Как завод Каскад снизил стоимость заявки в 20 раз: кейс комплексного продвижения

Когда производитель выходит из привычного канала продаж, ему приходится заново выстраивать всю воронку — от образа компании до обработки входящих обращений. Именно с такой задачей к нам пришёл завод «Каскад», выпускающий системы ограждений.

Контекст задачи

В 2016 году сеть гипермаркетов «Метрика», через которую продавалась продукция «Каскада», оказалась под угрозой банкротства. Заводу пришлось выходить на рынок самостоятельно. Для этого требовались новая система продаж и самостоятельное продвижение.

Проект разделили на четыре связанных этапа: фирменный стиль, новый сайт, комплексное продвижение и маркетинг продаж.

Фирменный стиль

Наша задача была сформировать образ современного производителя, которому доверяют. Для «Каскада» разработали новый логотип, фирменные цвета и систему элементов, которые одинаково работают на сайте, в рекламных материалах, письмах и печатной продукции.

Единый визуальный язык убрал разрыв между разными точками контакта с аудиторией: клиент должен был одинаково узнавать компанию на каждом шаге.

Новый сайт и интерактивный каталог

Мы изучили сайты конкурентов и сознательно отказались от каталогов в виде таблиц с мелким текстом. Вместо этого сделали интерактивный каталог с фильтрами, группами товаров и наглядными иконками, которые помогают сравнивать модели ограждений.

Главную страницу разделили по целевым аудиториям, добавили форму заявки и адаптировали сайт под мобильные устройства. В результате конверсия старого сайта в заявку выросла с 0,08% до 5,9%.

Комплексное продвижение

Параллельно с разработкой бренда и сайта мы занялись продвижением. До этого компания самостоятельно размещала рекламу, а стоимость заявки достигала 21 000 ₽.

Пересобрали семантику и ключевые запросы, дополнили кампании КМС и РСЯ, настроили минус-слова. Важным элементом стала контекстная реклама: решения принимались по качеству обращений, а не только по объёму трафика.

Регулярная оптимизация ставок помогла удерживать стоимость обращения под контролем и перераспределять бюджет в пользу наиболее эффективных групп запросов.

SEO дополнило рекламный канал: провели аудит, кластеризацию семантики и внутреннюю перелинковку, подготовили шаблоны для 17 основных страниц, обновили тексты и добавили данные о компании и продуктах в Яндекс.Каталог.

Маркетинг продаж

Рост обращений сам по себе не гарантирует рост продаж. Сотрудники завода реагировали с опозданием, теряли контакты, а данные хранились в Excel. Мы внедрили CRM-систему и SIP-телефонию для офиса и отделений в восьми регионах.

Заявки стали поступать в CRM, а путь клиента — фиксироваться на каждом этапе. Анализ звонков показал, где менеджеры не перезванивают клиентам; после этого руководитель продаж получил прозрачный контроль качества обращений и работы отдела.

Затем прописали сценарии продаж: они учитывали потребности клиента, напоминали менеджерам запросить контакты и предложить дополнительные услуги. Конверсия из заявки в продажу выросла с 15% до 50%.

Результаты

Конверсия старого сайта в заявку: 0,08% → 5,9% (рост в 73 раза).

Конверсия заявки в продажу: 15% → 50% (рост в 3 раза).

Стоимость заявки: 21 000 ₽ → 1 002 ₽ (снижение примерно в 20 раз).

Количество обращений выросло в 5 раз.

Главный вывод

Для промышленного B2B-проекта недостаточно увеличить трафик. Нужна связка бренда, сайта, рекламы, SEO и процесса продаж. Когда каждый этап воронки прозрачен, маркетинг начинает влиять не только на заявки, но и на выручку.