Три кита успешной коммуникации в стартапе
1. Изучайте свою целевую аудиторию
Эта истина регулярно освещается многими специалистами в области пиара и маркетинга, и все же, повторюсь: изучайте целевую аудиторию. Это то, с чего стоит начинать любой проект.
Однажды я спросила у одного специалиста по разработке: "-На кого рассчитан ваш продукт?", на что получила довольно туманный ответ: -Ну, для для b2b соцсеть, но вообще с этими вопросами не ко мне, я просто пишу код, как мне сказал руководитель. К сожалению, это огромная ошибка многих.На самом деле, каждый член команды должен осознавать для кого он это все делает, какую проблему решает и как выглядит потенциальный потребитель продукта.
Если вы делаете продукт для бизнеса, который не понимаете, вероятность того, что ваш проект заинтересует инвесторов или потенциальных клиентов минимален.
Согласитесь, если один член команды создает приложение для бизнеса, который ему непонятен , второй разрабатывает интерфейс, чтобы руководитель его похвалил, а сам руководитель думает о том, чтобы получить новый раунд инвестиций, бизнес успех команды весьма сомнителен.
Если же вся работа строится исходя из портрета реального или потенциального потребителя продукта, и решении его насущных проблем, то картинка меняется: Первый разрабатывает приложение для решения конкретных проблем потенциального потребителя, второй разрабатывает интерфейс исходя из предпочтений этого потребителя, а руководитель внедряет новые фичи и функции, чтобы этот же потребитель в дальнейшем стал зависим от конечного продукта.
В любом случае, каждый продукт имеет своего потенциального пользователя. Нет целевой аудитории-нет продукта. Изучайте ее детально: вы должны знать какие у нее предпочтения, неудобства и проблемы, где можно встретить ее представителей, как выглядит человек, который будет принимать решение о покупке вашего продукта и так далее. Нет в этом вопросе важного и второстепенного. Все важно, любая информация о вашей целевой аудитории приблизит вас к коммерческому успеху.
Плюс состоит и в том, что когда вы будете готовить очередную презентацию или питч, вам не нужно будет искать аргументы для доказательства того, что ваш проект потенциально успешен, вам нужно будет показать вашу целевую аудиторию и объяснить как и какую проблему решает вы решаете.
Основа любого проекта-это целевая аудитория. Успех любого проекта-это бизнес-решение для конкретной целевой аудитории
2. Делегируйте вопрос коммуникации тем, кому это близко
Сложно опровергать тот факт, что специалисты в области разработки, не самые большие любители общения. Но без коммуникационной стратегии, к сожалению, не обойтись.
Когда продукт нужно презентовать клиенту или когда нужен новый раунд инвестиций, успешная коммуникация может стать вашим решающим аргументом.
Реальный случай: совсем недавно я присутствовала на мероприятии, где несколько амбициозных команд презентовали свои продукты инвесторам. Проекты были разные: некоторые были действительно интересные, другие не очень. Сложно представить, но инвесторов заинтересовал тот проект, который был ничем не примечателен. Коммерческая составляющая проекта была небольшая, новизна практически на нуле, презентация простая. Чем же был хорош этот проект, спросите вы, отвечаю: своим представителем. Руководитель проекта оказался отличным коммуникатором, который смог заинтересовать инвесторов. Получил ли он в итоге инвестиции или нет я не знаю, но главное то, что он смог привлечь внимание к простому проекту только за счет грамотно выстроенной коммуникации.
Давайте рассмотрим две ситуации (и та и другая, вполне реальны), о том как в основном принимаются решения об участии проекта в публичном мероприятии:
Ситуация 1.
Команда узнает, что в ближайшее время будет проходить масштабная конференция на которой соберутся потенциальные потребители продукта, инвесторы и партнеры. Встает вопрос, кто из команды будет представлять проект. Обычно это CEO, он знает свой проект от и до, знает его преимущества и недостатки.
