Сравнение конверсий в ecommerce

В нашей статье сравниваются показатели конверсии для интернет-магазинов и сайтов других тематик.

Как вы узнаете, показатели конверсии часто используются в качестве KPI, чтобы оценить эффективность e-commerce сайтов. Естественно, все менеджеры и владельцы сайтов хотят знать, как их показатели конверсии соотносятся с аналогичными показателями конкурентов.

В этой статье мы скомпилировали различные отраслевые источники, сфокусировавшись на конверсии интернет-магазинов, но ближе к концу есть график, показывающий среднюю конверсию для нескольких B2B тематик. Также в конце вас ждут результаты исследования агентства Unbounce по конверсии лэндингов в различных тематиках.

Но прежде чем мы погрузимся в статистику, хотим предостеречь при анализе конверсий:

Мы считаем необходимым объяснять маркетологам, что во время измерения конверсии необходимо считать конверсии отдельно по каждому типу посетителей.

Зависимость конверсии от типа устройства

Представленный ниже отчёт показывает конверсию в целевое действие «добавление в корзину» в разрезе периода, охватывающего 5 кварталов (рис. 1):

С ростом использования мобильных устройств для покупок, онлайн-продавцам жизненно важно знать к каким показателям конверсии им стоит стремиться. Вы можете заметить, что типичная конверсия для мобильных устройств примерно в половину меньше десктопной. Инновации в области мобильной разработки, сделанные за последние несколько лет, не повлияли на картину. Демонстрируя, что смартфоны более популярны в качестве устройства для просмотра информации о товарах, в то время как десктоп больше используется для совершения транзакций (рис. 2):

По каким причинам пользователи меньше покупают, используя смартфоны?

Этот инсайт вы можете использовать для того чтобы улучшить обслуживание или успокоить потребителей (рис. 3):

Декабрь 2017 — Конверсии на мобильных устройствах в разрезе типа трафика

Достаточно редко можно увидеть сравнения конверсий по типу трафика. Приведённые ниже данные собраны на основании продаж на 1 миллиард долларов, сделанные через платформу Shopify во время Чёрной Пятницы / Кибер Понедельника, когда 64% всех продаж были сделаны через смартфоны (на 10% больше по сравнению с прошлым годом) – рис. 4:

Вы можете заметить, что email рассылки стали самым конверсионным каналом. Это было ожидаемо, поскольку списки рассылок содержат контакты клиентов и потенциальных клиентов, которые дадут более высокую конверсию. Имейте ввиду, что конверсия во время распродаж может быть существенно выше, чем продажи в спокойном режиме. Посетители из поиска конвертируются легче, чем из социальных сетей, поскольку люди из поиска более нацелены на поиски какого-то конкретного товара или бренда. Кроме того поскольку более 80% визитов в социальные сети делается со смартфонов, то это так же вносит вклад в снижение конверсии (как мы видели раньше конверсия на смартфонах ниже чем на десктопах).

• Узнать, как добиться таких показателей, можно в другой нашей статье «40 способов увеличить конверсию страницы оформления заказа»

Конверсия в ритейле при заходе через мобильные устройства

В этом отчёте есть простая таблица, сравнивающая конверсию добавления в корзину на смартфонах, планшетах и десктопах. Видно, что конверсия на десктопах в три раза выше чем на смартфонах (рис. 5 и рис. 6).

География исследований: США;

Дата исследования: осень 2017 года;

Данные: по 250 крупнейшим онлайн ретейлерам.

Эти данные также ценны тем, что показывают отличия в конверсии в зависимости от типа устройства. Конверсия на планшетах не отличается сильно с течением времени (хотя и остаётся ниже чем на десктопах), но, тем не менее, видно, что людям становится всё более комфортно покупать, используя планшеты.

С мобильными устройствами другая история. Конверсия для них составляет от трети до четверти по сравнению с десктопами и планшетами.

Предположительно смартфоны используются больше для поиска и просмотра нежели для покупок, при этом многие из опрошенных ретейлеров планируют сделать оптимизированные под мобайл сайты. Клиентские предпочтения в использовании смартфонов показывают, что мобильные сайты должны это учитывать. Приведённая ниже таблица, так же показывает отличия в конверсии для различных мобильных операционных систем (Android, MacOS, iOS) – рис. 7.

Конверсия в конкретных каналах

См. рис. 8

• Добиться таких показателей можно только, если следовать нашим советам «72 обязательные фичи коммерческих сайтов»

Конверсия в других областях экономики

На рис. 9 представлены различия между средними показателями конверсии в отрасли и конверсией 20 крупнейших представителей отрасли, а так же тенденции к сокращению/увеличению этого разрыва.

Конверсия в индустрии туризма

Есть также сравнение конверсий в индустрии туризма в США и стран Европы, ближнего Востока и Азии (рис. 10). Конверсия в Великобритании и США существенно ниже, чем в европейских странах, возможно, из-за более низкой конкуренции со стороны Амазона.

Варианты сегментирования конверсии

Как мы уже упоминали в начале статьи, информации конверсии становится более полезной, если мы смотрим на неё в разрезе разных типов пользователей, с разными намереньями и с разными взаимоотношениями с ретейлером. Различия в конверсии и среднем чеке может быть сегментировано в разрезе разных аудиторий, чтобы лучше понять их и улучшить качество трафика или улучшить предложение. Например:

— конверсия для нового пользователя, пользователя, совершающего повторную покупку, или зарегистрированного пользователя;

— конверсия в канале, т.е. платный или органический трафик, трафик из соц. медиа, партнёров, медийная реклама;

— тип поискового трафика, т.е. брендовый, по обычным фразам или по низкочастотным фразам;

— категория товаров, конверсия всегда выше для простых товаров. Например, покупка цветов (двухзначная конверсия), в сравнении с более дорогими товарами, которые часто покупаются в оффлайновых магазинах (например, кровати или мебель, для которых конверсия всегда ниже одного процента);

— ровный спрос или сезонная распродажа.

Конверсия для сайтов, не являющихся интернет-магазинами и B2B

Нас часто спрашивают о конверсии в других тематиках. Особенно в B2B. Хоть и существует множество оговорок касательно более чёткого разбиения на категории, типов посетителей и узнаваемости бренда, представленная ниже компиляция «Marketing Sherpa of average conversion rates by industry sector» весьма полезна (рис. 11):

Конверсия лендингов по секторам

Диаграмма выше построена на данных, опубликованных представителями того или иного сегмента, поэтому интересно посмотреть отчёт агентства «Unbounce», в котором собранные результаты измерений, а не опросов, характерные для B2B (рис. 12).

Диаграмма демонстрирует большой разброс внутри тематик и отличия между разными тематиками. При этом в некоторых тематиках лидеры демонстрируют конверсию намного выше медианы.

• Отчасти им удаётся добиться таких высоких показателей, потому что они используют автоматические сервисы повышения продаж.

Что делать дальше?

Разумеется, вам хочется начать получать больше клиентов как можно скорее.

Но возникает резонный вопрос – информации настолько много, но с чего же начать?

Специально для вас у нас есть книга, в которой мы собрали 7 самых эффективных на наш взгляд техник, увеличивающих продажи.

Все они проверены на практике и гарантированно работают!

Получить книгу можно здесь.

Оригинал статьи https://www.smartinsights.com/ecommerce/ecommerce-...