агента буквально четыре кнопки. Две из которых — «Запустить» и «Назад». Порой смотрю и думаю: куда уж проще? И каждый раз нахожу куда.

Честно говоря, делая все эти апдейты и улучшая инфраструктуру, я не думал, что в итоге приду к смене бизнес-модели. Я просто делал то, что было нужно. И только потом мне стало приятно наблюдать, как всё это собирается в один очень клёвый пазл. В те самые соединяющиеся постфактум точки Джобса.

Почему отвечают до 90%

Скорость. Через 1–2 минуты после сообщения где-то в публичном пространстве человеку в личку пишет агент, по сути его вопроса. Прогревает, консультирует, скидывает нужные ссылки — всё, что делал бы менеджер по продажам. Только быстрее и без выходных.

Прозрачность. Каждый диалог агента с лидом приходит клиенту отдельной темой в чате с лидами. Видна вся переписка в реальном времени, есть статусы. Можно в любой момент вмешаться или дописать что-то от лица агента. Я сам хотел видеть, что говорит от моего имени штука, которую я вчера создал одним запросом. И оказалось, что клиентам это нужно ровно по той же причине.

Тест Тьюринга. Найти человека — полдела. Дальше первое сообщение, по которому он решает, отвечать ли, и пара реплик, после которых либо идёт по воронке дальше, либо нет. Поэтому агент смотрит и на запрос клиента, и на то, как пишет лид, и на то, что вообще происходит в том чате, а затем думает, как зайти в разговор и как его вести. Это, по-моему, самая недооценённая часть лидгена.

Не спам. Агент реагирует в момент намерения — когда человек сам написал, что ему нужно. Мы соединяем человека, у которого есть запрос, с бизнесом, который может его закрыть. Поэтому в некоторых нишах отвечают до 90% лидов.

Что по итогу

За три года Pulse стал платформой ИИ-менеджеров для продаж в Telegram. AI SDR для Telegram. Агент находит в чатах людей, которым прямо сейчас нужна услуга, пишет им в личку и делает всё, что делал бы менеджер по продажам.

Весь русскоязычный Telegram — в России и за рубежом. Сотни тысяч чатов, до 27 млн обрабатываемых сообщений в день, и цифра растёт. Думаю, что Дуров шарит за Data-ландшафт получше нас. Если он чего-то не сделал сам, вероятно, ожидает, что это сделает рынок. Меритократия в её лучшем виде.

Барьера входа нет. Одно сообщение — войсом или текстом, как ввели бы в курс дела нового менеджера по продажам. Через минуту агент собран и уже ищет. За три дня тестового периода будет понятно, ваша это ниша или нет. Без предоплат, без «менеджер свяжется с вами». Дальше тарифы от 3 900 ₽. Всё.

Один запрос снаружи, а под ним — бескомпромиссная, отлаженная, эффективная машина, способная перемалывать всё это и обслуживать сотни клиентов одновременно. Сама учится, сама исправляется, сама общается.

Лидген — не самое интересное

Ах да, я начал с того, что впереди серьёзный апдейт. Представители заграничного русскоязычного венчура намекнули, что готовы работать со мной, но поставили условие. И это условие шло в ногу с тем, куда я и сам планировал дальше вести Pulse.

Безусловно, их внимание мотивирует само по себе, но важнее другое: они подтвердили вектор. И, идя по нему, я сам пришел к пивоту: к DaaS — Data as a Service. Владея такой инфраструктурой, такой себестоимостью и эффективностью, грех туда не повернуть.

Лидген — самое очевидное, что можно сделать с этой инфрой, но далеко не самое интересное. Когда прикрутим DaaS и выйдем на новый рынок, я буду называть Pulse палантирчиком.

А пока попробуйте сами: один запрос, три дня бесплатно

Тарифы и подробности: pulseoftg.me

Сотрудничество, партнёрство, интеграции: @pulseoftgcare

Always Day 1. Работаем.