Автостеклофф - июньский мини-отчет
За прошлый месяц мы немного подросли в выручке и в среднем чеке.
А также по рекомендации одного знакомого инвестора снизили затраты на оплату труда, привязав ее часть к достижению личных и общефирменных KPI. В общем, оно и правильно – все бегут в одной упряжке, и поэтому привязка к общим целям должна стать более ощутимой.
Поскольку мы исповедуем принципы экономного стартапа, то не спешим кидаться с головой в программирование идей, которые не протестировали руками. Поэтому до мая все проектирование, разработка, ежедневное наполнение баз актуальной информацией от партнеров и тех поддержка были сосредоточены в одних руках. С точки зрения экономии денег, это было безусловно хорошо. Но вот часто возникающий "пожар", когда что-то из внешних систем вдруг "отваливалось", и висящие дольше желаемого задачи позитивом как-то не радовали. В мае мы стали аутсорсить тех поддержку и наполнение актуальными данными нашу систему, а в июне проделали полную ревизию в остальной части IT составляющей. Вооружившись давно мною используемой методологией GTD, все задачи были нами разнесены в борды в trello. И теперь все обрело больший контроль, соединив наши стратегические цели с оперативными и тактическими задачами. Где старт или пауза всех уже нами продуманных продуктов теперь зависят от обновляемых приоритетов и подтверждения или опровержения гипотез HADI циклов.
Изначально, когда мы только-только начинали делать этот проект, у нас была задумка сделать эдакий супер-мега-портал по автостеклам, где будет полная инфа о всем, что о них полезного для потребителя есть, с тут же прикрученным интернет-магазином на базе агрегатора всего автостекольного ритейла. Хотелось вообще сразу убрать человеческий фактор из продаж: пришел клиент на сайт, сам почитал, сам выбрал, сам себя убедил и сам купил. )
Во ФРИИ нас отрезвили, предложив порадовать вначале самих себя личными продажами через ленники. Так сказать, чтобы лучше узнать и понять своего клиента...
Безусловно, это был ценнейший опыт, добавивший много нового в изначальные идеи и приоткрывший для нас не одну тайну. Потом, многое поняв сами в качестве продавцов, мы начали экспериментировать с кол центром. Вначале это были знакомые люди из отрасли, а потом абсолютные новички в автостеклах и на удаленке. Мы хотели с их помощью обучить нашу систему находить и продавать автостекла людям, кто был совсем не в этой теме. Отстраиваясь от конкурентов, мы стали не просто консультировать клиентах о стеклах, ожидая их к нам благосклонность, мы неустанно совершенствовали наши скрипты продаж и работу с СРМ - сердцем любой правильной системы продаж.
После апреля у нас ожидался бурный рост, потому как мы выбирали только 10-15% лидов из проверенных каналов, и в них еще резвились клиенты, которые должны были принести нам миллион руб прибыли в месяц. Даже сезонный летний спад нас не пугал, и выход на breakeven маячил перед глазами в одно-двух месячной доступности…
Но, как это иногда бывает в жизни, а чаще в стартапах "что-то пошло не так.
После того, как мы не смогли со второго раза взять скромную вершину в 200 ежемесячных продаж, у нас уволился третий набор операторов, а набор новых сотрудников приобрел вид воронки, на входе 100 которой было претендентов, из которых только 2-3 дошли до выхода на работу после собеседований, обучения и тренингов… Проанализировав наш бизнес-процесс, разобрав его по косточкам и деталям на ментальных картах, и увидев, что даже в супермалом разрешении он не умещается на самый наш большой монитор... Пришло понимание, что, наверное, он несколько сложноват для операторов колцентра за 15-30 тыс руб в месяц…
Первой пришла мысль: А давайте-ка мы все наконец-то запрограммируем, чтобы операторам стало проще… При всей кажущейся очевидность - это была сложная идея, и к тому же дорогая, да и не быстрая. И мы придумали нечто более простое… Что - расскажу в следующий раз, когда можно будет показать результаты...
И еще... Мы ищем инвестиции, потому что верим, что наш проект в будущем превратиться в большой бизнес на более широком поле, чем только автостекла. И поэтому будет интересен не только своими достижениями, но и высокой доходностью на вложения.
По совету одного бизнес-ангела мы разбили привлечение инвестиций на несколько этапов.
На первом этапе мы привлекаем 5 млн руб для выхода на breakeven, и эти деньги пойдут в первую очередь на разработку и маркетинг.
На втором этапе через 6-9 месяцев нам потребуется уже 10 млн. для масштабирования по стране.
Мы делаем бизнес с человеческим лицом, любим и ценим всех, кто в нашей лодке. Поэтому инвестор 1-го этапа будет иметь преимущество перед последующими и сможет доинвестировать на 2м этапе с 15% скидкой.
То есть, если оценка компании во втором этапе для новых инвесторов будет Х, то инвестор первого этапа сможет инвестировать на втором по оценке 0,85 Х.
На практике оценка компании после выхода на breakeven в 1,5-2 раза выше, чем до.
Возможно, это хороший повод рассказать о нас своим друзьям и знакомым. Особенно, если им нравятся стартапы и они мечтают об участии в большом бизнесе.