Игорь Манн когда-то сказал золотую поговорку, объясняя почему задачей маркетинга является привлечение и удержание клиентов: Нет клиентов — нет продаж. Нет продаж — нет бизнеса. Круг замыкается. Я эту пословицу адаптировал под интернет-маркетинг: Нет трафика — нет конверсии. Нет конверсии — нет прибыли. Нет прибыли — нет бизнеса.

В маркетинге (а особенно в интернет-маркетинге) есть масса показателей, которые нужно замерять и тестировать, но фокусироваться всегда нужно только на двух: трафике и конверсии.

В эпоху информационного передоза и зашкаливающей рекламы остается не так уж много способов получить целевой трафик — заинтересованных покупателей, готовых выложить деньги за ваш продукт. На Западе тут же придумали альтернативу — контент-маркетинг.

Я задавал вопрос ребятам, у которых учился в свое время, какую пользу принес им контент-маркетинг, и получил следующие ответы:

• Контент-маркетинг помогает создавать круг заинтересованных покупателей, которых не нужно убеждать в покупке своего продукта. Стоит лишь отправить письмо с ссылкой на оплату.
• Контент-маркетинг увеличивает трафик и позволяет сайту попадать на первые страницы выдачи в Google
• Контент-маркетинг подчеркивает профессионализм компании и позволяет формировать отношения с лидерами мнений

Стоит ли удивляться, что в Америке контент-маркетинг используют чуть ли не в каждой сфере: начиная от автомобильных техцентров и заканчивая церквями?

В СНГ контент-маркетинг только начинает набирать популярность. Есть ряд компаний и предпринимателей, которые создали себе имя, в первую очередь, за счет контент-маркетинга. Среди них я всегда выделяю Студию Дениса Каплунова, компанию Texterra и LpGenerator, а также образовательные порталы Нетология и Zillion.

Не для хвастовства скажу, что свой проект я также развил исключительно за счет контент-маркетинга, не потратив ни копейки денег на его продвижение. Сегодня я хочу приоткрыть занавес и рассказать о 10 видах контента, которые приводят больше всего трафика на мой сайт, а также поделиться, как создавать каждый из них.

Примечание: к статье я подготовил несколько дополнительных материалов, которые помогут повысить эффективность вашего контента. Вы можете скачать их в конце статьи.

10 видов контента, которые привлекают трафик на сайт

#1 — Статьи в стиле How to

Как вы думаете, что люди ищут чаще всего в интернете? В большинстве случаев, это вопрос, как что-то сделать.

Как вылечить бронхит?

Как поклеить обои?

Как установить новую тему на сайт?

Думаю, вы и сами не раз вбивали один из подобных вопросов в надежде найти статью, в которой было бы подробно описано, как решить вашу проблему. Это и есть задачи статьи, написанной в стиле How to.

Как правильно подготовить статью в стиле How to

Прежде чем, начать писать подобную статью необходимо точно воссоздать портрет клиента: понять его проблемы и определить желания. Вы должны за руку провести его из точки А в точку Б и пошагово объяснить, как решить его проблему.

Правда, есть один немаловажный нюанс. Как вы думаете, что отличает просто хорошего врача от настоящего эксперта-специалиста? Хороший врач просто расскажет, как вылечить болезнь, а эксперт — помимо этого, расскажет о причинах появления болезни, ее последствиях и методах профилактики. Кому из них вы будете больше доверять?

Точно также вы должны относится к подготовке статьи в стиле How to. Ее структура должна быть следующей:

1. Проблема. Причины ее появления и последствия
2. Решение
3. Шаги. Как воплотить решение в жизнь
4. Заключение

Прежде чем писать статью в стиле How to, лучше всего с самого начала подготовить чек-лист и расписать в нем каждый шаг. Это поможет вам не упустить любую из важных деталей.

В своем блоге я часто пишу подобные статьи. Посмотрите на несколько примеров:

• Как увеличить посещаемость сайта на 620%? 3 пошаговых стратегии
• Майлстоуны для предпринимателей или как набрать первую 1000 подписчиков
• Как узнать, что нужно вашим клиентам?

