Почему белая доставка из Китая стала единственным способом не вылететь с маркетплейсов
Таких историй за последние три месяца я слышу каждую неделю. И знаете, что интересно? Все эти ребята думали, что «пронесёт». Ну или «у меня небольшие объёмы, не докопаются». Докопались. Потому что система изменилась, а многие этого ещё не поняли.
Что реально поменялось в 2025 году
Глава ФТС Пикалев в сентябре в Совете Федерации озвучил планы. С апреля 2026 года вводят предварительное уведомление таможни о ввозе товара. Звучит сложно, а на деле значит одно: без документов груз просто не пустят через границу. Точка.
Но дело даже не в будущих изменениях. Дело в том, что прямо сейчас налоговая видит полное дерево всех ваших операций. Я не шучу — от момента, когда вы переводите юани поставщику в Китае, до момента, когда покупатель платит вам на Wildberries. Все прослойки, все «помощники», все серые схемы видны как на ладони.
Как на самом деле работает белая доставка (без воды)
Забудьте инструкции в духе «шаг 1, шаг 2, шаг 3». Расскажу, как я это делаю для своих клиентов на примере конкретного кейса.
Кейс с керамогранитом
Клиентка торгует керамогранитом. Нашла поставщика на 1688, цена хорошая. Обычно все везут керамогранит карго, так дешевле же. Но у неё с самого начала подход правильный: «Хочу всё легально, в перспективе масштабироваться».
Первым делом я попросил её запросить у поставщика инвойс. Не просто прайс, а именно коммерческий инвойс с их печатью, реквизитами, описанием товара по-английски. Это основа для таможни. Плюс габариты каждой коробки (важно, не вес, а именно габариты). Плюс для керамогранита нужен специальный документ — сертификат РК (радиационный контроль). Без него таможня не пропустит.
Когда всё собрали, передал документы нашему брокеру. Он считает стоимость: сам товар + доставка до границы + пошлина (для керамогранита 10% по ТНВЭД) + НДС 20% + его услуги примерно 25 тысяч за партию.
Здесь клиентка офигела: «Как так, я хотела закупить на 700 тысяч, а выходит почти 945?». Говорю: ну да, белая доставка из Китая в Россию дороже на 30-35%. Зато ты спишь спокойно, у тебя ГТД на руках, маркетплейс не забанит, налоговая не придёт.
Она подумала и согласилась. Тем более что у неё ООО с НДС и так что эти 20% НДС она потом вернёт через вычет. По факту переплата вышла процентов 15, не больше.
Оплатили товар через торговый дом. Это вообще отдельная тема — сейчас через обычные банки деньги в Китай не переведёшь. У нас свой ТД в Гуанчжоу, покупаем товар от своего лица, оформляем экспорт и везём. Главное, даём закрывающую счёт-фактуру, иначе китайцы ещё 13% накинут сверху.
Груз пришёл через месяц. С полным пакетом: ГТД, инвойс, сертификат, паспорт сделки. Клиентка загрузила на маркетплейс, указала номер ГТД в карточках товара и всё чисто.
Через три месяца она заказала уже вторую партию на 1.6 млн. рублей. Потому что конкуренты начали вылетать из-за проверок, а у неё всё легально.
Почему валютный контроль это не шутки
Слышу часто: «Я оплачу со счёта Сбербанка официально, а привезу потом карго, какая разница?». Разница огромная. И вот вам реальный случай, который был у моего знакомого в логистике.
Кейс с косметикой
Продавец косметики открыл ООО, решил «сделать красиво». Перевёл официально 8000 долларов поставщику в Китай через банк. Банк, естественно, поставил контракт на валютный учёт, это автоматом происходит. И теперь требует документы: где груз, где таможенная декларация, где подтверждение, что деньги пошли именно за этот товар.
А парень привёз через карго. То есть документов нет. Банк заблокировал счёт. Потом пришла налоговая. Результат: штраф 8000 долларов (100% от суммы) + заморочки по статье 193.1 УК РФ (незаконный вывод валюты). Уголовка!
Смешно, но он думал: «Ну я же реально товар ввёз, просто через карго». Только закон работает иначе. Если провёл валютный платёж официально, то обязан закрыть его таможенными документами. Нет документов, значит, незаконный вывод валюты.
Для маленьких сумм (тысяча долларов там) обычно не докапываются. Но начиная с 5-10 тысяч это уже риск. А если регулярно переводите, то вообще вопрос времени, когда прилетит.
Важно: Либо платите через алипей/агента и везёте карго (серая схема, но хоть без валютного контроля), либо делаете полностью белую цепочку с торговым домом. Но не смешивайте.
1688 и головная боль с официальными закупками
Знаете, что бесит продавцов на маркетплейсах? Что китайцы на 1688 часто вообще не понимают, что такое «официальный экспорт». Ты им пишешь: «Мне нужен инвойс для таможни, экспортные документы». Они в ответ: «Друг, мы продаём, скажи адрес своего склада, всё просто!».
Причём раньше была заморочка с экспортной лицензией — без неё продавец не имел права отгружать товар легально. Но после того как нас отключили от SWIFT, это стало вообще неактуально. Всё равно ты напрямую не переведёшь деньги через банк, нужны обходные пути.
