редакции
20+ инструментов для b2b-маркетинга и продаж
В этом материале мы в основном рассмотрим небольшие сервисы, которые сами используем в команде, при этом доступные и рассчитанные на малый и средний бизнес (SMB). Внедрить их легко, и они сразу начинают работать на результат.
Объясним, как они помогают в работе, приведем примеры использования и подскажем альтернативы, т.к. главное понять общее назначение, а выбор конкретного инструмента есть всегда.
Email Hunter и Findthatlead
Сервисы для поиска и верификации адресов электронной почты. Поиск происходит среди когда-либо появлявшихся в сети контактов (сайты, презентации и т.д.), поэтому есть небольшая вероятность того, что владелец давал разрешение на публикацию. Также есть массовый поиск по аудиторным параметрам (индустрия, должность, и т.д.) или профилям соц. сетей. Лучше использовать точечно для исходящих продаж, не превращая в поток спама.
Пример использования: найти адреса электронной почты потенциальных аккаунтов, чтобы сделать персонализированный оффер под конкретного ЛПРа.
Стоимость: Freemium / от $49 в месяц
Аналогичные решения: Emailgenerator, Buzzstream, Voila Norbert, Ninjaoutreach
Mailtrack
Chrome-расширение к Gmail для аналитики сообщений электронной почты. Оно помогает узнать, когда сообщение доставлено, сколько раз прочитано и что с ним делали (пересылали и т.д.).
Бесплатной версии хватит для просмотра событий, за отслеживание кликов придется доплатить от 5$ в месяц.
Пример использования: потенциальный клиент получил коммерческое предложение (презентацию и т.д.) и перестал выходить на связь. Mailtrack подскажет когда и сколько раз клиент открывал файл, кому пересылал, в каком месте клиент остановился. Эта информация поможет сделать более точный повторный контакт и лучше понять потребность клиента.
Стоимость: Freemium / от $2,5 в месяц
Аналогичные решения: Yesware, MixMax, B2Bfamily и куча других.
Clearbit Connect
Небольшая утилита для автоматического сбора доступной информации об отправителе письма. По адресу электронной почты сервис моментально ищет совпадения в социальных сетях и агрегирует информацию в общей карточке.
Плагин имеет бесплатную версию, работает с Gmail и Outlook.
Пример использования: при получении писем от неизвестной компании обзорная информация автоматически собирается в одном месте, что сокращает время на поиск в сети.
Стоимость: Freemium
Аналогичные решения: LinkedIn Sales Navigator (ex. Rapportive), 360Social, FullContact и т.д.
Docsend
Контент-хаб для маркетинговых материалов — презентации, коммерческие предложения и др. документы. Механика следующая — загружаем документ(ы) (.pdf) в сервис, получаем уникальную ссылку, по которой в дальнейшем переходит получатель. Сервис умеет определять какой документ, на каких страницах, в каком порядке и сколько времени проводил пользователь.
Также можно защитить ссылку паролем или обязательной авторизацией, для того чтобы точно понимать кто конкретно смотрел документ в случае пересылки коллегам.
Пример использования: дистанционная отправка презентации или коммерческого предложения — «черный» ящик для отправителя, никто не знает что происходит на той стороне. С подобной аналитикой можно получить хоть какое-то понимание
Стоимость: от $10 в месяц / Подключить команду, кастомный домен, облачные хранилища можно от $4.
Аналогичные решения: Attach, Paperflite; встречается внутри CRM и систем автоматизации маркетинга (Hubspot и т.д.), а также платформ Sales Enablement — Highspot, Showpad и т.д.
BuiltWith
Хром-плагин для идентификации используемых технологий на сайте (CMS, веб-аналитика, автоматизация маркетинга и т.д.).
Пример использования: Часто возникает необходимость понять какой мартех / IT стэк используют потенциальные аккаунты — например, наше решение имеет готовые интеграции с другим софтом и надо бы выделить этот потенциальный сегмент и т.д.
Стоимость: Бесплатно
Аналогичные решения: Wappalyzer и т.д.
SimilarWeb
Система внешней аналитики для оценки трафика веб-сайтов. Больше не надо гадать на каких площадках покупает рекламу конкурент и сколько у него примерно уникальных посетителей. SimilarWeb показывает общие данные по численности аудитории, каналам привлечения и характеру взаимодействия. Полученные данные можно сравнить с показателями компаний в своей индустрии.