#2 — Интервью с экспертами

В любой отрасли есть лидеры мнений. Люди, за которыми стоят тысячи последователей: фанатов, читателей, подписчиков. Любая информация о них всегда востребована: ее ждут, с удовольствием читают и делятся с друзьями.

Поэтому, взять интервью у лидера мнений или эксперта в отрасли — отличный способ привлечь к себе внимание целевой аудитории, так как сами эксперты охотно делятся интервью со своими читателями.

Для любого предпринимателя это возможность получить целевой трафик и завоевать уважение и признание.

Как подготовить хорошее интервью

Для того, чтобы интервью получилось действительно интересным, недостаточно просто подготовить список вопросов и отправить их эксперту. Вам нужно будет проделать серьезную подготовительную работу. Она включает в себя:

• Анализ целевой аудитории: ее интересы и проблемы
• Анализ предыдущих интервью эксперта. Вам нужно будет избегать вопросов, которые уже задавались эксперту и подготовить уникальные
• Продумать формат: аудио или текст. Вам также нужно будет просчитать, сколько примерно времени могут занять ответы на вопросы.

Только после этого, можно связываться с экспертом и просить об интервью.

Что важно помнить

Перед тем, как опубликовать интервью, всегда нужно сделать небольшое превью:

• Представить эксперта и рассказать о его достижениях
• Рассказать о существующих проблемах ЦА и почему именно этот эксперт хорош в их решении
• Рассказать о чем пойдет речь в интервью

После того, как интервью будет опубликовано, не забудьте попросить эксперта поделиться им со своей аудиторией. Таким образом, вы значительно увеличите шансы получить целевой трафик.

P.S. В своем блоге я недавно публиковал интервью с Ильей Рабченком. Обязательно почитайте его и посмотрите на структуру вопросов.

#3 — Рецензии

Рецензии — еще один хороший способ привлечь целевую аудиторию.

Во-первых, люди часто ищут рекомендации, что почитать. Во-вторых, рынок настолько переполнен пустыми и водянистыми книгами, что читатели дабы сэкономить свое время и деньги, вынуждены пересмотреть несколько рецензий на книгу, прежде чем решиться покупать ее.

Пользуясь этим, вы можете легко аккумулировать целевую аудиторию вокруг своего ресурса.

Расскажу свою историю

Впервые, я задумался о том, чтобы вести блог в конце 2011 года. Тогда я создал аккаунт на бесплатной площадке blogger и просто писал в блоге обо всем подряд, не задумываясь о темах.

Как раз в тот период, я очень много читал ( в среднем 5-6 книг в месяц), и у меня появилась идея делится мнением о прочитанных книгах в блоге. Спустя какое-то время, мои рецензии попали на глаза издательствам Манн, Иванов и Фербер и Balance business books. Рецензии им понравились и они предложили сотрудничество: книги в обмен на объективные и подробные рецензии.

Грех было не согласиться

С тех пор прошло более 3 лет. За этот промежуток я успел написать более 100 рецензий и оформить их в отдельный блок на сайте — Полезные книги. Блок разбит на подкатегории:

Моим читателям удобно выбрать нужный раздел и найти рецензию на книгу, которую они хотели бы почитать. До сих пор каждая из рецензий ежедневно приводит новых читателей на мой блог!

Остается вопрос: как написать рецензию, которую захотят читать?Как написать хорошую рецензию?

Во время написания рецензии я придерживаюсь следующей схемы:

1. Вступление. Обычно здесь я рассказываю небольшую предысторию, почему я выбрал книгу
2. Представление книги
3. О чем идет речь в книге. В этом блоке я рассказываю о ключевых идеях книги
4. Итоги. Здесь я высказываю свое мнение и указываю, кому и в каких случаях книга может быть полезна
5. Цитаты. Если из книги мне удалось набрать с десяток интересных цитат, я также добавляю их в рецензию.

