Прогнозы в B2B-маркетинге и продажах на 2025 год

Перевели для вас исследование американской исследовательской компании Forrester.

1. Рост доли цифровых каналов самообслуживания в B2B

Если сейчас поставщики B2B-продукции все еще активно занимаются прямыми продажами, то в 2025 году им необходимо пересмотреть приоритеты.

В B2B растет доля цифровых каналов самообслуживания, и в 2025 году через них будет осуществляться более половины крупных покупок.Имеются в виду личные кабинеты на веб-сайтах, торговых площадках и т. д.

Это вызвано как общим трендом на развитие различных онлайн-площадок и маркетплейсов, где удобно выбрать и приобрести любой товар (теперь уже не только в B2C, но и в B2B), так и ростом доли молодого поколения в B2B-компаниях, которое привыкло использовать цифровые каналы.

Поставщикам стоит переключить свое внимание с прямых продаж и обработки заказов на коммуникацию и помощь клиентам в онлайне.

2. Нехватка компетенций

Текущая ситуация на рынке требует от B2B-компаний внедрения ИИ и различных трансформационных проектов. Но, согласно опросу Forrester директоров по B2B-маркетингу в 2023 году, лишь у 12% компаний есть соответствующие команды, у 7% — компетенции.

Большинство попытается решить эту проблему за счет поверхностной реорганизации структуры проектов, отделов и процессов — например, переносить трансформационные проекты непосредственно в подчинение директора по маркетингу, заимствовать специалистов из других отделов и т. д.

Но это все полумеры, которые не сработают.

Для эффективного роста компаниям нужно пересматривать всю стратегию B2B-маркетинга и продаж с ориентацией на клиентов, чинить нерабочие процессы, повышать операционную эффективность и уровень специалистов для объединения человеческих и машинных компетенций.

3. Сокращение инвестиций в ИИ

В этом году многие B2B-компании активно экспериментировали с ИИ-решениями и ожидали увидеть быструю окупаемость — 49% ЛПР в области внедрения генеративного ИИ называли срок от 1 до 3 лет.

Но сейчас стало очевидно, что это займет больше времени, и компании могут начать массово отказываться от инвестиций в новые технологии в пользу проверенных решений в B2B-маркетинге и продажах. Однако этот путь замедлит развитие бизнеса.

Важно не отказываться от ИИ целиком, а продумать стратегию и дорожную карту, которые сбалансируют краткосрочную и долгосрочную окупаемость инвестиций.

4. Растущее влияние лидеров мнений

Все больше представителей поколений Y и Z при принятии решений о покупке ориентируются на мнения лиц за пределами компании. 30% указали, что это могут быть 10 и более человек, с которыми они познакомились в онлайн-сообществах или на конференциях.

В 2025 году эта доля вырастет до 50%, поэтому B2B-компаниям важно развивать взаимодействие с влиятельными лицами, работать над отзывами и рекомендациями.

5. Падение интереса к Product-led-Growth

Интерес к Product-led-Growth (PLG) — growth-маркетингу, ориентированному на продукт — упадет ниже 20%. Это обусловлено нестабильностью в экономике, ограничением бюджетов и потребности в обновлении продуктовых команд.

Проблема в том, что для экспериментов в PLG требуется привлечь большое количество пользователей — это дорого, а результат небыстрый.

Прежде чем выбирать этот подход, оцените потенциальные выгоды.

Если вы интересуетесь B2B-маркетингом и продажами, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа». Там еще больше полезных материалов, анонсов мероприятий, кейсов роста и советов от экспертов-практиков.