Данные SimilarWeb не всегда точны, особенно для небольших сайтов, но главная задача сервиса, предоставить информацию на уровне идеи, достаточной для принятия решений. Бесплатная версия ограничена временным периодом и набором показателей.
Пример использования: с SimilarWeb удобно проводить быстрый анализ конкурентов и следить за лидерами отрасли, перенимать лучшие практики привлечения аудитории в онлайн (бенчмаркинг).
Стоимость: Freemium / от $500 в месяц
Аналогичные решения: Alexa, AhRefs, SemRush, Compete, Majestic и т.д.
Leadfeeder
Трекинг и деанонимизация компаний которые были у вас на сайте. Это крайне важно для b2b продаж, т.к. по разным оценкам от 95% посещений веб-сайтов b2b компаний не заказничвается никакими конверсионнными дейтсвиями и, таким образом, мы теряем из виду огромный массив данных.
Для этого работы только простая интеграция с системой аналитики (Google Analytics, MixPanel и т.д.). Все данные объединяются в параметры визита и собираются по каждой компании.
Технологии Leadfeeder построены на использовании сетевых параметров посетителя (ip адрес, данные cookie и др.) и проведении анализа на возможное совпадение с базами данных (доменов и юридических адресов компаний).
Пример использования: компания А заходила к вам на сайт в раздел решений, подробно их изучала и просмотрела технические сравнения с конкурентами. Возможно, компания А находится на стадии ознакомления или принятия решения. Можно, к примеру, настроить таргетированную рекламную кампанию по продукту и тем самым ускорить движение потенциального клиента по воронке продаж.
Стоимость: Freemium / от $55 в месяц
Аналогичные решения: Albacross, Lead Forensics, Whoisvisiting, Visualvisitor, встречается как модули внутри CRM — Hubspot и т.д.
Bombora
Интент-платформа, которая показывает какие компании могут быть потенциально заинтересованы в вашем продукте. Данные получаются в результате анализа потребления контента, предоставленного провайдерами данных (DMPs), которые могут соотноситься с вашим продуктом.
Пример использования: исходящие продажи по потенциальным аккаунтам с персонализированным предложением.
Стоимость: Freemium / от $8 в месяц
Аналогичные решения: внутри ABM платформ 6Sense, Demandbase и т.д.
Решения по работе с базами данных аккаунтов: DiscoverOrg, Data.com, ZoomInfo
Segment
Система сквозной веб-аналитики, которая умеет собирать данные в едином формате и передавать на дальнейшую обработку в CRM, email-marketing клиенты и т.д.. Также позволяет выгружать и обрабатывать несемплированные («сырые») данные.
Особенности
- На сайт устанавливается универсальный код счетчика веб-аналитики
- Настраиваются интеграции с необходимыми сервисами анализа (Google Analytics, Yandex Метрика, MixPanel, Intercom, KissMetrics и тд.)
- Данные автоматически поступают в систему с помощью прямой API интеграции
Плюсы
- Нет дублирования отдельных счётчиков, собирающих одну и ту же информацию, нагрузка на сайт становится меньше (в отличие от решений вида Google Tag Manager)
- Удобно подключать много сервисов и управлять передачей данных, не надо настраивать каждый раз отдельно сбор (событий и т.д.)
- Решение Personas идёт в полном соответствии с методикой ABM для b2b
- Большое количество готовых интеграций
- Можно хранить персональные данные: имя, телефон, адрес эл. почты
- Помимо сайта можно загружать данные из офлайн систем, телефонии, CRM
Минусы
- Не так много готовых интеграций с российскими сервисами (телефония, CRM)
- Бесплатный тариф ограничен одним источником данных и 1000 уникальными посетителями в месяц
Пример использования: на базе Segment удобно строить продвинутые системы сквозной аналитики и автоматизации маркетинга и продаж для b2b сайтов, у которых обычно невысокий уровень посещаемости (подходит под бесплатный тариф).
Стоимость: Freemium / от $120 в месяц
Аналогичные решения: Keen.io, Roistat, CoMagic и т.д.
