Как правильно использовать НЛП в продажах?
НЛП – нейролингвистическое программирование давно стало инструментом маркетинга, а точнее, прямых продаж. Сотни учебников и интернет – ресурсов предлагают 10 (20,30) магических приемов для привлечения внимания клиента, стимулирования посыла к покупке, укрепления лояльности, и т. д. Но среди нагромождения методик в повелительном наклонении – сделайте так, и вот так, и не забудьте вот так, отсутствует такая важная и необходимая для применения НЛП информация – собственно фундамент, базис, старт программирования.
Специалисты в области бизнес-консалтинга и психологии указывают на несколько принципиальных моментов, на которые стоит обратить внимание ещё до применения НЛП - оценить ситуацию, для выбора наиболее эффективного метода НЛП.
Каждый человек предпочитает ему понятный язык
Слушайте своего потребителя. Слова, которые он использует, и то, как он строит предложения, могут много рассказать о наиболее предпочтительном для него языке. Некоторые из нас используют визуальные слова – увидеть, смотреть, заметить, выглядеть, и другие демонстрирующие и красочные слова. Визуал может сказать – Я вижу, это мне подходит
Другой тип людей, аудиты, используют слуховые слова, таких как: слушать и слышать, и они предпочитают говорить Я вас услышал, вы правы, то как раз для меня.
И, наконец, третий тип людей – кинестетики, люди чувствующие, осязающие.Такой человек использует фразу: Я чувствую, что это мне подойдет.
Слушайте и обратите внимание на слова , которые люди используют в разговоре
Ваш клиент использует больше визуальных слов, слуховых или кинестетических?
Как только вы определите тип Вашего клиента и его репрезентативную систему, сможете правильно отреагировать и начать использовать привычный ему язык. Это подсознательно лестно для потребителя и облегчит ему восприятие.
Целью любого процесса продажи является не продажа как таковая, а построение более прочного фундамента для последующих продаж.
Найдите точку соприкосновения своей стратегии продаж со стратегией покупок Вашего клиента
Во время процесса продажи, будьте готовы показывать фотографии, картинки визуалу, кинестетику давайте прикоснуться к образцам, пробникам, и говорите, говорите, говорите аудитам. В случае индивидуальной работы с одним клиентом, Вы можете даже отказаться от всех способов стимулирования восприятия, оставив один, наиболее действенный.
Настоящим победителем является "мета модель" НЛП, насущная необходимость для всех, кто хочет совершить продажу, несмотря на откровенное нежелание клиента что-либо покупать. Метамодель включает в себя использование фразы что именно Вы имеете в виду или как именно.
При использовании инструментов метамодели Вы сможете определить недостающую информацию, которую Ваш покупатель намеренно скрыл или не захотел Вам сообщить, и уточнить информацию, которая была искажена или может быть истолкована неверно. Мета модель позволит вам докопаться до информации, которая поможет Вам молниеносно, чётко использовать ответы на вопросы, возражения и реагировать на уровень интереса. Такой метод опроса поможет найти недостающее содержание, которое Вам нужно.
Шаг навстречу – шаг назад
Ваш потребитель даст Вам понять чего он хочет – шаг навстречу – или чего он точно не хочет – шаг назад. Это отличный ключ к пониманию того, как он обрабатывает информацию. Если он сосредоточен на том, чего он хочет, объясните преимущества того, что он получит. Если он делает шаг назад – говорите о том, чего он с ним точно не произойдет. Расскажите ему о том, чего ему не придется делать, от чего он будет избавлен, или примените микс двух подходов – Покупая этот товар, Вам не придется беспокоился о ..
Многие хорошие продавцы используют эти инструменты бессознательно. Но, обращая внимание на небольшие сигналы от ваших клиентов, вы сможете добиться более высоких результатов.
Статья написана по материалам описания книги Йохена Зоммера НЛП в продажах... https://babosik.ru/...nlp.html. Более полно тема раскрыта в оригинале.