Как создать региональную веб-студию с оборотом 1 млн. в месяц без отдела продаж

Привет, меня зовут Александр, я основатель небольшой краснодарской студии интернет-рекламы, автор профильного блога, создатель нескольких коммерческих программ для специалистов, идеолог одного веб-сервиса.

Всю жизнь (а именно — с момента окончания школы в 2004 году) я занимаюсь продвижением сайтов в интернете. Ничего больше не умею, поэтому и мой блог про seo, и мои программы, и веб-сервис предназначены для seo-специалистов.

Стать экспертом очень просто — надо заниматься своим делом и делать его лучше других. Чтобы стать лучше других, надо заниматься одним и тем же делом продолжительное время.

Мне 29 лет, и я старый…

Вот как почитаешь чужие истории успеха: один начал в 14 лет, другой в 23 уже запустил 50 различных бизнесов в 30 городах, а кто-то в 28 лет попал на страницы Forbes. Это не про меня. Я не вынашивал свою супер бизнес идею, не спал с ней ночи напролет, я вообще не сделал ничего особенного, чтобы стать предпринимателем. Я лишь продолжаю делать то, что мне нравится, меняется только окружающая обстановка.

Но на этом мой рассказ не заканчивается просто потому, что мне нечем поделиться, раз я ничего не сделал. Наоборот, я написал историю, как следуя не классической схеме, можно создать успешную компанию с миллионным оборотом. Правда, было и немного классики – все началось с гаража – но об этом чуть позже.

В 2009 году я работал seo-специалистом в обычной никому неизвестной веб-студии в Екатеринбурге. Я только переехал в новый город после окончания физического факультета Иркутского Государственного Университета.

Моей зарплаты не хватало даже чтобы покрыть стоимость аренды квартиры, и с голоду я не умер только благодаря заработку с нескольких сайтов, которые я запустил будучи студентом.

В перерывах между работой я читал истории известных и популярных тогда seo-блогеров, с легкостью и без особого сожаления писавших о том, как у одного злоумышленники увели 10 000 долларов с кошелька вебмани, как другой устраивает конкурсы среди читателей с призовым фондом в 15 000 долларов и т.д. Десять штук баксов по тем временам превышали в 2 раза мою зарплату за целый год. Целый год! В 2 раза! Мог ли я спокойно жить, читая все это...

Эти блогеры были звездами, крутыми и недостижимыми: они рассказывали о своей жизни, писали истории о заработке и профильные публикации на тему продвижения сайтов, и всегда собирали сотни комментариев, как от поклонников, так и завистников или ненавистников! И однажды я сказал себе – а я чем хуже? Я тоже могу начать вести свой блог!

Если бы нынешний я услышал себя тогдашнего, то подумал бы: пфф, очередной неудачник, у которого ничего не получится; через год его блог канет в лету, а спустя месяц-другой после старта он бросит писать, т.к. никто не будет читать и комментировать его. Хорошо, что я в свое время поверил в себя и свои силы.

В январе 2010 года я начал вести свой блог. К тому времени я занимался созданием и продвижением сайтов уже более 5 лет и мне было о чем рассказать.

Да еще объем жесткого диска в голове подошел к концу, и чтобы нормально воспринимать свежую информацию надо было выбросить завалявшуюся старую. Просто так забыть нельзя, а вот выбросить на страницы блога не жалко, — на пользу и себе и другим. Я писал по 3-4 поста в неделю: настоящая работа, тяжелая и монотонная, я писал днями и ночами, я писал дома и на работе, я писал, писал, писал…

И это дало свои плоды – через полтора месяца посещаемость моего блога составляла 200-300 человек, а в пиках достигала 400 в сутки. Я стартанул! Начали появляться комментарии и постоянные читатели, я даже смог себе позволить публиковать посты личного характера, чтобы разбавить серость профессиональных терминов и познакомиться с читателями.

Я привлекал трафик как мог: анонсировал лучшие посты блога на специальных площадках для релизов, зарегистрировался на профессиональных форумах, где были разделы для анонса. Я специально завел аккаунты в Твиттере и Фэйсбуке, начал знакомиться с другими начинающими и уже преуспевающими блогерами. У меня была определенная цель!

В конце 2010 я сменил работу, т.к. на предыдущей вообще перестали платить

Я устроился инхаус-специалистом в одну из крупнейших IT-компаний России – СКБ Контур. SEO’шником, разумеется. Как я узнал позже, вакансию, которую я занял, пытались безуспешно закрыть около года. А меня сразу после выполнения тестового задания позвали на собеседование, и вечером того же дня пригласили на работу.

В Контуре была идеальная среда для развития – знакомство с командами и полное погружение в каждый проект (даже при большом желании с клиентом на стороне таких отношений не построишь), практически неограниченные ресурсы со стороны разработки, а еще прекрасный коллектив, который стал мне как семья.

