Как Zara зарабатывает миллиарды с минимальными вложениями в рекламу
Розничная торговля — беспощадная отрасль. Конкуренты постоянно усиливают свою рекламу и опускают цены в попытке привлечь клиентов.
И все же Zara смогла открыть более 6500 магазинов. Их интернет продажи процветают.
Как Zara удалось добиться такого успеха и популярности без особых затрат на маркетинг и рекламу?
1. Быть быстрым, а не первым – девиз Zara
Многие ритейлеры используют стратегию Новаторов. Они стремятся стать законодателями мод. Но Zara не тратит деньги на R&D (разработку инновационных моделей и технологий). Вместо этого они выбирают совершенно иной подход: быстрая мода.
Zara создает аналоги из мира высокой моды. Они хотят понравиться подросткам и молодым 20-ти летним людям. Zara обновляет коллекции в магазинах каждый месяц.
Модные модели + недорогие цены + постоянное обновление коллекций.
Работает ли эта стратегия? Судить вам. Общий объем продаж бренда вырос примерно на 50% за пять лет, до 17,5 млрд. долл.
2. Они отслеживают отзывы клиентов и реагируют на них
Просьба оставить отзыв – это не просто маркетинговый ход в Zara. Когда клиент говорит, что ему что-то понравилось (или не понравилось), этот отзыв направляется руководству. Оттуда он попадает дизайнерам. А те, в свою очередь, используют обратную связь для дальнейшей работы.
Менеджеры магазина – не просто рядовые сотрудники. Они специалисты в области моды. Их учат обращать внимание на то, что клиенты говорят и делают. Они должны понять, как бренду развиваться дальше. Этого невозможно достичь, если просто анализировать данные на компьютере.
Пустив потребителей в процесс создания одежды, Zara опирается на массовую лояльность к бренду.
3. Zara использует анти-маркетинговый подход
Вот что делает Zara по настоящему уникальным: компания тратит около 0,3% дохода на рекламу. Они почти ничего не рассказывают о своей продукции. В среднем по отрасли маркетинг в розничной торговле составляет 3,5%. Подход Zara кардинально отличается.
Бренд не красуется на каждом рекламном щите. Покупатели думают, что, если купить рубашку в Zara, на работе они не столкнутся с кем-то еще в этой же рубашке. Ведь коллекции обновляют каждый месяц. Другим преимуществом Zara является расположение магазинов.
4. Самое важное — местоположение
Если кому-то кажется, что руководители Zara зря не тратят на рекламу и маркетинг, то вы ошибаетесь. Zara инвестирует в расположение и привлекательность своих магазинов. В 2017 году открыто 6,500 магазинов в 88 странах.
Стратегия Zara — открывать магазины в крупных мегаполисах. Вы не найдете Zara рядом с Walmart или Ашаном. Их магазин можно встретить по соседству с бутиком. Но цены Zara намного более доступны для аудитории.
В 2016 компания объявила, что ее агрессивная экспансия продвигается слишком медленно. План упал с 8-10% до 6-8% продаж в новых магазинах. Теперь они делают акцент на онлайн-продажах.
Многим не нравится такой стиль Zara. Бренд служит доказательством того, что не обязательно тратить много денег на рекламу. Вы можете прислушиваться к покупателям и предлагать новые продукты быстрее конкурентов.
Выводы:
- Скорость. Необязательно быть самым первым. Будьте самыми быстрыми. Преимущество Zara в скорости выпуска новых коллекций. В чем вы можете быть быстрее других?
- Обратная связь. Zara слушает мнение своих покупателей. И учитывает их при разработке новых продуктов. Автоматизируйте сбор обратной связи. И постоянно ищите способы улучшения своего продукта и сервиса.
- Расположение. Zara практически не вкладывает денег в рекламу. Они инвестируют в лучшее расположение магазинов. Что важно в вашем бизнесе? Для интернет-магазина - это ключевые площадки, где находится целевая аудитория. И удобные способы доставки, включая пункты выдачи.
С обратной связью вам поможет наша платформа. Она собирает отзывы от клиентов и запускает сарафанку в сети. Попробовать платформу сарафанного радио можно по этой ссылке.P.S. Также мы подготовили подробное руководство по запуску сарафанного радио в интернет-магазине. Скачать его бесплатно можно по этой ссылке.