5 шагов к тому, чтобы заработать на своем мобильном приложении

Если вы планируете заработать деньги, выпустив собственное мобильное приложении — вам повезло: в статье содержится концентрат тайного знания. Выполните описанные в статье шаги, и ваши шансы на успех будут заметно выше.

Краткое содержание:

• проектируйте поведение пользователей;
• считайте экономику проекта;
• инвестируйте в UX;
• проектируйте аналитику поведения пользователей;
• бесконечно тестируйте и оптимизируйте ключевые показатели.

Все. Можно переходить к обсуждению в комментариях или ознакомиться с полным содержанием статьи.

Для любителей лонгридов предлагаю свою авторскую методику, основанную на здравом, надеюсь, смысле и опыте. 7 минут чтения могут сэкономить вам пару миллионов денежных единиц, поехали!

Проблема

90% мобильных приложений, находящихся в сторах — живые мертвецы. Это значит, что они работают, но не приносят доход своим владельцам. Именно так, и вот почему.

Вероятность того, что ваш продукт оценят пользователи ничтожна, что приложением будут по-настоящему пользоваться — мизерна, примите это как данность для того, чтобы сделать продукт немного лучше прямо сейчас.

Ниже статистика по итогам конференции Performance Marketing 2016, рассказывали парни из SimilarWeb, Sociomantic и пр., к которым стоит если не верить, то, хотя бы, прислушаться:

• в среднем пользователи используют 26 приложений, из всех установленных на смартфоне (цифры средние по среднему);
• менее 10 приложений используются регулярно;
• 58% пользователей забывают про приложение в первый месяц после установки;
• 10% приложений открывают только один раз.

И еще интересные факты с рынка:

• 7 из 8 пользователей с утра первым делом залезают в телефон (цифры США). Это первое, что они делают с утра — проверяют Facebook.
• Самое важное в работе с мобильным приложением — это аналитика поведения пользователей и вовлечение, но никак не установки. Осознание этого факта является ключевым в работе с продуктом.
• Фокус бизнеса должен быть на расширении ядра активной аудитории — тех пользователях, которые видят ценность в продукте.
• Проведение продуктовых экспериментов бессмысленно, если в выборке менее 1000 пользователей;
• Стоимость установки приложения в среднем по рынку — 2,5$ , в ноябре — декабре стоимость увеличивается до 4$ (сезонная закупка трафика).
• 47% медиа потребляют через мобильные устройства.
• В среднем пользователи проводят в приложении по 3,5 часа в день.
• Если вы хотите заработать деньги на мобильном приложении — делайте игру.
• 10% трафика в Mobile рекламе — мошеннические (фейковые пользователи).

• Нужно оценивать эффективность трафика не по установкам, а по активности пользователей (какое то целевое действие в продукте).
• Установки без активности пользователя — выброшенные деньги.
• 2/3 установленных приложений никогда не запускаются — привет немотивированный трафик.
• Наиболее эффективно искать пользователей в тех приложениях, где есть ваша целевая аудитория.

Аналитика

Несмотря на грустные факты аналитики из App Annine отмечают, что положительная динамика доходов в mobile сохраняется год от года.

• Не первый год лидером по доходам является игровая индустрия 75% и 90% всех доходов в AppStore и Google Play приходятся на данную категорию.
• Второе место по динамике доходов, но все же с большим отставанием — шопинг. Пользователи из США потратили на 30% больше времени в приложениях из данной категории и 31% покупок у ритейлеров совершается через мобильные приложения (цифры по миру).
• На третьем месте по динамике роста и дохода - сервисы потоковой передачи видео.

Аналитики отмечают разный уровень зрелости аудитории приложений iOS и Android

Android преобладает на развивающихся рынках, для этих рынков характерны загрузки “базовых” приложений для общения, социальные сети, серфинг в интернете и пр.

iOS преобладает на развитых рынках, где “базовые” потребности удовлетворены и пользователи устанавливают больше приложений из категорий “личный рост”, “управление финансами” и др.

Не первый год растет ARPU в мобильных приложениях

По количеству активной аудитории в мобильных приложениях и на iOS и на Android лидируют социальные сети и мессенджеры.

Лидеры по объему загрузок: Китай, США, Япония. Россия на 5-ом месте

Подход

Если после вышеперечисленных фактов и реалий вы еще не передумали делать свое мобильное приложение (глупо было бы ожидать этого), позвольте поделиться с вами подходом к реализации вашей мечты. Мечты остаются вашими, идеи мои — проверенные на практике.

