8 простых советов по поиску бизнес-партнеров и установлению прочных деловых связей в Поднебесной.

Китай — это общепризнанная всемирная фабрика. Здесь производится буквально все. Если вам нужны поставки относительно дешевой и при этом качественной продукции, то за поиском производителя лучше всего отправиться именно в Китай. Однако найти по-настоящему надежного поставщика оказывается не так-то просто.

Увы, но с деловой этикой в Поднебесной по-прежнему остаются большие проблемы. Китайцы — очень прагматичный и предприимчивый народ. Слова «мудрость» и «хитрость» у них синонимы, поэтому облапошить своего бизнес-партнера (тем более, если тот и сам обманываться рад) считается в КНР чем-то вполне обыденным. Поэтому многие наши предприниматели предпочитают работать через посредников-дистрибьюторов, которые лучше знакомы с китайским рынком и местной спецификой. Так, конечно, надежнее, но и накладнее.

О том, как найти надежного поставщика в Китае, сократить при этом свои расходы и не стать жертвой обмана, рассказываем в нашем новом материале.

Google — не всегда в помощь

Кажется, что сейчас в интернете можно найти все что угодно. К сожалению, это не относится к поиску поставщиков в Китае. Вы можете найти в сети сайт какого-нибудь замечательного завода с красочными фотография, но на практике за красивым фасадом будет скрываться самая обычная шарашкина контора. Впрочем, даже если в итоге это окажется вполне реальный производитель, далеко не факт, что он сможет предложить вам оптимальную на рынке цену. Велика вероятность, что гораздо дешевле будет закупаться у завода из соседнего города, чей директор просто не знает о существовании интернета.

Так что если вы собрались вести бизнес с Китаем (всерьез и надолго), вам в любом случае придется озаботиться наличием в Поднебесной собственного представителя. Причем желательно, чтобы это был местный житель, и мало того — хорошо знакомый со спецификой вашего бизнеса. Самый оптимальный вариант — это человек, имеющий опыт работы (а значит — и связи) в интересующей вас сфере.

Доверяй, но проверяй

Впрочем, если собственным представителем в Китае вы еще не успели обзавестись, кое-какую информацию о вашем потенциальном поставщике все же можно добыть дистанционно. В КНР существует национальная кредитная информационная система (что-то вроде нашего ЕГРЮЛ). В ней вы можете найти данные о том, является ли интересующая вас компания производителем, каков ее уставный капитал, кто акционеры, и вообще насколько она прибыльна. Есть, правда, одно существенное «но»: чтобы разобраться в местном «ЕГРЮЛ», от вас потребуются недюжие познания в китайском языке.

Кроме того, навести справки о вашем поставщике вы можете в местных отраслевых ассоциациях. Однако и тут, как вы уже догадались, вам потребуется знание китайского языка.

На кого работаем?

Еще одним действенным способом проверить, насколько надежен ваш потенциальный поставщик, это найти его клиентов. Если среди них нет зарубежных компаний, это сразу должно вас насторожить. Значит, качество продукции у этого производителя, работающего только на местном рынке, может оставлять желать лучшего.

Хорошим знаком будет, если у интересующей вас компании все-таки есть зарубежные клиенты, и среди них можно найти названия известных предприятий. Постарайтесь с ними связаться и навести справки относительно вашего поставщика. Поскольку вы не являетесь их прямыми конкурентами, вам вряд ли откажут в этой небольшой консультации.

Против кого работаем?

Постарайтесь найти прямых конкурентов вашего поставщика. Наведите о них справки, узнайте об их ценовой политике. Это знание очень вам поможет в переговорах о цене, поскольку вы будете лучше понимать рынок и уровень качества.

Кстати, не стесняйтесь спрашивать о конкурентах вашего поставщика. Как это ни странно, но китайцы обычно не скрывают эту информацию, если их прямо спросить. Бывает, что они даже называют лидеров рынка по качеству, ценам, объемам.

