4 совета, чтобы сотрудники жгли на выставке, а не как обычно

Привет!

Каждый, кто хоть раз готовил компанию к участию в выставке, помнит, что об обучении промоутеров обычно вспоминают в последний момент. Ну скину им чего-нибудь почитать. Там вроде просто всё. Неужели сами не разберутся?

Из года в год на разных выставках наблюдаю за этим безобразием и у меня один вопрос: Ребят, вы серьезно?. Сотни тысяч рублей на оформление и аренду стенда, сувенирку, полиграфию и посреди всего этого сидит человек, который даже на элементарные вопросы ответить не может!

Ха, у меня на выставке работает весь отдел продаж в полном составе, их учить ни к чему! - скажут некоторые.

Ну да, штатные сотрудники компании, которые знают продукт, будут выглядеть чуть лучше вчерашних студентов.

Плохая новость: работа на выставке – специфичная ситуация. К ней надо готовить даже магистра продаж!

Хорошая новость: все ситуации, которые могут возникнуть на выставке – максимально предсказуемы. Поэтому двухчасовой тренинг вас спасет и качественно улучшит ситуацию.

Вот 4 ключевых момента, которые вы обязаны тщательно проработать перед выставкой (иначе от денег, которые вы на нее потратили, проще подкурить)

Установить контакт

Часто промоутеры начинают диалог с фразы Здравствуйте! Чем я могу вам помочь?

Хуже этого только Здравствуйте! А у нас тут пылесосы! на выставке пылесосов.

Все эти занудные Что вам подсказать?, Здравствуйте, подходите к нам на стенд! уже набили оскомину и кроме желания пройти мимо ничего не вызывают. Дело в том, что выставка на то и выставка, что здесь в одном месте собраны сразу сотни каких-то вещей посвящённых одной теме, у посетителя жестокий дефицит времени и лёгкая дезориентация при виде длинных рядов разнообразных стендов. Нам нужно за пару секунд завязать с ним разговор и вовлечь во взаимодействие.

Хорошая новость: общая культура выставок такова, что если ваш промоутер скажет хоть что-нибудь осмысленное и интересное, поток клиентов не иссякнет до закрытия.

Плохая новость: придется закрыть книжку 10 лучших скриптов для супер-продаж по телефону и немного подумать.

Три правила при составлении приветственной фразы:

1. Фраза должна сразу выделять какую-то ключевую тему, которая показывает посетителю, что здесь он найдёт что-то нужное для себя. Убедитесь, что она при этом привлекает на стенд именно целевых для вас людей.

Например, если на детской выставке (для конечных потребителей) спрашивать У вас есть дети?, то, естественно, почти все ответят да. Но при этом многие из них родители малышей до трёх лет, которым нам нечего предложить на стенде, равно как и родителям детей старше 12 лет.

Эмпирически выяснилось, что фраза У вас есть знакомые дети от 4 до 12 лет? лучше всего позволяет вовлечь в общение именно нужных для нас людей.

2. Лучше избегать стандартных вводных фраз-ловушек - недостаточно определённых вопросов, цель которых выудить первое да. У вас есть минутка?, Вам интересен перспективный продукт, на котором можно заработать? и даже Вас интересуют обучающие настольные игры? - всё это притянет на стенд разве что людей, которым очень хочется хоть с кем-нибудь поговорить. Если, чтобы ответить на ваш вопрос по делу, нужно задать проясняющий контрвопрос (есть минутка - смотря для чего, интересуют игры? - смотря какие и пр.), то многие посетители, особенно целевые, предпочтут ответить нет, спасибо

3. Человек, который произносит приветственную фразу, не должен чувствовать себя при этом глупо – иначе он просто предпочтёт не использовать эту фразу. Не стоит пытаться выделиться жаргонизмами, неестественными звуками или иностранными словами.

Кратко презентовать компанию

Когда вы заполучили посетителя к себе на стенд – рано довольно потирать руки. Смотрите-ка, ваш промоутер начал рассказывать заученный текст из буклета и цитировать миссию компании! Всё, приехали…

На самом деле, у вас есть буквально 30 секунд, чтобы не потерять внимание клиента, чтобы дать понять, чем именно вы ему можете быть полезны (помните об остальных сотнях стендов, где его ждут).

Плохо:

Много красивых и совершенно не несущих никакой ценности слов – бич любой презентации. Подумайте о главном, поймайте дзен.

Например:

Мы делаем обучающие настольные игры для детей. Это не методические пособия, а именно настоящие классные настолки, в них можно играть даже во взрослой компании. А при игре с детьми они ещё и осваивают важные вещи из школьной программы!

А дальше мы просто берём первую настолку и за пару минут показываем продукт в деле.

Отработать возражения

Как правило, все возражения на стенде легко предсказуемы, готовиться к ним очень просто.

• Составьте таблицу возражение - отработка. Только самое основное, то, что чаще всего слышите от клиентов – у нас это четыре пункта, для каждого есть два-три варианта ответа на выбор.
• Разыграйте пару ситуаций по ролям на тренинге. Во-первых, это весело. Во-вторых, это отличная моральная подготовка. В роли клиента давите и упорствуйте, будьте плохим копом!

Например (выставка для потребителей):

Почему так дорого?

(вар. 1)

Разработка и издание качественных игр довольно дорогой процесс, в любом магазине вы можете убедиться, что все хорошо сделанные игры примерно в одном ценовом классе.

(вар. 2)

А с чем вы сравниваете? (дальше показать качественные отличия)

(вар. 3)

Отлично понимаю – каждый раз как выбираю покупки, всё, что мне нравится, оказывается самым дорогим!

Закрыть контакт

Всё просто – на коммерческой выставке по каждому контакту нужно зафиксировать информацию, мы используем специальный блокнот, где есть поля для ФИО, компании, е-мейла, телефона и пр.

При закрытии контакта важно вложить человеку в голову, что будет дальше, чего ждать. Например, Екатерина, спасибо, что пришли на стенд. После выставки мы обязательно пришлем вам коммерческое предложение на почту.

****

После выставки не забудьте обсудить с промоутерами, что из предложенных скриптов сработало хорошо, а что не очень, какие неучтённые ситуации возникали, какие спонтанные были спонтанные находки были и что стоит учесть на следующей выставке.

Мы по итогам мероприятий часто собираем это всё в письменный отчёт, который оказывается ну очень нужной вещью при подготовке следующей выставки!