Mailshake
Профильный софт для cold acquisition (холодных писем). Встроенные инструменты создания серии отправлений по заданной логике, А/B тестирование, телефония. Главное, шанс попасть под блокировку аккаунта гораздо ниже классических email-marketing инструментов типа Mailchimp за счет неограниченных aliases и др. Интеграции с ведущими CRM, Slack и т.д. в комплекте.
Пример использования: тестирование гипотез о новом продукте / фиче по конкретному клиентскому сегменту.
Стоимость: от $39 в месяц
Аналогичные решения: Reply, Outreach и др.
Active Campaign
Не совсем подходит под общий формат инструментов в этой подборке, претендуя на лавры одного из лучших инструментов автоматизации маркетинга для малого и среднего бизнеса.
Стоимость и пример использования: За $50 в месяц можно собрать примерно 70% основного функционала таких дорогих enterprise решений как Pardot, Marketo, Eloqua, Hubspot и т.д. Весь секрет в детально настраиваемых сценариях автоматизации под любой сегмент. Дополняют это встроенная CRM, функционал рассылок и интеграции на любой вкус.
Аналогичные решения: Mautic и т.д.
Sourcebuster
Персонализация и подмена контента на сайте в зависимости от источника визита.
Скрипт бесплатный и при это открывает широкие возможности для аналитики и персонализации, что так важно на B2B рынках. Технический специалист без труда разберется как настроить его работу.
- Точная связка офлайн событий с онлайн-действиями.
- Подмена контента для персонализации по сегментам аудитории.
Пример A: Определить источник входящих звонков.
Решение: приобретаем один или несколько дополнительных телефонных номеров и назначаем один номер на один канал трафика. С помощью скрипта Sourcebuster настраиваем подмену номеру при условии перехода из заданного канала. Таким образом, мы узнаем источник и весь путь клиента до совершения звонка.
Пример B: Маркетолог сделал рассылку. Нужно, чтобы все целевые получатели рассылки при переходе на сайт увидели персонализированный контент — заголовки, баннеры и т.д. .
Решение:готовим необходимый контент для сайта и настраиваем скрипт таким образом, чтобы нужный контент подменял стандартный при переходах из рассылки.
Стоимость: Бесплатно
Аналогичные решения: Yagla, Google Optimize, Bound и т.д.
Google Optimize
Плавно вытекает из предыдущего сервис A/B тестирований и персонализации из общего пакета Google Analytics Suite. Хороший бесплатный инструмент тестирования гипотез на уровне контента и интерфейсов.
Перед запуском лучше ознакомиться с общей методикой проведения сплит-тестов, чтобы правильно формировать гипотезы, определять временные рамки и оценивать результаты.
Пример использования: подмена заголовков для определения лучшего варианта на основе выполнения целей (конверсий) — поведенческие факторы и т.д.
Стоимость: Freemium
Influ2
Influ2 — сервис для таргетированной рекламы по кастомной b2b аудитории. Person Based Marketing — одно из ключевых направлений методики ABM. Если мы хотим нацелить наши маркетинговые активности на конкретных аккаунтов, то должны быть технологии показа нашего маркетингового сообщения конкретным людям, чтобы увеличить отдачу за счёт персонализации. Influ2 как раз про это.
Пример использования: по накопленным данным об аккаунтах (лидах и контактах) в CRM системе можно запустить узкотартегированные и персонализированные рекламные кампании, эффект от которых значительно выше классического таргетинга по соц. дем.
Стоимость: от $100 в месяц
Аналогичные решения: Яндекс.Аудитории, Facebook Audiences, LinkedIn Contact Targeting, Demandbase, ListetLoop и т.д.
Wistia
Один из лучших видео-хостингов для b2b — легкий и функциональный плеер, огромное количество готовых интеграций, удобный интерактивный конcтруктор и самое главное, бесподобная аналитика. В сочетании, например, с Segment, легко понять в деталях кто (конкретные люди и компании) и как (длительность, паузы, количество открытий) взаимодействовал с вашим видео контентом.
Плюсом идут развитый API, встроенные элементы сбора лидов (CTA) и автоматическая подстройка качества видео на основе скорости интернета (ширины канала).
Пример использования: идеально подходит для записи презентаций / вебинаров / продуктовых скринкастов. Далее анализируем все доступные показатели и ищем связь с KPI маркетинга и продаж.