Я стал реже писать (новая работа требовала много сил и времени), зато посты стали более серьезные и осмысленные. Я перешел в гильдию преуспевающих блогеров, потому что к моему мнению в тусовке начали прислушиваться.

Со временем я добился взаимопонимания со всеми командами проектов, сайты компании прочно сидели в топах по нужным запросам, и у меня снова появилось много времени на исследования и эксперименты.

Это вылилось в то, что однажды я решил создать собственную программу для таких же как я seo-специалистов – FastTrust. И она выстрелила – программа очень быстро стала популярной и известной. Это был 2012 год и переломный момент. Я почувствовал, что вступил в гильдию топовых блогеров.

Меня заметили если не все, то очень многие: стали приглашать на конференции докладчиком, советоваться, брать платные консультации, стабильно пошли заявки на продвижение как к фрилансеру. Вслед за программой мы с моим партнером запустили аналог в виде saas-сервиса CheckTrust.ru, который после запуска сразу же вышел на окупаемость, а потом и в прибыль.

В 2013 году я принял спонтанное решение переехать в Краснодар и уволился с любимой работы. Нашел вакансию с хорошей зарплатой и включился в новый проект – тоже инхаус (после работы с корпоративными сайтами я уже не мог вернуться в веб-студию с их отношением к клиентским сайтам).

Работы было очень много, и писать в блог я почти перестал, даже от клиентов на фрилансе пришлось отказаться. Когда я добился желаемых результатов, стало скучно, и, посоветовавшись с супругой, мы пришли к решению – пора… я уволился. Это был август 2014 года.

Мы нашли наш новый офис – гараж, конечно же! Но не такой, как вы подумали: с земляным полом и железными стенами без окон (это была пристройка на втором этаже гаражного кооператива.)

В мыслях мой план был прост и гениален: после увольнения у меня появится куча свободного времени, я смогу продолжать писать посты в блог, будут получать новые заявки на фрилансе на продвижение и мне будет с чего платить за аренду офиса. Все пошло не так.

Пришлось работать еще больше. Я поднял старые заявки с фриланса, плюс поступали новые, но я не учёл самого главного, что продвигать все эти сайты придется мне. Глупо вышло, да?

Меня сгубила моя щепетильность и перфекционизм, ведь я мог продвигать сайты посредственно, не вдаваясь в бизнес клиента, как это обычно делают в веб-студиях. Но надо было держать марку, ведь клиенты пришли ко мне, а не в веб-студию, потому что я рассказывал про сложные, но очень эффективные технологии продвижения в своем блоге.

В офисе мы поселились с моим другом, который совмещал работу на полдня в другой компании. Через пару месяцев у нас было 10 клиентов. Через полгода мы зашивались в работе.

Мы нашли помощника, за которым в итоге пришлось половину переделывать и стало только сложнее. У меня не было даже времени обучать, я был уверен, что seo-специалист должен прийти и сразу вникнуть, взять на себя всю нагрузку… И я оказался не прав.

Найти seo-специалиста в Краснодаре не так то просто, а найти хорошего – практически невозможно. Меня выручил мой блог – специалисты из других городов находили меня и спрашивали о работе, собираясь переехать в теплые края. Так я нашел сначала одного толкового человека, потом второго, третьего – с этими ребятами мы до сих пор работаем плечом к плечу, я их очень люблю и уважаю.

До того, как я начал писать свою историю для "Клуба Клиентов" Альфа-Банка, я получил несколько предложений стать ментором (слово-то какое!)...

от людей, которые планировали открыть свою веб-студию. Всех предпринимателей (в данном контексте читай – работодателей) волнует кадровый вопрос. У меня теперь много друзей среди владельцев веб-студий, и кстати, многие из них шли таким же путем, как я – из блогеров.

Где брать сотрудников для меня до сих пор загадка: я месяцами проплачивал вакансии на hh.ru, максимально прозрачно описывал деятельность, придумывал тестовые задания, зарплату указывал выше конкурентов. Постоянно что-то не срасталось.

Но вот что я для себя усвоил в итоге – надо брать не человека со знаниями, их легко передать в процессе работы при помощи инструкций, надо брать человека ответственного, порядочного и честного. Именно этого недоставало тем людям, которых я находил. После каждого увольнения у нас в компании даже рождалась новая поучительная история для будущих сотрудников о том, как не надо себя вести. Но, блин, и это не сработало.

Время полетело очень быстро. В феврале 2015 года я официально зарегистрировал ООО АлаичЪ и Ко и стал клиентом Альфа-Банка. Я очень не хотел делать этот шаг: платить налоги, мучиться с бухгалтерией, какие-то отчеты сдавать – это все для меня казалось невероятно сложным.

