Типы мотивации сотрудников или каких продавцов брать на работу
После публикации статьи "4 типа профессиональной зрелости" я обещал написать эту статью о мотивации. И сегодня пришло выполнить сказанное)
Всегда нужно четко понимать - низкий уровень мотивации негативно влияет на ВСЕ этапы продаж. Давайте сразу обозначим, что я подразумеваю под термином "мотивирование" применительно к работе отдела продаж.
Мотивирование - это процесс побуждения продавца к действию.
Есть 4 основных типа восприятия у подчиненных. Я постараюсь кратко рассказать о каждом:
1. "Желудок"
Основной мотивирующий фактор - стремление обеспечить своё финансовое благополучие. Как инструмент необходимо использовать материальное стимулирование, либо угрозу демотивации. Любые другие факторы для такого сотрудника не работают, либо работают очень плохо.
2. "Сердце"
Очень хотят, чтобы к ним "хорошо относились". Таким подчиненным необходимо ощущать себя причастным к группе. Их поступки продиктованы стремлением приобрести и сохранить отношения в коллективе. Поэтому инструментом будет являться стратегия формирования командного духа.
3. "Разум"
Основной мотив - "дайте мне возможность профессионального роста". Причем далеко не всегда под этим понимается карьерный рост. Если еще упростить терминологию, то это те люди, которые "тащат". Таким нужно делегировать сложные задачи. Давать зону относительной свободы. Чаще всего это будущие руководители)
4. "Личность"
Таких сотрудников можно описать метафорой "Объясните перспективы и цели. Я хочу, чтобы они совпадали с моими". Такой сотрудник будет отлично решать поставленные задачи, только если сам считает их правильными. Ему можно и нужно давать полномочия и не мешать брать ответственность на себя.
Кончено, существует возможность сочетания сразу 2-х типов восприятия. Но вернемся к продавцам. Очевидно, что необходимо искать в первую очередь с типом "Желудок". Либо "Желудок"+"Разум". Для действительно отличных продавцов имеют значение только деньги. Не нужно питать иллюзий. Более того, таких людей коллектив не любит. Просто потому, что они часто "тянут одеяло на себя" и более успешны в работе.
Ищите тех, кому действительно нужны деньги. Они готовы работать ради них на 200%.
Ну а для управления продавцами - welcome к нам)