Внедряем CRM на удаленке. Чек-лист для руководителя отдела продаж

Наша команда полна талантов и профессионалов. В статье знакомим с опытом Сергея Галямова — руководителя отдела продаж. Он управляет сотрудниками и оптимизирует бизнес-процессы 9 лет. Отлично справляется со своими обязанностями и готов поделиться практическим опытом.

Удаленная работа теперь не мечта, а реальность. Всем, кто хотел проверить свой бизнес на гибкость — государство предоставило официальную возможность. Во время карантина поменялись не только условия работы, но и организация основных бизнес-процессов. В статье делимся только самым актуальным и полезным:

1. расскажем о правилах удаленной работы в нашей компании;
2. разберем чек-лист необходимых настроек в CRM для отдела продаж;
3. взглянем на инструменты аналитики и контроля руководителя отдела продаж.

Готовы рассказать в подробностях о том, чем пользуемся сами. Берите на заметку многолетний опыт и внедряйте эффективные инструменты для работы.

Правила удаленной работы

Как работать из дома без ущерба производительности? Руководитель должен правильно замотивировать подчиненных и настроить на рабочий лад. Сотрудник должен быть технически оснащен и эмоционально настроен на продуктивную деятельность. Поэтому мы разрешили сотрудникам забрать домой их рабочие компьютеры и оплатили такси. Теперь каждый день проводим видеовстречи и решаем сложные вопросы вместе. Для оперативного контроля менеджеров созваниваемся два раза в день — утром и вечером.

Цели внедрения Битрикс24

Битрикс24 — это система для управления бизнес-процессами, продажами и каналами. CRM помогает организовать удаленную работу, управлять сделками и отслеживать эффективность проекта. Это целый набор инструментов, который поможет бизнесу быстро адаптироваться к нынешним условиям, запустить цифровые продажи и успешно работать удаленно. В системе вы можете:

1. Использовать инструменты для совместной удаленной работы: внутренний чат, Живая лента, диск, календарь, группы, рабочие отчеты и другие.
2. Увеличивать продажи с помощью CRM. Устранять потери входящих лидов, улучшать конверсии, подогревать клиентскую базу, активизировать повторные покупки, ежедневно контролировать план продаж. Контакт-центр берет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами. В этом помогут: этапы лидов/сделок, которые покажут что делать с клиентами; роботы и триггеры, которые автоматизируют продажи; e-mail/SMS-рассылки, которые оповестят клиента о важном.

Битрикс24 поможет систематизировать данные и контролировать процесс продаж. CRM — незаменимый инструмент для ведения бизнеса. Хотите узнать о нем более подробно? Ниже мы написали чек-лист и рассказали о каждом этапе внедрения CRM-системы.

Чек-лист минимальных настроек при внедрении CRM

1. Подключение источников лидогенерации

Прежде чем приступить к работе, проверьте, все ли источники лидов подключены к системе. Наведите порядок с вашей АТС и подключите телефонию. Менеджеры должны вести общение с клиентами только с рабочего телефона, сотовые под запретом. Также настройте корпоративную почту и интегрируйте ее с CRM. Это вызовет у клиента больше доверия к менеджерам и компании в целом.

Интеграция с сайтом — обязательна. Нужно отслеживать конверсию у вашего сайта, количество заявок и метод обработки. Это помогает маркетингу вкладываться только в эффективные каналы продвижения, а менеджерам получать поток лидов.

Добавьте на сайт онлайн-чат и интегрируйте его с CRM — так вы ускорите процесс общения с клиентом. У нас онлайн-чат один из основных каналов продаж и поддержки.

Соцсети и мессенджеры. Если вы их используете для общения с клиентами, они тоже должны быть интегрированы с CRM.

2. Настройка воронок продаж

В вашей CRM обязательно должны быть настроены воронки: для лидов, сделок и заказов. Воронка продаж — это аналитический инструмент, который наглядно показывает какие этапы проходит посетитель сайта до оформления покупки. С помощью нее можно отследить потерю клиентов и принять необходимые меры. Наши рекомендации:

1. Не следует делать слишком много статусов — 5-7 вполне достаточно. Для вашего удобства желательно, чтобы они помещались в 1 экран.
2. Названия статусов должны быть короткими и отражать суть выполняемого действия. Например: Квалификация, Отправка КП, КП просмотрено, Согласование ТЗ, Выставлен счет.
3. Настроить вид анонса карточки в Канбане и общий вид карточки. Добавьте нужные поля, уберите лишние.

