Гарвардский метод ведения деловых переговоров - как не стать врагом партнёру

Добрый вечер всем пользователям Спарка и просто случайно заглянувшим сюда! Первый наш пост неожиданно для нас самих получил неплохой фидбек, особенно в репостовом выражении. Поэтому мы продолжаем! Кстати, можете заглянуть к нам на сайт, будет приятно посотрудничать с вами!

Переговоры приходится вести всем и каждому вне зависимости от его сферы деятельности. Ведение переговоров по Гарвардскому методу завоевало большую популярность среди западных стран за свою эффективность и принципиальность. Гарвардский метод, кстати, по-другому ещё называется принципиальные переговоры.

Для начала сделаем краткий обзор основных методов ведения переговоров. Принципиальные переговоры часто ставят в противоположность позиционным переговорам, поэтому логично дать краткую характеристику позиционным переговорам.

Обычно ведение переговоров имеет структуру именно позиционных переговоров, при которых каждая из сторон сначала озвучивает свою позицию, а потом приводит факты, почему ее позиция более верна, чем позиция другой стороны.

Рассмотрим пример ведения позиционных переговоров:

- Хозяин квартиры: Я считаю, что стоимость аренды этой квартиры – 200 $ / месяц.- Арендатор: А я считаю, что верной стоимостью будет 150$ / месяц.

Стороны (хозяин и арендатор) озвучили свои позиции по вопросу (стоимость аренды). И далее каждая из сторон начинает приводить аргументы, почему её позиция наиболее правильна и справедлива, а также почему позиция оппонента неверна и несправедлива.

Чтобы принять окончательное решение, стороны должны пойти на уступки друг другу, изменив при этом свои первоначальные позиции. Кроме того, не всегда такой подход приводит к соглашению.

В чём же главные минусы позиционных переговоров?

• Они довольно жёсткие, потому как после оглашения стороной своей позиции по вопросу появляется желание твёрдо защищать её, даже если сторона в данной ситуации неправа. Как результат, ведение переговоров занимает большее время, нередки случаи обмана и манипуляции.
• Они зачастую портят отношения, потому что, противопоставляя свою позицию позиции другой стороны, вы являетесь как бы врагом другой стороны. И поэтому ведение переговоров таким стилем требует железных нервов.
• Неудовлетворение итогами ведения переговоров. Соглашение сторон, даже если оно и было достигнуто, нередко вызывает некоторое недовольство у обеих сторон, потому как для достижения этого соглашения стороны вынуждены отречься от их первоначальных позиций, которые они считали наиболее верными и справедливыми.

Как видите, у стандартных переговоров есть определённые минусы, что делает невозможным их использование в некоторых ситуациях. И тут на арену "выходит" Гарвардский метод.

Вкратце о его сути:

Основная задача: создать конструктивную атмосферу для деловых переговоров (при взятии в расчёт человеческого фактора).

Технологии решения конфликта: через использование трёх важных стратегий поиска возможного соглашения.

1. Через взаимное удовлетворение интересов: концентрация на интересах обеих сторон, а не на их позициях.
2. Через объективные критерии/принципы: использование объективных критериев. Необходимо, чтобы отношения давали возможность совместно решать возникшие вопросы.
3. Через сравнение вариантов: поиск/изучение/предложение разных вариантов.

Ведение переговоров по Гарвардскому методу нацелено на нахождение разумного соглашения:

• В первую очередь постарайтесь понять видение партнёра по переговорам. Учитывайте, что ваше видение проводимых переговоров может существенно отличаться от видения этих переговоров другой стороной. А это, в свою очередь, может привести к недопониманию, что скажется на ход переговоров.
• Постарайтесь не обвинять другую сторону. Обвинения принудят партнёра защищаться/оправдываться, что ухудшает положение.
• Вырабатывайте решение совместными усилиями, а не предлагайте своё готовое решение.
• Контролируйте эмоции.
• Слушайте. Дайте другой стороне понять, что вы её слышите и понимаете. При необходимости делайте парафраз. Уточняйте необходимые детали.

Гарвардский метод при всей своей привлекательности требует больших затрат времени и сил на поиск вариантов, обсуждение спорных вопросов и т.д. Далеко не все готовы и способны тратить ресурсы на то, чтобы каждый вопрос разрешался к всеобщей выгоде. Да, он имеет много преимуществ перед другими подходами к ведению переговоров, но опять же, даже этот метод подходит далеко не во всех ситуациях. Поэтому самый правильный совет по ведению переговоров - уважайте партнёра, попытайтесь понять его позицию, а дальше уже решайте, "стать в позу" или всё-таки попытаться достигнуть компромисса. Спасибо за ваше внимание!