Позвони мне, позвони

Допустим, вы нашли в сети подходящего производителя, успешно «пробили» его по местному ЕГРЮЛу, собрали положительные отзывы от его клиентов. Однако в ответ на ваше письмо о сотрудничестве (с предложением указать цены), почему-то никто не ответил. «Ну вот! Очередной обман!» — подумали вы. Но не факт. Просто ваш запрос могли расценить как происки конкурентов, которые так хотят выведать информацию. Кто как не китайцы знают, что кругом сплошное надувательство!

Самое лучшее — это позвонить. Если во время звонка не удалось выйти на нужного человека в компании (отвечающего за интересующее вас направление), постарайтесь раздобыть его контакты. Обязательно узнайте его имя и должность, и уже тогда пишите конкретно ему. После отправки письма обязательно позвоните снова и спросите, получил «менеджер по закупкам, господин Ли» ваше письмо. Только после этого, когда ваши китайские партнеры убедятся в серьезности ваших намерений (да и вообще — в реальности вашего существования), начнется этап переговоров.

Все ли включено?

Итак, переговоры прошли успешно — цена, предложенная поставщиком, вас устроила. Но что это за цена и что она в себя включает? Вполне возможно, что ваш партнер указал стоимость без учета логистики, которая может значительно «утяжелить» ваши расходы. Вот почему важно всегда запрашивать цену FOB China Port (с учетом доставки на борт судна в порт Китая).

Кроме того, обязательно поинтересуйтесь во всех подробностях о маршруте доставки вашего груза. Узнайте, сколько потребуется грузовиков или контейнеров для транспортировки товаров, в какой порт они прибудут и т.д. Оказывается, многие поставщики из Китая на поверку не знают, как выстроить эффективную логистику в Россию. И лучше вам об этом узнать прежде, чем ваши товары отправятся в неизвестном направлении.

На завод с проверкой

И все же решить абсолютно все вопросы дистанционно, как мы же отмечали выше, не получится. Чтобы быть уверенным, что все пройдет гладко, вам или вашему представителю в любом случае придется наведаться к производителю с инспекцией.

На заводе обращайте внимание на детали: какое сырье/комплектующие используются на производстве, как оборудован склад (разложено ли там все по ассортименту или свалено в кучу), есть ли специальные помещения под брак (обычно такими располагают лучшие производители), как часто бывают возвраты и какие самые распространенные претензии, где проводятся лабораторные испытания и можно ли ознакомиться с их результатами и т.д. В общем, старайтесь заглянуть за каждый угол и проверить каждый мешок — по крайней мере, это заставит ваших китайских партнеров относиться к вам со всей серьезностью.

Кстати, совсем не лишним будет расспросить и о том, сколько завод тратит на электричество, газ, сколько людей занято на производстве и какова средняя зарплата. Эта информация поможет вам понять структуру себестоимости продукции, а значит и вычислить ее справедливую цену.

Контроль качества

Всегда проверяйте товар до отгрузки. Причем знающие люди советуют делать это дважды: в первый раз — на самом заводе (там же опечатывайте продукцию), во второй — уже в порту перед отправкой в Россию. Следите, чтобы совпадали номера на коробках, чтобы не была нарушена упаковка. Помните: отправленным для вас может считаться только тот груз, который находится в уже запломбированном контейнере.

Такой драконовский контроль просто необходим, даже несмотря на то, что у вас могло сложиться самое благоприятно впечатление о вашем деловом партнере. Снижение концентрации на этапе отгрузки легко может перечеркнуть всю проделанную до этого работу. Увы, это Китай.

Впрочем, это не означает, что подобным образом вам всегда придется контролировать вашего поставщика. Проверяйте каждую партию только в первый год сотрудничества. Если за это время не возникнет нареканий, на следующий можно будет ограничиться уже каждой второй. На третий год можно уже будет проверять только каждую пятую партию. Однако полностью от проверок не отказывайтесь — продолжайте держать вашего поставщика в постоянном тонусе. Поверьте, оно того стоит.

На сегодня это все. Чтобы знать больше, следите за обновлениями на нашем сайте.