Как продать бизнес инвестору: что он проверяет и как подготовиться

Инвестор покупает не компанию, а доходность: ROI, масштабируемость и систему, которая работает без собственника. Подход к продаже инвестору принципиально отличается от продажи стратегическому покупателю или менеджменту.

Три типа инвесторов

• Финансовые — капитал от 10 млн руб., целевой ROI 25–40% годовых, горизонт 2–5 лет
• Стратегические — компании, покупающие бизнес для расширения экосистемы, платят премию
• Бизнес-ангелы — чеки 3–30 млн руб., берут 10–30%, участвуют как менторы

Что проверяет инвестор

1. Финансовая прозрачность — P&L, cash flow за 2–3 года, совпадение с банковскими выписками
2. Зависимость от собственника — если бизнес не работает без вас, дисконт 30–50%
3. Юнит-экономика — CAC, LTV, маржинальность на точку
4. Юридическая чистота — лицензии, аренда, товарные знаки, отсутствие споров

Кейс: сеть из 4 точек общепита, выручка 180 млн руб./год. Собственник хотел 80 млн, но сам управлял всем. Наняли управляющего за 4 месяца — сделка закрылась за 65 млн вместо 40.

Мультипликаторы: 2—5x

Рост 20%+ в год — 4—5x. Стагнация — 2—2,5x. Автономный бизнес — +1x. Белая отчётность — +0,5—1x. IT/SaaS: 5—10x, общепит: 2,5—4x, производство: 2—3,5x.

Структуры сделок

• Полный выкуп (100%) — мультипликатор 2—4x, переходный период 2–6 месяцев
• Продажа доли (25–49%) — собственник сохраняет контроль, обязателен корпоративный договор
• Earn-out — 60–70% при закрытии, 30–40% через 12–18 месяцев при достижении KPI

Полная версия: a-invest.pro