Bicco.ru - сервис поиска и покупки автомобилей у дилеров
Если кто помнит, то изначально сервис Bicco был нацелен на практически все товарные категории. Задумка была в том, чтобы дать покупателю возможность оставить заявку на покупку того или иного товара, а продавцы бы делали ему предложения. Покупатель выбирает интересующее его предложение и совершает сделку.
Но, как выяснилось, покупать таким образом, например, бытовую электронику пока не очень удобно. Да и не очень понятно, зачем так делать, если можно выйти на улицу и зайти в любой ближайший магазин и купить, что нужно.
Может быть в будущем такая модель и сработает, но пока нет.
Почему автомобили?
Мы задумались над выбором одной категории товаров и остановились на автомобилях. Почему? Очень просто. Предположим вы решили обновить свой автомобиль, так как прежний уже отслужил не один десяток тысяч пробега, да и вообще новая "тройка" очень даже смотрится:)
Вы собрали приблизительную сумму денег, скажем 2 - 3 млн рублей и .... и дальше самое интересное.
Хорошо, если вы точно знаете где купить эту машину, а если нет? А даже если и знаете - вы уверены, что в этом салоне самые выгодные условия? Что индивидуальное предложение, которое сделает вам менеджер, будет самым интересным на ряду с конкурентами?
Мы все знаем, что есть выгода за сдачу старого авто в трейд-ин. Выгода за покупку нового авто в кредит. Ну и какие-то достаточно стандартные скидки импортера.
Но мы так же знаем, что придя в салон и горько роняя капли слез на пол можно выбить еще пару копеек скидки.
Можно просто удачно зайти и получить комплект резины в подарок, год бесплатного ТО или расширенную гарантию.
Но кроме стандартной выгоды, указаной выше, вот все эти "плюшки" нигде не афишируются и оговариваются с менеджером лично или по телефону.
Чтобы определиться с конкретным салоном или дилером, у которых купить авто, придется обзвонить несколько салонов, приехать, поболтать с менеджерами, выслушав одни и те же "мы сделаем вам самое лучшее предложение в мире!"
Неговоря уже о наличии авто в салоне или отсутствии.
Ради интереса мы провели эксперимент. Зашли в конфигуратор одного известного немецкого производителя и собрали автомобиль. Ничего особенного. Никакого эксклюзива, но достаточно богатая комплектация.
- Авто в наличии: 0
Пошли к другому - "авто в наличии: 0".
К третьему - догадываетесь?:) - "0"
Потратили на это достаточно много времени.
Потом поехали в живую в салоны - ведь не все далеко пользуются конфигуратором и едут сразу в салоны. В итоге 7 посещенных салонов - только в 1 авто был в наличии. В остальных под заказ - время ожидания около 3-4 месяцев.
ИТОГ: 3 дня потрачено. Учитывая пробки в Москве - в день получалось объездить 2-3 салона максимум.
А что на это думают дилеры?
Поняв, что для покупателя существующая система довольно затратная по времени, мы пошли к дилерам. Нам было интересно узнать как вообще обстояли дела с продажами, какими площадками они пользуются, сколько это им дает лидов и вообще, интересна ли им такая модель продаж, которую мы хотим реализовать.
Оказалось, что есть одна площадка, которая работает по похоже модели: пользователи оставляют заявки, заявки падают менеджерам этой площадки, менеджеры обрабатывают (зачем?) заявки, смотрят авто по базе (наличие - опять - зачем?), отправляют заявки дилерам. После того, как (или если) дилер напишет предложение, менеджеры опять собирают эти предложения и отсылают обратно покупателю.
Статистика примерно следующая. В среднем "по больнице" эта площадка шлет около 100-150 заявок в месяц всем дилерам (дилеров у них около 400 штук в Москве). Из этих 100-150 заявок до продажи доходят 1-2. Так себе история.
Что касается досок объявлений (все их знают). С них конверсия 0,3 %. Ниочем.
В итоге дилеры не очень довольны сторонней рекламы. По их словам, их внутренняя реклама (та, что их маркетологи сами делают) приносит больше продаж. В разы.
Рассказав нашу модель - появился интерес.
- Нет посредника между покупателем и дилером. Заявки сразу летят ВСЕМ дилерам, в зависимости от МАРКИ АВТО, которую покупатель выбрал в заявке.
- Покупатель и продавец могут общаться онлайн друг с другом.
- нет % от сделки. Фиксированная абонентская плата в месяц.
- Развернутая и продуманная форма заявки. Высокая вероятность получить настоящий лид.
- Нет связи с базой авто у дилеров. Причина простая: если авто нет в наличии, заявка к нему не уйдет. А если покупатель готов ждать, а дилер готов заказать у завода этот авто и привезти покупателю? Значит этот дилер останется неудел? Ерунда.
Достигли устного соглашения: около 40 официальных дилеров высказали готовность обрабатывать заявки по факту их поступления на ресурсе. Радость!
Суть.
Суть еще раз такая:
- Покупатель формирует заявку на покупку авто: "Марка - Ауди, Модель - а4, Двигатель - бензин, Коробка - автомат" и так далее вплоть до отделки салона, мультимедии и прочего.
- Заявка автоматом улетает всем дилерам, которые подписаны на категорию "Ауди"
- Дилеры делают предложения покупателю.
- Покупатель и дилер могут общаться онлайн в помощью встроенного чата.
- Покупатель выбирает наиболее понравившееся предложения (1 или несколько).
- Оговаривает условия
- Едет в салон - дальше работа менеджеров по продажам. Для дилера наиболее ценно привлечь покупателя в салон.
Для покупателей - все бесплатно.
Для дилеров - фиксированная абонентская плата в месяц за категории. (Марка Ауди стоит условно 5000р, значит дилер, торгующий только ауди платит 5000р у месяц. У дилера 2 марки - нет вопросов - 10 000 рублей в месяц).
Миссия для покупателя: облегчить процесс поиска и покупки авто у дилеров.
Миссия для дилеров: предоставить новый эффективный канал сбыта.
Готовность ресурса.
100% техническая готовность. Сайт, мобильная версия, приложения для ios и android залиты в магазины.
Стратегия развития - 100% Около 800 тыр в месяц на рекламу. Цель на 3-4 месяца обеспечить дилеров в совокупности 3000 - 4000 заявок в месяц. План по дилерам - добиться покупки около 1500-2000 категорий (марок). Всего в Москве представлено около 2300 салонов. Если удастся подключить большую часть - будет хороший финансовый показатель.
План по развитию и финансам - 100% Через 2-3 месяца выход в ноль.
Средства на развитие - 0% А нужно около 4.8 - 5 млн рублей в общей сложности. За это - контрольный пакет компании.