Зачем звонить сразу после просмотра коммерческого предложения?
Отвечать на этот вопрос я начну сразу с примера. Вспомним всем известную книгу Спин-продажи.
В этой книге авторы проводили эксперимент, в котором группе людей показывали презентацию. Она была подготовлена специалистами своего дела, в нее было заложено 8 основных преимуществ реальной услуги. С целью выяснить на сколько заинтересовало клиентов такое предложение, сразу после презентации участников опросили, запомнили ли они все 8 уникальных торговых предложений (УТП). Результаты были прекрасные: специалисты справились с задачей, практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас. Во второй части эксперимента, они опросили ту же самую группу, но спустя неделю. Результат был не тот, что прежде. Из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Самое главное - желание купить испарилось.
Вывод: Человек принимает решение эмоционально. Мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нет.
Представим себя в реальной жизни.
- Прибывая голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса с яркой вывеской и запахами, взрывная волна которых накрывает вас в радиусе 50 метров.
- Взяв с витрины водонепроницаемую камеру, вы мысленно переносите себя на рекламный постер, а ваш инстаграм наполнятся небывалым количеством лайков
- Прокатившись на шикарном авто на тест-драйве с менеджером, провоцирующим вас на использование всего потенциала машины, вы непременно захотите купить ее.
Одна риелторская компания в Бразилии пошла дальше. Перед показом квартиры они скачивали фото потенциальных клиентов из FB и размещали их на цифровых рамках в квартире - пара приходила как к себе домой. Сложившаяся картина совместного счастливого проживания увеличила конверсию покупки жилья в 2 раза!На этом и построен бизнес - на желаниях. Но… проходит время, мы удаляемся от Макдональдс, откладываем покупку гоу-про на неделю, садимся на свой старый авто и лампочка купить сейчас! постепенно угасает. На это есть очевидные причины. Клиента регулярно окружает новая информация, новые проблемы и новые эмоции. То, что актуально сейчас, перекрывается новыми вещами и задачами. Также и с вашим КП: клиент остывает, дожидаясь вашего звонка. Чем позже вы его сделаете, тем меньше шансов на успех.
Вывод: Боль со временем переходит в актуальную потребность, затем возвращается на начальный уровень - потенциальная потребность.
Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Конечно, это не так. Если боль действительно есть, например головная, то вы побежите в аптеку. Но что делать, если вы не аптека? Тут стоит вернутся к заголовку статьи. Если ваше коммерческое предложение, презентация, маркетинг-кит вызывают эмоции на стороне клиента, то важно не пропустить волну (второй такой может и не быть). Можно назвать эти условия идеальными для звонка: клиент горячий и вдохновлен эмоциями. Ему удобно говорить, так как он только что закрыл ваше ком. предложение, он принимает решение.
Какой бы соблазнительной не казалась моментальная продажа, делать ее сразу - я не рекомендую. Единственное, что отделяет вас от продажи - возражения клиента. Даже если их нет сейчас, не факт, что они не появятся позже. Первое, что нужно сделать - поговорить с клиентом на предмет его вопросов и впечатлений, чтобы стабилизировать ожидание-реальность. Ваша цель - помочь ему сделать правильный выбор и сделать его счастливым не только сейчас, но и после покупки.
Вывод:
Резюмируя данное изложение, важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально (тем более если вы контактируете с собственником бизнеса или лицом принимающим решение). Со временем из стадии хочу купить клиент переходит на начальный уровень потенциальная потребность. Если вы звоните вовремя, а клиенты говорят вам "нет", значит вы или ваше кп не вызываете эмоций, или вы общаетесь не с теми.
Делитесь полезной информацией со всеми, кто хочет продавать больше.
Роман Старостин. Основатель, CEO B2BFamily.