Стоимость: Freemium / от $99 в месяц
Альтернативные решения: Vimeo, CloudApp, Mux
Feedly
Агрегатор RSS лент, который умеет фильтровать новости по популярности, уведомлять о появлении ключевых слов, интегрирован с IFFTT, Zapier, Buffer, Pocket и другими сервисами. Помимо этого, Feedly может давать рекомендации об интересных источниках и контенте.
Пример использования: с Feedly информация о целевом рынке собирается в автоматическом режиме, хранится в архиве и ей можно поделиться с коллегами. Таким образом легко провести быстрый мониторинг СМИ и соц. сетей.
Стоимость: Freemium / от $6 в месяц
Аналогичные решения: Inoreader, Digg Reader, The Old Reader
Buzzsumo
Инструмент для поиска популярного контента. Пригодится b2b маркетологам при составлении контент-плана, повышении качества собственных материалов и курировании чужого контента.
Бесплатная версия ограничена поиском 10 популярных статей. Но если искать по разным фразам одной темы (узко и широко) можно обойти этот барьер.
Пример использования: если у вас истощился запас мыслей на тему возможных публикаций, BuzzSumo подскажет какие темы уже стали популярными и почему.
Аналогичные решения: AhRefs Content Explorer
Стоимость: Freemium / от $99 в месяц
Pressfeed
Российский стартап, созданный для журналистов и экспертов. Одним нужна качественная экспертная оценка по заявленной теме, другим возможность бесплатно появиться в СМИ и позиционировать себя с экспертной позиции. Журналист описывает запрос, указывает срок и ждет откликов. B2B маркетолог / PR специалист видят в личном кабинете новый запрос и могут прислать по нему ответ. Win-win.
Пример использования: Журналисты и редакторы не любят, когда их дергают и присылают на публикацию рекламные материалы. В Pressfeed у вас есть шанс получить бесплатную публикацию в рейтинговых СМИ. Ждите подходящую тему и готовьте экспертный комментарий.
Стоимость: Freemium / от $50 в месяц
Аналогичные решения: Deadline.Media
SHIELD Analytics
Linkedin-аналитика. Подойдет для тех, кто активно использует эту соц. сеть для маркетинга и продаж. Конечно, все эти данные можно собрать вручную, но дашборды SHIELD крайне удобны своей наглядностью. Хорошее дополнение к премиум статусу LinkedIn.
Пример использования: тестирование контентных гипотез — время публикации, тематика и т.д..
Стоимость: от $8 в месяц
Аналогичные решения: AgoraPulse, Klipfolio, нативная LinkedIn Analytics
Owler
Открытая база данных по компаниям. Особенно актуально для тех, кто продает на зарубежные рынки (США, Западная Европа). В одном месте финансовые показатели (revenue | funding), общие данные (кол-во сотрудников, уровень доверия к CEO), последние новости и примерные конкуренты.
Пример использования: сбор информации для анализа ниши и конкурентного окружения.
Стоимость: Freemium / от $12 в месяц
Аналогичные решения: LinkedIn
Zoom
За последний год сервис стал стандартом в области организации веб-конференций для b2b компаний. Быстрая работа, отличный функционал, персональная ссылка для совещаний, видеозахват и т.д.
Пример использования: организация вебинаров, командных совещаний, клиентcких встреч.
Стоимость: Freemium / от $15 в месяц
Аналогичные решения: Skype, Google Hangouts, GoToMeeting и многие другие.
Calendly
Следом один из лидеров рынка онлайн-планировщиков совещаний, встреч и т.д. Одна ссылка на календарь заменяет процесс постоянных согласований времени общения. Готовые интеграции с большинством известных решений.
Пример использования: автоматический букинг онлайн-демо для отделов маркетинга / продаж.
Стоимость: Freemium / от $8 в месяц
Аналогичные решения: Chilipiper, Drift Meetings, Calendify, Hubspot Meetings и т.д.
Facebook Events
Стандартный функционал внутри Facebook, удобство которого в качестве площадки для организации ивентов объявляется тем, что большая часть b2b сообщества там присутствует, что положительно сказывается на онлайн / оффлайн нетворкинге.
Пример использования: организация клиентского дня, митапов, конференций и т.д.
Стоимость: Бесплатно
Аналогичные решения: Timepad, TicketTool и т.д.
Больше полезных инструментов, кейсов и технологий из мира b2b-маркетинга и продаж в telegram-канале B2B Rocket.