Ниже делюсь списком своих рецензий, в которых вы сможете отследить, как я использую эту структуру на практике:

• Продающее письмо
• Жесткие продажи
• №1. Как стать лучшим, в том, что ты делаешь
• Найти свое призвание
• Как преодолеть кризисы менеджмента

#4 — Подборки полезных советов

Подборки любят читать все. Вам, наверняка, неоднократно встречались статьи с заголовками, которые начинались со слов 7 способов, 5 полезных советов или 15 инструментов. Эти статьи обладают магическим свойством притягивать читательскую аудиторию.

Казалось бы, интернет засыпан подобными статьями и читатели насытились ими. Но практика показывает, что подборки полезных советов являются одним из лучших типов контента для привлечения трафика.

Люди продолжают читать подборки и охотно делятся ими в социальных сетях. Поэтому, если вы ведете блог, как минимум 40% вашего контента должны составлять подобные подборки и хит-парады, о которых мы поговорим ниже.

Как составить интересную и полезную подборку

Перед тем, как готовить материал, вам опять нужно вернуться к портрету своего клиента.

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? С какими вопросами и трудностями в работе они регулярно сталкиваются?

Поработайте над этими вопросами и подумайте, какими советами вы можете упростить жизнь своему читателю.

Например, если вашей целевой аудиторией являются начинающие блоггеры, вы можете составить список из 25 полезных плагинов, которые облегчат работу с блогом. Таким образом вы сохраните читателю уйму времени, которую он бы потратил на поиски и тестирование плагинов.При составлении подборок я всегда использую следующую структуру:

• Вступление и анонс. В начале статьи я всегда рассказываю, почему решил написать на эту тему, а также кратко анонсирую, что ждет читателя в статье.
• Перечисление советов. Я детально рассказываю о каждом совете, обосновываю его эффективность и показываю, как применить на практике.
• Вывод. Я подвожу итог, о чем говорилось в статье и почему каждый из приведенных советов является полезным.

Я также следую правилу 40%, поэтому каждую 3 статью пишу в виде подборки (эта статья тоже не исключение :-D).Делюсь списком самых популярных по посещаемости подборок моего блога:

• Удержание клиентов: 7 причин, чтобы остаться с вами
• Привлечение клиентов: 8 неочевидных фактов
• 5 самых важных маркетинговых показателей для малого и среднего бизнеса
• Привлечение клиентов чужими руками. 4 эффективные стратегии
• 10 онлайн-ресурсов, где обязательно должна быть представлена ваша компания

#5 — Ответы на вопросы

Еще один хороший способ привлечь внимание читателей и потенциальных клиентов — статьи в формате ответов на вопросы. Используя этот вид контента вы убиваете сразу 2 зайцев:

1. Привлекаете внимание целевой аудитории, отвечая на наиболее распространенные и актуальные вопросы
2. Формируете доверие и показываете свой профессионализм, отдавая в качестве ответов полезные советы и рекомендации

Как найти вопросы, волнующие целевую аудиторию

Обычно я получаю от читателей с десяток вопросов каждый день на свой email. Самые интересные из них я отбираю и публикую в рубрике Почтовый ящик.

Вы можете ознакомиться с 2-мя последними выпусками:

• Почтовый ящик: где и как можно найти хороших копирайтеров и маркетологов?
• Почтовый ящик 2 — Какова специфика маркетинга для малого бизнеса в условиях кризиса?

Безусловно, если ваш сайт еще не сильно популярен, множество вопросов от читателей ждать не стоит. Поэтому, вам самим нужно будет заняться их поиском.В этом случае вам пригодятся следующие способы:

1. Регистрация на вебинары экспертов в своей отрасли и отслеживание вопросов участников. Следите за вопросами, которые задают участники во время вебинаров. Выписывайте их и сохраняйте в отдельный файл.
2. Анкетирование своих подписчиков. Если у вас уже есть небольшая база подписчиков, вы можете создать небольшой опросник на google disk. После чего отправить своим подписчикам ссылку с просьбой заполнить опросник либо же прямо задать вопрос, какие проблемы их волнуют на данный момент.
3. Мониторинг форумов и тематических групп в социальных сетях. Еще один способ найти вопросы потенциальных клиентов — заглянуть на тематические форумы либо площадки типа Ответы@Mail.ru. Там вы гарантировано найдете массу информации.

