Как делают покупки онлайн мужчины и женщины? Психология покупок

В розничных продажах основную прибыль приносят женщины - согласно статистике, около 80% всех потребительских расходов приходится именно на них. Для женщины сам процесс покупки более приятен, чем для мужчины, поэтому именно женщины - основные покупатели как бытовых товаров, так и предметов роскоши. Также женщины (особенно с подругами) чаще заходят в магазины, проводят в них больше времени и тратят больше денег на мелкие покупки.

Для мужчины покупка – это не удовольствие, а цель. Или работа, которую необходимо выполнить. Поэтому в большинстве случаев мужчины заранее решают, что им нужно, и не гуляют в магазине в поисках чего-нибудь подходящего. Мужчины вообще стараются проводить в магазинах как можно меньше времени, и предпочитают купить одну дорогую, но качественную вещь вместо множества мелких покупок. В отличие от женщин, для мужчины главное – не внешний вид и бренд, а цена и качество товара.

Различия между мужским и женским подходом также следует учитывать при продажах онлайн.

Первые интернет-магазины были ориентированы на мужчин: они предоставляли возможность купить электронику и не тратить время на поход в магазин. Вместо этого можно было почитать обзоры, узнать характеристики товаров и сравнить цены. Мужчины были очень довольны, и торговля онлайн стала набирать обороты.

Когда через интернет стали продавать одежду, косметику, продуты питания, товары для дома и игрушки - женщины тоже стали посещать интернет-магазины. Поэтому маркетологи стали проводить исследования, чтобы узнать, что именно привлекает женщин делать покупки через интернет. Как выяснилось, рекомендации в социальных сетях, наглядные иллюстрации и акции со скидками существенно повышают число покупателей среди женщин.

На что обращают внимание мужчины и женщины при посещении интернет-магазина?

Рассмотрим подробнее различные подходы к покупкам онлайн:

Поиск товаров

При посещении сайта у мужчины есть цель – они ищут конкретный вид товара. Женщины любят гулять по сайту, просматривая все товары, которые им понравятся, причём из различных категорий.

Совет: Для мужчин делайте информативные сайты – пользователь должен сразу увидеть, что на сайте есть нужный ему товар. Для женщин делайте наглядные сайты, которые должны демонстрировать большой ассортимент.

Просмотр страницы

Мужчины дольше просматривают страницу: они сканируют информацию и читают сведения. Женщины быстро оценивают страницу визуально: не обращая внимание на описания, они просматривают изображения и переходят к следующему товару.

Совет: предоставляйте мужской аудитории больше конкретной информации, а женской – больше красивых иллюстраций.

Поиск выгоды

Мужчины выбирают товары с низкими ценами, но готовы платить за качество. Женщины обращают больше внимания на цены, и просто обожают акции со скидками и распродажами.

Совет: Показывайте мужчинам преимущества, а женщинам – выгоду. Объясните мужчинам, за что они платят – и докажите это фактами и цифрами. Например, пылесос мощностью 2000 Ватт с турбощеткой в комплекте стоит 7500 р., а пылесос 1700 Ватт без турбощётки стоит 5000 р. Сразу понятно, почему цены отличаются, и почему дорогой пылесос лучше. А женщин заинтересует акция, при которой они смогут купить дорогой пылесос без турбощетки по более низкой цене. Турбощетку они купят отдельно, и получится та же сумма.

Отношение к брендам

И мужчины, и женщины придают большое значение бренду товара, особенно если они хорошо разбираются в его категории. Например, мужчины традиционно интересуются автомобилями и компьютерами, а женщины - в парфюмерией и одеждой.

Совет: сделайте на сайте поиск не только по категориям, но и по брендам.

Информация о товарах

Если для мужчин важна информация о товаре, то для женщин интересны мнения об этом товаре. Также женщины очень любят обсуждать покупки в соцсетях и на форумах.

Совет: помимо информационного описания товара, сделайте возможность писать о нём комментарии, потому что отзывы нравятся всем. Если вы хотите повысить продажи среди женщин, то у вашего интернет-магазина должна быть группа ВКонтакте, Одноклассниках и Фейсбуке, где женщины смогут обсуждать товар и узнавать новости.

Предпочтения по цвету

Красиво оформленные элементы сайта и приятный дизайн тоже влияют на желание проводить время на сайте и делать покупки. Причём для женской аудитории это особенно важно.

Маркетинговая реклама

Мужчины рассматривают дорогостоящие покупки как вложения своих средств, поэтому они предпочитают изучать много информации, чтобы принять обдуманное решение. Также они захотят узнать больше, если им интересен сам товар. Для женщин процесс покупки - это прежде всего получение удовольствия, а товар – это польза и выгода.

Совет: для привлечения мужской аудитории публикуйте аналитические статьи и обзоры, а для повышения популярности у женщин – ведите группы в соцсетях: выкладывайте фото новинок, публикуйте информацию об акциях и придумывайте интересные истории. Рассылка – хороший универсальный инструмент, если для мужчин она будет информативной, а для женщин – наглядной.

Дополнительные советы

Если ваш товар интересен для женщин, но неинтересен для мужчин, или наоборот, то продавайте тем, кто хорошо покупает – дайте им возможность дарить подарки. Женщины часто покупают шампуни и гели для бритья для своих мужей, а мужчины дарят любимым женщина цветы и приглашают в рестораны.

При написании текстов и разработки веб дизайна для сайта обязательно поисследуйте, какой процент мужчин и женщин являются вашими клиентами, и как они относятся к вашим товарам. Говоря языком маркетологов, сегментировать аудиторию и получить обратную связь. Это позволит вам выбрать стратегию для привлечения дополнительных клиентов и получить дополнительную прибыль.

Это интересно

Советы для женской аудитории также подходят для молодых мужчин в возрасте 18-27 лет. Дело в том, что некоторые молодые мужчины любят ходить по магазинам, проводят много времени в соцсетях и совершают импульсивные покупки. Женщины, которые используют аналитический подход при выборе товаров, тоже встречаются, но очень редко.

Как сегментировать посетителей сайта по полу?

Есть 2 простых способа узнать пол посетителя сайта:

1. Сделать регистрацию на сайте и анализировать имена посетителей.

2. Получить личные данные с помощью формы подписки. Посетители будут охотнее оставлять свои данные, если за заполненную форму они получат скидку или бонус.

Также можно спрашивать пол при регистрации или просить заполнить анкету, но подписчик вряд ли захочет заполнять лишние данные и передумает регистрироваться.

Как сегментирование влияет на продажи

Владелец магазина косметических приборов жаловался на низкие продажи. Он рассчитывал, что такие приборы будут очень интересны женщинам. После анализа ситуации выяснилось, что сайт был больше адаптирован под мужскую аудиторию – у товаров было детальное описание, но непривлекательные фотографии. Владелец магазина заказал новые фото, также начал вести группу ВКонтакте. Спустя год он подвёл итоги: объём продаж вырос в 2,5 раза.

Продавец одежды экспериментировал с показами отзывов на своём сайте. Он выяснил, что если для женской аудитории сначала выводить отзывы женщин, а для мужской аудитории – отзывы мужчин, конверсия товара возрастает на 12,5%.