Многие читатели слышали (а некоторые даже применяли) Lean подход и даже Customer Delopment. Большинство знают, что двигаться к решению нужно от проблемы пользователей. Развенчаю миф о том, что решить проблему пользователей при помощи мобильного приложения — значит завоевать сердца миллионов пользователей и стать долларовыми миллионерами, делая умный планировщик, помощник и пр. (см. статистику по категориям выше).

Через год работы у вас будет удовлетворение своих амбиций в виде приложения, реализованный бюджет (умноженный на 1,5 от заявленного), какой то опыт и, возможно, понимание своего пользователя и рынка.

Вы столкнетесь с проблемами, обозначенными выше, а именно не сможете заработать на своем продукте достаточно для того, чтобы хотя бы поддерживать разработку продукта.

Не все так печально — ниже пункты, проработав которые вы немного улучшите свои шансы на успех, а так же здраво представите как именно и, главное, сколько нужно заработать на продукте чтобы было интересно продолжать.

Шаг 1. Проектирование пользовательского поведения

Любое мобильное приложение рекомендую начать с проектирования пользовательского поведения.

На данном этапе ваша задача переформатировать концепт приложения в пользовательские сценарии.

Я осознанно опускаю за скобки задачи, связанные с поиском и валидацией идей, костдев/биздев и разработку концепции. Считаем, что эта часть у вас готова, тем более, что литературы и статей на эту тему много (например тут).

По аналогии с разработкой игр (еще раз обращу внимание на то, что это лидирующий сегмент в сфере дохода в мобильных приложениях), каждая концепция должна представлять собой набор целевых пользовательских сценариев. Это очень похоже на игровой сценарий игры.

На этом этапе ваша задача — спроектировать воронки пользовательского поведения с акцентом на ключевых пользовательских действиях, завязанных на концепцию вашего приложения и монетизацию.

Звучит сложновато, но если на пальцах, то вы планируете зарабатывать на продаже подписки, допустим это расширенный пакет предложений для пользователя. Чтобы продать эту подписку, пользователю нужно:

• валидировать проблему (считаем, что пользователь готов за нее платить - это факт)
• спроектировать воронку пользовательского поведения.
  • установить приложение
  • оценить продукт
  • полюбить продукт
  • почувствовать ограничение и/или понять дополнительные преимущества в платной версии
  • перейти к покупке
  • купить
  • наслаждаться

На примере абстрактного приложения для прослушивания музыки — после установки сделать доступными все функции и через некоторое время ограничить набор функционала.

Пользователь чувствует ценность — привыкает к ней, после чего испытывает дискомфорт от того, что ценность утрачена.

Как проектировать?

Воспользуйтесь несложными инструментами для составления MindMap карт, в которых проектируйте поведение пользователя применимо к вашей концепции.

Шаг 2. Расчет экономики проекта

В эру капитализма менять мир можно только после удовлетворения базовых потребностей в виде покупки Tesla, блекджека и что там далее по списку. Филантропам рекомендую переходить к следующему пункту, дабы не травмировать свой внутренний мир.

За громкими словами “экономика проекта” стоит обычный здравый смысл, посчитать сколько можно заработать на вашей идее.

Выше мы спроектировали пользовательское поведение в приложении, которое представляет собой обычную воронку, по которой пользователь движется внутри. Здравый смысл нам подсказывает о том, что на выходе заплатит далеко не 100% пользователей. (хорошей считается конверсия в 3%).

Следовательно, весь наш пользовательский сценарий - это переход между экранами / разделами с определенной потерей конверсии.

Зачем все это нужно и как это увязать с экономикой?

Зная такие величины как

• хорошая конверсия (берем 3% за стандарт качества)
• средний чек (вы же знаете стоимость, за которую планируете продавать подписку?)
• комиссию магазина, в котором размещено ваше приложение (речь про AppStore / Google Play)
• стоимость привлечения / инстала (цифры доступны)

Теперь можно посчитать на калькуляторе сколько вам нужно “налить” трафика в “трубу”, чтобы заработать “N” рублей.

Опережая комментарии про ценность активов (активная аудитория очень ценится — это правда), альтернативные способы монетизации и прочие желаемые варианты событий. Суть данного подхода — здраво посмотреть на ситуацию и просчитать стоимость разработки + продвижения, чтобы не разводить потом руками.

Важно! Строя финмодель выхода на окупаемость не забудьте заложить показатель удержания (retention) и оттока (churn)

Рассчитать экономику проекта можно в exel :)

Шаг 3. Проектирование интерфейса

Теперь можно порисовать картиночки.