Кроме самих форумов можно также поискать тематические группы в социальных сетях и посмотреть, оставляют ли там вопросы участники группы.

#6 — Кейсы

Кейсы — один из лучших способов убедить клиента, что вы способны качественно решить его проблему. Ведь именно через кейсы вы рассказываете о своем опыте, либо об опыте своих клиентов.

Кейс идет рука об руку со статьями How to. Но, если в последней вы зачастую рассказываете о различных советах помогающих решить определенную проблему, то в кейсе вы рассказываете о применении этих шагов на практике и полученных результатах.

Кейсы отлично выступают в роли социального доказательства в сфере услуг. Вы можете показать результаты клиента до использования услуги и после, а также рассказать, что именно вы делали для достижения результата.

Хорошим кейсом, как показывает практика, читатели охотно делятся в социальных сетях, что позволяет привлечь новый целевой трафик.

Как написать кейс

При подготовке кейсов я использую следующую структуру:

• Описание проблемы и трудностей, с которыми столкнулся
• Описание вариантов решения
• Применение решения на практике шаг за шагом
• Вывод, почему это решение было эффективным

О чем следует помнить

Когда пишите кейс важно не переборщить с самопиаром.

В первую очередь, фокусируйтесь на проблеме клиента и детальном описании ее решения, а не на показе того, какие мы классные. Иначе, ваш кейс будет выглядеть очень рекламно, и читатель сразу же поймет, что вашей целью была продажа своих услуг, а не желание ему помочь.

Также старайтесь писать кейсы живым языком, разбавляйте текст историями. Никому не интересно читать сухой академический текст. Люди любят истории, люди запоминают истории, люди делятся историями. Почитайте обязательно книгу Анет Симмонс Сторителлинг, а также посмотрите, как я использую эту структуру и правила в своих кейсах:

• Как найти заинтересованных покупателей и монетизировать свой проект без продаж в лоб, траты времени и усилий
• Мой кейс. Как создать блог с 0 до первой 1 000 за 3 месяца

#7 — Истории

В прошлом пункте я не зря затронул сторителлинг. На Западе, после того как контент-маркетинг стал неотъемлемым инструментом любого интернет-проекта, сторителлинг стал способом формирования своего сообщества и выделения на фоне остальных конкурентов.

Я долго анализировал блоги лучших западных интернет-маркетологов: Нила Патела, Ноа Кагана, Брайана Дина, Брайана Харриса, Невила Медхоры, Брендана Данна, Джона Морроу.

Более того, во время учебы у Джона на курсах Serious Bloggers Only, он убедил меня, что истории должны составлять минимум 30% всего контента. Это подтверждалось статистикой и анализом более 1000 статей: контент, содержавший истории получал в разы больше социальных действий (просмотров, комментариев, лайков).

Сейчас я могу смело сказать, что огромные аудитории топ-блогеров были сформированы во многом благодаря уникальному авторскому стилю и использованию сторителлинга при написании бизнес-контента.

Знаю, что многие могут сейчас сказать, что ментальность наших людей очень сильно отличается от Запада. Чтобы проверить этот факт я связался со своим товарищем Ильей Рабченком, основателем бизнес-сообщества Клуб Директоров (насчитывающего более 90 000 участников в Facebook) и задал ему вопрос, какой контент имеет самый лучший отклик (лайки, репосты, комментарии) в Клубе.

Илья тут же ответил: бизнес-контент в формате историй, и отправил мне скриншот одной из недавно опубликованных в Клубе статей в виде доказательства.

Уверен, это лучшее подтверждение эффективности сторителлинга.