Теперь разберемся, что такое конференция. Конференция это далеко не лекции, кейсы и дебаты. Конференция это в первую очередь полезные контакты. Если вы пришли на мероприятие и не завели полезных знакомств, считайте что вы потратили деньги и время напрасно. Кейсы и презентации вы сможете посмотреть на сайте мероприятия через пару дней, а вот потенциального клиента, который выбирается на подобные мероприятия только от случая к случаю, вы уже упустили.
Теперь вернемся к нашей ситуации 1.
Основатель проекта приходит на конференцию, слушает доклады, общается на кофебрейках с другими участниками, но собственно, на этом все. Если руководитель проекта по совместительству не является еще и профессиональным коммуникатором, то вероятность того, что потенциальный клиент станет реальным, невысока. На публичных мероприятиях собираются представители разных профессий, хорошо если наш CEO встретит напрямую руководителя компании или хотя бы руководителя проектов, но так бывает не всегда. Часто в крупных компаниях за участие в конференциях отвечают пиарщики и маркетологи, которые мыслят другими категориями, нежели разработчики, и вот тут могут возникнуть проблемы в общении.
Ситуация 2
Таже конференция, но директор не может присутствовать на мероприятии, и на конференцию идет веб-программист (к примеру). Дело в том, что веб-программист это все же представитель технической профессии, а на публичном мероприятии собираются в большинстве своем неплохие коммуникаторы. На технические вопросы, разработчик конечно ответит, но вот на вопросы о бизнес -модели врят ли. Соответственно, команда потратила время и деньги на прослушивание докладов, презентации которых скоро будут опубликованы бесплатно.
Совет: Если мероприятие есть, а коммуникатора нет, выучите универсальный язык- язык выгоды. Общаясь с целевой аудиторией (и не только), говорите не о своем продукте, а о том какую проблему может решить ваш продукт. Принимая решения об участии в мероприятии, изучите список участников и набросайте примерный план общения. Просмотрите организаторов мероприятия и основных спикеров, изучите какие компании они будут представлять, узнайте какие проблемы ваш продукт может в этих компаниях решить. Когда вы будете общаться со спикерами и другими участниками вам уже не нужно будет придумывать повод для разговора, вы сможете сразу предлагать свой продукт в качестве готового решения.
Главное не ваш продукт, главное какую проблему он решает
3. Коммуницируйте с умом
Когда бизнес-модель выстроена, ЦА изучена, MVP готов, вопрос коммуникации встает особенно остро. И вот именно здесь команда понимает, что пора писать, посещать, рассказывать и презентовать.
Тут главное не переборщить. Я знаю многих руководителей, которые хотели чтобы информация о компании, о продукте, и о нем самом была повсюду, и это большая ошибка. Но в коммуникации, как и в любом другом деле, главное не количество, а качество.
Когда вы будете составлять собственную коммуникационную стратегию, постарайтесь сосредоточится на пяти ресурсах, которые действительно собрали вашу целевую аудиторию в один информационный узел и пишите статьи только тогда, когда действительно есть что сказать, а не просто для галочки. Приучите аудиторию к тому, что если вы говорите, то это действительно важно. Это сбережет ваше время и нервы.
На счет мероприятий аналогично. Не нужно посещать все что проанонсировано в сети, это пустая трата времени и денег. Посещайте только те мероприятия, которые максимально отвечают вашей бизнес-модели и вашей целевой аудитории. Не стоит ограничиваться только it-конференциях если ваш продукт ориентирован на b2b. Мы находили клиентов на отраслевых форумах. Брали отрасль, делали предложение продукта с ориентацией на конкретный сегмент, и в единственном числе (Один на один с 20 потенциальными клиентами, без конкурентов на горизонте) выступали в качестве экспертов о нашем продукте по 30 минут, с дальнейшими переговорами. Это действительно работает.
Не всегда нужно создавать информационный шум, но всегда нужно быть экспертом в своем деле
Вышеперечисленные советы, это три кита на которых базируется любая успешная коммуникация, без которой стартапу не обойтись. Есть миллионы книг по этому вопросу, миллиарды статей, и прочитав хотя бы одну (даже эту)) вы поймете основы, с помощью которых сможете самостоятельно создать работающую бизнес-коммуникацию.