Вот и получается: продавцы на 1688 просто не заточены под работу с Россией по белым схемам. Они привыкли работать с карго быстро, просто, без бумаг.
Решение: торговый дом
Почти у всех нормальных компаний, которые возят белым ввозом, есть свой ТД в Китае. Он выступает посредником: покупает товар у фабрики от своего китайского юрлица, оформляет экспорт, потом перепродаёт вам в России с документами.
Важный нюанс: торговый дом должен давать закрывающую счёт-фактуру. Иначе в Китае с вас возьмут ещё 13% НДС и вот ваша экономика полетела. Мы с этим столкнулись года три назад, когда работали с одним ТД. Они «забыли» про счёт-фактуру, и клиент в итоге переплатил тысяч 80. С тех пор я всегда проверяю этот момент заранее.
Есть вариант для совсем крупных ребят, открыть свою компанию в Китае и счёт в ВТБ Шанхай. Тогда ты сам себе торговый дом. Но это имеет смысл, если у тебя обороты от 30-50 миллионов в год. Меньше, совсем невыгодно заморачиваться.
Серые схемы, которые кончились плохо
За десять лет я насмотрелся на всё. И вот что скажу: раньше многие схемы работали, потому что система была дырявая. Сейчас дыры закрыли. А люди по инерции продолжают.
«Сделано в РФ» на китайском товаре
Недавно консультировал продавца сумок. Он везёт из Китая, а в маркировке пишет «Произведено в России». Спрашиваю: «У тебя есть производство?». Он: «Ну нет, но у всех так».
Объясняю ему: налоговая сейчас требует либо номер из реестра российской промышленной продукции, либо сертификат СТ-1. Если этого нет, они запросят, где твоё производство. И если окажется, что оно в квартире бабушки существует только на бумаге, то привет проверка.
Плюс там ещё заморочка с честным знаком. Почему КИЗы выпущены ООО «Ромашка», а продаёшь ты? Где твой ОКВЭД на производство? И они могут прийти на «производство» причём очень настойчиво.
Он послушал и решил перестать рисковать. Потому что знает парня, которому уже пришла налоговая с такими вопросами. Сидит сейчас, объясняет, что у него две тысячи сумок «произвели» три сотрудника в гараже за месяц.
Занижение стоимости в документах
Это вообще классика. «Я в УПД укажу меньшую сумму, чтоб налогов меньше». Только налоговая видит всё. У них система автоматически сравнивает:
- Сколько ты продал на маркетплейсе
- Сколько задекларировал в документах
- Откуда приходили деньги на счета
Если не сходится, алгоритм сразу сигналит инспектору. Дальше блокировка счетов и вопросы. Причём блокируют сразу во всех банках, это теперь единая база.
У клиента был случай: он честно возил белым ввозом, всё легально. Но решил «сэкономить» и в одной партии занизил стоимость в документах. Налоговая прислала запрос. Пришлось объяснять, доказывать, что это ошибка. Повезло, что он не систематически так делал, поэтому ограничились предупреждением.
Переводы между картами
Это отдельная тема. Даже если ты просто переводишь себе деньги из Сбера в Тинькофф, банк может заблокировать карту. Особенно если сумма больше 100-150 тысяч.
У банков сейчас план сверху на выявление подозрительных операций. Стоит бот, анализирует. Попала операция под критерии — блок. И даже менеджер банка не поможет, потому что решение автоматическое.
А если налоговая увидит, что по твоим картам физлица прошло за три года 5 миллионов, она может признать это коммерческой деятельностью. И доначислить налоги на всю сумму. Срок давности — три года. Представьте: вам пришёл счёт на 650 тысяч налога за деньги, которые вы уже давно потратили.
Что я советую делать прямо сейчас
Смотрите, у вас есть примерно полгода-год, чтобы перестроить бизнес. Дальше начнётся жёсткий контроль, и кто не успел, тот опоздал.
Если обороты средние или растут (от миллиона)
Переходите на белую доставку. Да, дороже. Да, дольше. Но это инвестиция в будущее. Найдите компанию с торговым домом, посчитайте экономику, сделайте пробную партию. Один раз разберётесь, а дальше уже по накатанной.
Если у вас ООО с НДС
Вообще идеальная ситуация. Вы платите 20% НДС при ввозе, но потом возвращаете через вычет. По факту переплата получается 10-15% — это не космос. Зато вы полностью легальны, можете масштабироваться без страха.
Для всех
Сделайте две вещи:
- Выберите один банк для бизнеса и работайте только через него. Чем больше банков, тем выше риск блокировок.
- Разделите личные и бизнес-финансы. Не гоняйте миллионы по картам физлиц, потому что это прямой путь к проблемам.
И главное — не думайте, что «пронесёт». Не пронесёт. Система изменилась. Те, кто это понял и перестроился, работают спокойно. Остальные сидят с заблокированными счётами и ждут налоговую.
Я видел десятки таких случаев. Не хочу, чтобы вы стали следующим.
Пишу на основе 10+ лет в логистике. Работаю с продавцами на маркетплейсах каждый день. Всё, что описал — реальные кейсы.