Как использовать сторителлинг в бизнес-контенте

Я всегда руководствуюсь следующими правилами:

• Писать на языке целевой аудитории. Чем ближе вы будете к читателю, тем сильнее зацепите его своей историей
• Взять близкую аудитории проблему и описать в деталях ее причины и способы решения
• Показать, что вы такой же простой и живой человек, как и читатели. Они должны понимать, что если вы смогли это сделать, то и у них получится.
• Добавлять эмоций. Нужно писать живым языком — никто не любит сухое перечисление фактов.

Посмотрите, как я использую сторителлинг на практике в следующих статьях:

• Предпринимательство vs Стабильная работа
• Как узнать, что нужно вашим клиентам?
• 1 вещь, о которой должен знать каждый предприниматель
• Привлечь больше клиентов: какова ваша цель на самом деле?
• Мой кейс. Как создать блог с 0 до первой 1 000 за 3 месяца

#8 — Хит-парады

Когда я только начинал изучать контент-маркетинг, то считал, что наибольшей популярностью пользуется обучающий контент. Чем глубже и детальнее написан материал, тем больше отклика он получает у аудитории.

Я серьезно заблуждался!

Во время учебы у Джона Морроу (я уже упоминал о них выше), мы анализировали различные типы и форматы контента. Как оказалось, абсолютно во всех нишах самым популярным типом ко1нтента были различные рейтинги и хит-парады!

Помню, как Джон задал вопрос: Как вы считаете, за счет чего глянцевые журналы до сих пор отлично продаются? Вывод был очевидным — за счет публикации в каждом номере различных рейтингов и хит-парадов.

В контент-маркетинге происходит тоже самое. Компании, периодически публикующие различные рейтинги и хит-парады получают сумасшедший трафик.

Посмотрите пример вот этого поста:

Рейтинг 60 обязательных к прочтению блогов о здоровом образе жизни собрал более 30 000 лайков и репостов!Как подготовить рейтинг, который охотно будут читать и распространять

Чтобы ваш рейтинг или хит-парад стал вирусным, рекомендую использовать следующие правила:

• Всегда помните об интересах целевой аудитории. Составляйте рейтинги, которые будут интересны им, а не вам
• Старайтесь упоминать в рейтинге известные компании или лидеров мнений. Если они поделятся вашим постом со своей аудиторией, дополнительный трафик вам гарантирован
• Фокусируйтесь на пользе. Хит-парад или рейтинг не должен быть рекламным — заботьтесь, в первую очередь, об интересах аудитории. Если пост им понравится, они и так им поделятся

Кстати, первые 2 места по посещаемости в моем блоге занимают именно статьи, написанные в формате рейтинга:

• 18 лучших русскоязычных блогов для маркетологов и предпринимателей
• 17 книг, которые изменили мою жизнь

#9 — Пошаговые руководства

Еще один тип контента, который, словно магнит, притягивает целевой трафик — это пошаговые руководства. Многие контент-маркетологи часто путают их со статьями в стиле How to и не понимают отличий друг от друга. Поэтому я решил объяснить принципиальные отличия.

Задача статьи в стиле How to — объяснить, как решить какую-то небольшую и узкую проблему. Выше, мы разбирали, что она должна состоять из проблемы, метода и шагов ее решения.

Задача пошагового руководства — решить большую и трудную проблему клиента, поэтому пошаговое руководство зачастую состоит из набора статей How to.

Поясню на примере. Представим, что вы ведете блог об использовании программы Evernote. Вашу целевую аудиторию могут волновать различные вопросы об использовании программы. Одним из них может быть вопрос, как создать набор блокнотов. В этом случае, в помощь читателю вы можете написать детальную статью, в которой пошагово расписать процесс создания набора блокнотов.

Но у читателей может быть и более серьезная проблема — как использовать Evernote для повышения личной продуктивности. Для решения такой проблемы, вы можете написать подробное пошаговое руководство, в котором опишите все нюансы и тонкости использования программы Evernote.