Неуспешные статусы. Вам нужно знать, почему оплаченные вами лиды не покупают? Для этого задавайте вопросы клиенту и получите обратную связь:

1. Дорого?
2. Долго?
3. Выбрал конкурента?
4. Менеджер не понравился?
5. Просто уточнил информацию?
6. Ваш партнер?

Делите крупные задачи на этапы и анализируйте ход событий. Так вы сможете вовремя заметить провалы, скорректировать работу и продолжить зарабатывать.

3. Разработка и внедрение регламентов

Сотрудники лучше работают тогда, когда знают, что конкретно делать и как отчитываться по задачам. Для четкого понимания разрабатываются регламенты работы. Подготовьте их в письменном виде, можете использовать Google Документы или базу знаний Битрикс24.

Сообщите всем сотрудникам, что все действия по управлению клиентами необходимо проводить только в CRM. Никаких Excel-таблиц, бумажек и переписок через личную почту. Полный регламент работы в CRM с основными действиями распишем ниже.

4. Импорт базы клиентов

Чтобы во время рабочего процесса ни на что не отвлекаться, настройте все инструменты сразу. Импортируйте базу клиентов в CRM и создайте связи между контактами и компаниями. В будущем это сильно облегчит вам работу с клиентами. Что нужно сделать для импорта:

1. Подготовить поля в CRM.
2. Импортировать компании.
3. Импортировать контакты.
4. Настроить связи между компаниями и контактами.
5. Назначить ответственных за контакты/компании.

Когда система будет отлажена, вы почувствуете, сколько времени вам удалось сэкономить за счет настройки CRM-системы.

5. Дополнительные рекомендации

CRM-система дает массу возможностей и перспектив. Она может объединить в себе десятки инструментов, которые оказывают прямое влияние на продажи и работу с клиентами. Дополнительно рекомендуем настроить:

1. Роботов и триггеры у лидов и сделок.
2. Выставление счетов и актов через CRM.
3. Интеграцию с банком для проведения оплат.
4. Синхронизацию с 1С.
5. План продаж.

Если в ваших руках есть подобные инструменты — используйте их по максимуму. У конкурентов они могут быть не настроены или вовсе отсутствовать. Опередите их и выстроите эффективную систему работы со своим отделом продаж.

Выше мы рассказали о минимальных настройках CRM-системы и разобрали каждый из пунктов. Чтобы ничего не упустить сделали для вас чек-лист, по которому вы сможете себя проверить. Используйте опыт других компаний, вносите коррективы в работу отдела продаж и зарабатывайте в онлайне.

Как анализировать статистику для нахождения точек роста

Эффективность отдела продаж можно наблюдать с помощью статистики. Но чтобы понять, что именно можно улучшить в системе работы с клиентами, нужно анализировать. Уделите этому время и выберите направление для дальнейшего развития.

1. CRM-аналитика (Продажи → Воронка продаж) — смотрим эффективность работы менеджеров. Важно, чтобы данные были реальными. Иначе нельзя использовать статистику.
2. Отчеты по: сделкам, товарам, лидам, счетам, делам.
3. Анализ отказов — это бесплатное приложение.

Компании редко анализируют свою деятельность — допускают огромную ошибку. Только так можно найти слабые места и сделать из них сильные. Если хотите чтобы ваш бизнес развивался, анализируйте, вносите правки и используйте инструменты на максимум. Проработайте и настройте все элементы системы продаж и зарабатывайте в онлайне!

В рамках статьи мы рассмотрели перевод на удаленку именно отдела продаж. Наша компания уже больше месяца успешно работает из дома с минимальными погрешностями. Ранее у нас не было этого опыта, поэтому ошибки свежи и актуальны.

Придерживайтесь правил удаленной работы и продолжайте зарабатывать. Внезапный переход в онлайн многим пойдет только на пользу, поэтому наберитесь терпения и действуйте. Надеемся, что наши чек-листы помогут вам внедрить и настроить CRM-систему для продуктивной работы. С ней вы сможете контролировать все: сотрудников, лиды, сделки и многое другое. Самое главное — не забывайте анализировать свою деятельность и использовать доступные инструменты. Желаем всем успехов и непрерывного потока клиентов!

Следите за нашими новостями в блоге и соцсетях, чтобы не пропустить новые полезные статьи о рынке e-commerce.