Но клиент, который сказал все, ребята, мне неудобно платить наличкой, стал ключевым для нас, и я пошел на эту жертву. Хотя в итоге это оказалось вовсе не жертвой, а хорошим шагом вперед – неожиданно пошли клиенты, готовые работать исключительно по договору, а у меня уже все было готово! За 2015 год выручка компании составила 2,6 млн, а только за сентябрь и октябрь 2016 года этот же показатель составил 1,95 млн. Думаю, что нынешний год мы закончим где-то на отметке в 8 млн. Мы растем!

Нас 7 человек. У нас 50 клиентов. Отдела продаж по-прежнему нет, и мы ничего не продаем. Большая часть клиентов сейчас приходит по рекомендации друзей или клиентов, чуть меньше половины входящего потока генерирует блог.

Кроме блога я пишу публикации для профильных изданий, выступаю на конференциях, всячески пытаюсь быть на виду. Совместно с коллегами, мы хотим наладить регулярное написание кейсов по нашей работе на сайтах по маркетингу, продвижению и диджиталу в целом. За почти 7 лет ведения блога я успел познакомиться с администраторами самых популярных профильных сайтов, так что с публикацией проблем нет.

Кстати, все члены команды являются специалистами, у нас нет менеджеров. Почти всю менеджерскую работу закрывает использование CRM-системы, где общаются напрямую специалисты и клиенты – это очень удобно, нет сломанного телефона, ведь переписку видит сразу вся команда, и связующее звено между заказчиком и исполнителем (в лице менеджера) пропадает, а скорость и качество коммуникации только возрастает.

Я вовсе не отрицаю пользу отдела продаж и/или менеджеров

Практически все (если не вообще все) компании в городе, являющиеся нашими конкурентами, имеют хотя бы одного продажника. Каждый такой продажник делает от 1 до 5 продаж в месяц. Если бы и мы организовали отдел продаж, то наш рост серьезно увеличился бы.

Но я не хочу. Клиенты, которые пришли сами, знают, чего хотят, как измерить результат, не достают вопросами, не просят отчетов, другими словами они просто не мешают нам работать. И конечно, исправно платят – у нас полное взаимопонимание и любовь! С теми, кому ты что-то насильно продал, такого не бывает, текучка клиентов высокая, а время жизни проекта гораздо короче.

Как видите, мою историю сложно масштабировать – это не руководство к действию, а скорее теплое ламповое чтиво на вечер. История может послужить хорошим примером для тех, кто еще учится и только начинает свой серьезный самостоятельный путь.

Очень много компаний были построены на личном бренде их основателя! Быть может, и я кому-то помог свернуть куда надо на своем жизненном пути. Я считаю, что каждый может написать свою историю успеха, нужно лишь желание и упорство.

В завершение я бы хотел снова вернуться к бизнес-вопросам, и сделать небольшое резюме описанного подхода, выделить плюсы и минусы моей схемы.

Плюсы:

1. Отсутствие отдела продаж: нет затрат на формирование и содержание; меньше сотрудников легче контролировать;

2. Лояльные клиенты: не парят мозг, не отнимают время сотрудников на отчеты, самые довольные приводят еще таких же лояльных клиентов;

3. Классные сотрудники: если ты известен, уже только это является важным фактором при выборе места работы для работника. Скорее всего, с таким сотрудником будет легко найти общий язык.

Минусы:

1. Слабый рост: приток клиентов зависит от активности (постинг в блог, постоянно присутствие в соцсетях, публикация в изданиях, выступление на конференциях), нет активности – почти нет роста, а поддерживать активность не всегда удается;

2. Личный бренд: отсутствие известность самой компании, т.к. личный бренд все перекрывает, особенно если названия не схожи (у меня все созвучно и, как я сейчас понимаю, в выборе названия я не ошибся: я – АлаичЪ, компания – АлаичЪ и Ко);

3. Точка входа: единственный, кто превращает потенциального клиента в клиента компании – я. Соответственно, потенциальный клиент хочет общаться именно со мной, а не с кем-то еще;

4. Диверсификация: продолжение предыдущего пункта. Что будет, если ключевого человека убрать? Что будет с компанией? Я не знаю.

То, что сейчас происходит в моей жизни и в жизни компании – это хорошо, но по-настоящему об успехе можно будет говорить, когда я смогу по-прежнему оставаться лицом компании, но участвовать в процессах не будут, точнее не буду там ключевой фигурой. Сейчас же очень многое завязано на мне, и я точно знаю, стоит мне пропасть на месяц, что-нибудь обязательно развалится.

Сейчас я делаю один из самых трудных шагов любого предпринимателя – делегирование!

Спасибо за внимание, дорогие читатели!

P. S.

Сейчас на портале Seonews проходит прямая линия с участием Саши. Можно бесплатно задавать вопросы по SEO, на которые он подробно и качественно ответит. Присылать вопросы нужно до 15 октября.

P. P. S.

Если вам интересно с нами поработать — даем читателям Спарка скидку 15% на первый месяц сотрудничества. Напишите, позвоните или отметьтесь здесь, в комментариях, мы с вами свяжемся.