Если посмотреть на статистику моего блога, то пошаговые руководства также находятся в десятке самых посещаемых статей. Делюсь самыми популярными:

• Моя система планирования. Пошаговое руководство как все успевать
• Имеют ли ваши бизнес идеи право на жизнь?

#10 — White papers

Я всегда говорю, что white papers — неотъемлемый инструмент в системе привлечения клиентов и продаж.

Небольшой электронный отчет или книга просто магически воздействуют на клиента — если отчет действительно полезный и помогает решить проблему клиента, как минимум, его доверие вы получите! А это залог будущих продаж!

Я много пишу и рассказываю о пользе white papers (почитайте вот эту статью и эту презентацию), поэтому здесь сосредоточусь только на том, как получать целевой трафик с их помощью.

Как получать целевой трафик с помощью white papers

Обычно, компании руководствуются следующим принципом: пишут white papers, выкладывают на сайт и ждут лидов. Безусловно, это необходимо делать, но такой метод — пассивный, и он не приводит трафик на сайт.

Чтобы white papers также приводили трафик (активный метод привлечения клиентов), я рекомендую использовать следующие стратегии:

Рассылка по партнерской базе

Если у вас есть партнеры, работающие с вашей целевой аудиторией, грех не воспользоваться их помощью. Свяжитесь с ними, расскажите о новом white papers и его пользе для их подписчиков, попросите их разослать white papers по своей базе.

Рекомендую также заранее подготовить письмо для подписчиков, чтобы партнеру оставалось всего лишь скопировать его в свой сервис рассылок.

При этом не забудьте дополнить white papers ссылками на сайт, посадочные страницы и профили в социальных сетях. Не стоит рассчитывать, что скачав white papers читатели массово ринутся искать вашу компанию по названию. Упростите им задачу!

Загрузка white papers в онлайн-библиотеки и торренты

Онлайн-библиотеки, как и торренты, отлично индексируется поисковиками.

Если название вашего white papers содержит ключевое слово, по которому ваша компания может быть найдена в интернете, то выложенный в онлайн-библиотеку или на торрент white papers имеет отличные шансы попасть в руки целевой аудитории.

Покажу на своем примере. После того, как я написал электронную книгу Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать клиентов, мы отправили ее всем онлайн-библиотекам.

Я специально добавил в название книги фразу как привлекать и удерживать клиентов ведь именно это является самым болезненным вопросом моей ЦА и именно по нему мой сайт чаще всего находят в интернете.

Спустя несколько недель, после того, как библиотеки залили книги, моя электронная книжка попала на 2-ое и 3-е места выдачи в Google по запросу как привлекать и удерживать клиентов.

Так как в книге масса ссылок на различный контент в моем блоге, я ежедневно получаю приличный целевой трафик из этого канала.

Скачать и прочитать мои white papers вы можете здесь: http://books.azinkevich.com/conveyorclient.html

Подводя итог

В своей практике я использовал не только эти 10 типов контента — были также инфографики, презентации и еще несколько форматов. Но целевой трафик и клиентов я получал именно благодаря 10 вышеперечисленным форматам:

1. Статьям в стиле How to
2. Интервью с экспертами
3. Рецензиям
4. Подборкам полезных советов
5. Ответам на вопросы
6. Кейсам
7. Хит-парадам
8. Историям
9. Пошаговым руководствам
10. White papers

Это не означает, что вы должны отказаться от других форматов — наоборот, пробуйте и тестируйте. Ведь очень многое зависит от вашей ниши и целевой аудитории.

Но обязательно сохраните себе мой список. Эти виды контента приносят отличные результаты не только у меня, но и у ряда моих клиентов в таких сферах, как дизайн, интернет-маркетинг, финансы и бухгалтерия, копирайтинг, продажи и менеджмент.

Чтобы закрепить материал я подготовил для вас несколько дополнительных материалов:

• Как правильно составить чек-лист к публикациям
• Пошаговая инструкция по созданию небольшой электронной книги
• Чек-лист для подготовки вирусного контента

Вы можете скачать их на странице с оригиналом статьи: http://azinkevich.com/trafik/