Получается следующее, на первом этапе мы разложили концепцию на понятные пользовательские сценарии, затем посчитали экономику, а именно рассчитали какой сценарий является целевым в данной модели.

На этапе проектирования интерфейса важно максимально гладко “провести” пользователя по сценарию, чтобы возникало минимальное количество недосказанности и недопонимания.

Что важно на данном этапе - последовательно представить поведение пользователя после установки приложения и до целевого действия, которое требуется вам. На этом этапе важно все, названия кнопок, подсказки, сценарии работы в различных контекстах - тут имеется ввиду отсутствие сети интернет, низкая скорость работы сети интернет, возможно, включен режим энергосбережения смартфона или другие пограничные кейсы.

Детальная проработка экранов — ваш ключ к успеху в части прохождения пользователем заложенного вами сценария.

Какие инструменты тут можно использовать?

1. Axure. Программа платная, требуется значительный порог вхождения для начала работы. На выходе получится полноценный кликабельный прототип будущего продукта
2. Balsamiq. Есть бесплатная версия. Порог вхождения минимальный. Кликабельные прототипы можно сделать в PDF

Шаг 4. Проектирование аналитики

Что у нас получилось: Мы имеем пользовательские сценарии и даже макеты экранов. Для того, чтобы попасть из пункта “А” в пункт “Б” нужно проложить маршрут (как в навигаторе). Движение в конечный пункт маршрута проходит через ключевые точки. На тех экранах, которые у вас получились — это кнопки или контрольные точки перехода к следующему этапу воронки.

Таким образом получается, что вам нужно запрограммировать пользователя на определенные действия и затем отслеживать действительно ли этот сценарий работает и насколько эффективно.

На больших числах эффективность движения по воронке можно отследить при помощи специализированных сервисов, например mixpanel.

Данный инструмент обладает другими удобными функциями, которые немного рассмотрены в этой статье.

Все клики на кнопки в мобильном приложении — это определенные события. Набор событий — движение по нужной вам воронке в которой каждый шаг — % конверсии.

Интеграцию системы аналитики рекомендуется делать на этапе тестирования MVP, то есть тогда, когда ваш продукт уже можно “подержать” в руках.

Что с этими цифрами делать?

Важно понимать, после внедрения аналитики у вас не будет хороших или плохих цифр, вы получите сырой материал с которым можно пробовать работать - улучшать, ставить гипотезы, вносить изменения, снова проверять и так до бесконечности.

Mixpanel позволяет отслеживать пользовательское поведение на уровне определенных сегментов, это значит, что вы можете анализировать вашу воронку отдельно для женщин или мужчин, отдельно для пользователей iOS или Android, отдельно для пользователей из Москвы и других городов РФ, или сузить запрос до женщин из Москвы, которые пользуются iOS с выключенным Bluetooth.

Главное — не переусердствуйте, иначе у вас будет куча данных, и вы в них ничего не увидите.

Этап называется “Проектирование аналитики”, это значит вам нужно хорошо подумать какие воронки из событий вы будете выстраивать и как с этими данными в последующем работать, то есть улучшать и совершенствовать.

Mixpanel — платный сервис, плата начинается тогда, когда вы почувствуете от него пользу, то есть на относительно больших числах трафика.

Шаг 5. Исследование

На этапе запуска продукта у вас должна сложиться картина по целевой аудитории, ее желаемое поведение в приложении и оценка успешности действий в виде денег ).

Этап исследования заключается в том, чтобы научится выявлять области работы бизнеса, в которых можно минимальными усилиями получить максимальный эффект. Если сказать проще, то улучшать там, где в этом есть практический смысл. Тут вам без цифр никак.

Цель этапа — получать доход больше, чем расходы

Из наиболее очевидного и простого - поиск более дешевого источника трафика, это может быть выход в ТОП категорий или фичеринг в магазинах приложений. Даже в этом примере есть подводные камни в виде качества трафика, то есть низкая стоимость это не всегда хорошо и это не есть конечный результат оптимизации. Трафик должен обеспечивать качественный результат в виде движения по сценарию/воронке.

Вывод.

Вы обратили внимание на то, что почти все пункты по реализации мобильного приложения не касаются напрямую разработки и программинга. Основная мысль статьи была донести до читателя важность проектирования продукта на основе глубокой аналитики того, что вы делаете, зачем и каков ожидаемый результат вашей работы.

Спасибо за внимание, делайте качественные продукты качественно!