Клиентские истории в B2B: как правильно рассказывать о реализованных проектах
Правильная история в B2B — это не про то, как вы продали ваш продукт или услугу. История должна описывать опыт вашего клиента, который другие ЛПР смогут перенести на себя. Это поможет им принять решение не только рационально, но и добавит в процесс необходимые эмоции, про которые забывают многие B2B-маркетологи.
Структура B2B-истории
Эффективный cторителлинг должен включать следующие элементы:
- Главный герой: кто он, какова его должность и роль в процессе принятия решений?
- Проблема: что его беспокоит? Чем яснее вы обозначите боль B2B-клиента, тем убедительнее получится его история.
- Решение: как он решает проблему? В идеале показать ситуации «до» и после", обозначив ключевые шаги.
- Результат: что он получил с помощью вашего продукта/услуги? Приведите конкретные цифры и пруфы, демонстрирующие, что исходная проблема решена.
- Извлеченный урок: в чем мораль истории? Например, в том, что внедрение на ранних этапах поможет значительно сэкономить расходы в дальнейшем.
Что важно учесть
Сфокусируйте B2B-историю на одной задаче. Не нужно описывать все функции вашего продукта — важно то, что решает проблему вашего героя.
Пишите проще. Не перегружайте читателя лишними данными, терминами и подробностями.
Добавьте эмоций: цитат, шуток и предысторий героя, чтобы история получилось чуть более личной.
Не забудьте про призыв к действию: запросить демонстрацию, записаться на консультацию и т. д. Читатель не должен сам гадать, что ему нужно сделать после прочтения.
Как измерять эффективность клиентских историй в B2B?
Заранее продумайте метрики, по которым вы будете оценивать успешность ваших B2B-историй. Основных три:
- Время, проведенное на странице с текстом. Поможет оценить уровень вовлеченности аудитории.
- Конверсия в целевое действие — захочет ли пользователь узнать подробнее о вашей услуге/продукте после прочтения?
- Влияние истории на воронку B2B-продаж — как изменился путь клиента после публикации истории.
Если вы работаете в B2B, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа» — там еще больше полезных материалов по маркетингу и продажам.