Продажа онлайн-сервиса: SaaS, маркетплейс и сервис на заказ

Тип сервиса напрямую определяет метод оценки и профиль покупателя. SaaS продаётся дороже всего — за предсказуемый денежный поток. Маркетплейс защищён сетевым эффектом. Сервис на заказ оценивается ниже из-за зависимости от команды и основателя.

Мультипликаторы по типам

• SaaS — 3—8x ARR. Самый дорогой сегмент при churn ниже 5%.
• Маркетплейс — 2—5x годовой прибыли. Ключевые метрики: GMV и take rate.
• Сервис на заказ — 1.5—3x прибыли. Оценивается ниже из-за зависимости от команды.

Что двигает мультипликатор вверх: рост выручки 30%+, churn ниже 3%, независимость от основателя, чистый код. Что снижает: churn выше 10% (дисконт 30–50%), один клиент с долей 20%+ выручки, технический долг, неоформленная IP.

Метрики, которые нужно подготовить

Нет метрик — переговоры затянутся, цена упадёт. Данные за последние 12–24 месяца.

SaaS: MRR/ARR (основа оценки), churn rate (ниже 5% — хорошо), LTV/CAC (выше 3:1 — здоровая экономика), NRR (выше 100% — клиенты приносят больше с каждым годом). Маркетплейс: GMV, take rate, динамика активных продавцов и покупателей. Сервис на заказ: помесячная выручка за 24 месяца, доля повторных клиентов (40%+ — хорошо), загрузка команды.

В нашей практике онлайн-сервисы с прозрачными метриками продаются на 25–40% дороже аналогов, где финансы ведутся «в Excel на коленке». Первое, что делает грамотный покупатель — запрашивает дашборд с MRR, churn и когортами.

Как подготовить сервис к продаже

Подготовка занимает 2–6 месяцев и увеличивает цену на 20–40%.

• Снизьте зависимость от себя. Делегируйте техподдержку, продажи, разработку.
• Задокументируйте процессы. Архитектура, API, онбординг, биллинг. Без документации — дисконт 15–25%.
• Очистите код. Уберите хардкод, обновите зависимости, закройте уязвимости.
• Оформите IP. Товарный знак, договоры с разработчиками о передаче прав на код. Фрилансеры без договоров — стоп-фактор.
• Подготовьте финотчётность. P&L и движение денег за 24 месяца.

Кто покупает и что платит

70% сделок — стратегические покупатели из смежных ниш. Они понимают продукт, видят синергию и готовы платить за неё — премию 20–40% к рыночной цене.

• PE-фонды и финансовые инвесторы — покупают денежный поток, ожидают ROI 25–40%. Интересны сервисы с прибылью от 10 млн в год.
• Серийные предприниматели — покупают работающий бизнес вместо запуска с нуля. Бюджет 3–30 млн.
• Конкуренты — покупают клиентскую базу. Платят выше рынка, но конфиденциальность критична.

Tech due diligence: что проверяют

В 30% сделок tech due diligence снижает цену на 15–30%. Три самые частые проблемы: отсутствие прав на код, критические уязвимости, нулевое покрытие тестами. Все решаются за 1–2 месяца подготовки.

Покупатель проверяет архитектуру, качество кода, CI/CD, безопасность и соответствие 152-ФЗ, сторонние зависимости, bus factor команды.

Бесплатный калькулятор стоимости бизнеса: Оценить стоимость бизнеса — онлайн-оценка за 2 минуты. Нужна точная оценка? Запишитесь на экспресс-оценку с экспертом. Полная версия статьи: a-invest.pro.