Топ-10 ошибок в создании презентаций для бизнеса, которые совершают большинство маркетологов

Представьте такую ситуацию: маркетологу строительной компании Маше начальник поручил создать презентацию о фирме для потенциальных заказчиков.

Мария продающие презентации никогда не делала и смутно понимает, чего хочет целевая аудитория и какие аргументы необходимо использовать, чтобы убедить потенциальных заказчиков. Поэтому создает презентацию в духе «История строительной компании XXX от палеолита до наших дней».

Такая презентация даст хорошую конверсию только в случае, если менеджер по продажам будет крайне убедителен на личной встрече с потенциальными заказчиками. А если презентация необходима для рассылки по электронной почте, то чуда ждать от нее не стоит.

Так какие же самые страшные и типичные ошибки чаще всего совершают предприниматели и маркетологи при создании коммерческих презентаций?

1. Не понимают свою целевую аудиторию

Как говорил еще Авраам Линкольн «Дайте мне 6 часов, чтобы срубить дерево, и я потрачу 4 часа, чтобы наточить топор». 50% успеха всей презентации кроется не в вау-дизайне, а в предварительных маркетинговых исследованиях, которые проводит копирайтер или маркетолог перед написанием текста.

Подумайте, для кого вы создаете презентацию? Для бизнесменов, которые хотят купить коммерческую недвижимость или для мамочек в декрете? У тех и у тех свои проблемы, сложности, «боли», а также свои желания и потребности.

Если мы продаем чистящее средство, то можем предположить, что домохозяйка, у которой к тому же есть дети, крайне устала от домашнего хозяйства и хочет, чтобы уборка дома проходила быстро. Также дополнительными факторами принятия решения для нее может стать безопасность чистящего средства и то, что оно, например, не сушит кожу рук.

Ответ на вопрос «чего хочет целевая аудитория?» дает понимание, какие выгоды и преимущества продукта необходимо помещать на первый план.

2. Пытаетесь создать убойную презентацию

Убойные презентации — это история про вау-эффект. Про то что вам похлопают после выступления, пожмут руку и скажут: — «какой же классный дизайн». Но убойный дизайн — не главное в презентациях для бизнеса.

Такие презентации в первую очередь должны мотивировать людей на совершение действия, люди должны хотеть позвонить, оставить заявку, написать, зарегистрироваться на сайте и прочее. То есть ваше выступление и презентация должны заставить людей совершить определенное целевое действие. И в большей степени для решения этой задачи помогает харизма спикера, если материал нужен для публичного выступления, или сам текст презентации, если ее рассылают по электронной почте.

Дизайн — это всего лишь упаковка и он должен быть удобным и привлекательным. Ведь большинству презентаций о компании не нужен вау-дизайн, а нужна уместная, простая и правильная визуальная упаковка. Поэтому все свои силы лучше потратить на разработку убедительного текста, а уже после заняться созданием дизайна.

3. Не понимаете смысл продающей презентации

Продающая презентация — это маркетинговый материал, который конвертирует потенциальных покупателей в заявки. Презентация никак не поможет вам увеличить продажи, но она способна повысить конверсию и увеличить количество заявок.

Ведь продажи зависит не только от маркетинговых материалов и предложения компании, но и от других факторов. Как выстроена работа отдела продаж, насколько выгодным клиенту покажется ваше предложение, быстро ли вы отвечаете и как менеджеры по продажам коммуницируют с заказчиками.

Хорошие продающие презентации не увеличивают продажи, а в большей степени влияют на количество лидов.

4. Не знаете целей своей работы

Предыдущие три пункта плавно подводят нас к мысли, что прежде чем создавать презентацию нужно понять зачем вы этим занимаетесь. Какая реальная цель у вашей работы?

Если вы рассказываете о проблеме экологии, то будете довольны, если аудитория просто грустно покачает головой и похлопает в ладоши? Наверное, вы захотите чтобы люди перешли и подписались на ваш проект, и желательно, оформили подписку на регулярные пожертвования.

Поэтому в конце презентации обязательно сообщите аудитории что вы хотите, чтобы люди сделали:

—  «Скидка 30% на оптовую поставку сварочного оборудования до 30 ноября. Пиши на нашу почту или звоните на горячую линию»

—  «Спасите китов вместе с нами. Подпишитесь и станьте спонсором проекта!»

5. Считаете, что у компании нет уникальности

Перед созданием презентации мы всегда просим заказчиков заполнить короткий бриф. В этом брифе есть один очень важный вопрос: «назовите уникальные черты вашего продукта, услуги или компании».

Часть предпринимателей вопрос про уникальность вводит в ступор, ведь они не видят ничего уникального в своем продукте и считают, что делают все ровно тоже самое, что и конкуренты.

Уникальность компании и продукта должны быть всегда. Ведь слайд с этой информацией отвечает на самый главный вопрос: «А зачем ЦА вообще все это нужно?»

Не видите ничего уникального? Придумайте эту уникальность или проанализируйте конкурентов. Выделите в их предложении впечатляющие особенности, подстройте под свой бизнес и используйте при создании своего уникального торгового предложения.

6. Мешаете выгоды услуги и преимущества компании в одну кашу

Выгоды услуги — это факторы принятия решения целевой аудитории, то есть это те преимущества вашего продукта или услуги, которые помогут вашей аудитории сказать: «Да мне это нужно».

Чтобы было понятнее объясним на примере. «Яркие лампочки с низким потреблением электроэнергии и отличной светопередачей » — это преимущество продукта, важное для вашего потребителя.

«Гарантия на энергосберегающую лампочку 1 год. Если сломается раньше, то бесплатно поменяем на новую» — а это уже конкретное преимущество компании.

На первом месте всегда должны идти преимущества продукта, упакованные в формат убедительных выгод. Например, «Уменьшите расход электроэнергии», «Сэкономите семейный бюджет», «Снизите затраты на покупку лампочек».

А далее должны идти преимущества компании. И желательно разделять всю эту информацию на два отдельных слайда, а не мешать все в одном.

7. Перебор с деловым стилем

Многие компании, желая показаться серьезными и деловыми, особенно в области B2B бизнеса, начинают перегибать палку, прибегая к избытку официальности и клише в тексте презентации.

«Динамично развивающаяся компания в сфере IT» сегодня звучит как насмешка или признание в том, что вам нечего сказать о своем бренде. У вас есть всего 4 секунды, чтобы заинтересовать людей, поэтому не размусоливайте описание своей компании в 40 предложений, а сразу говорите кто вы и чем занимаетесь.

«IT-Интеграция» — это CRM система автоматизации бизнеса, упрощающая процесс управления проектами и продажами"

Умеренное использование клише и преобладание официального языка может быть полезным только в презентациях для государственных структур и чиновников, например, если участвуете в тендере на получение контракта с государственной организацией.

8. Любовь к повествовательному стилю

Ключ к созданию продающего текста для презентации или Landing Page — это максимум информативности и минимум воды. Поэтому писать в презентации повествовательные тексты запрещено.

Например, есть текст: «покупатели нашего магазина могут стать участниками дисконтной программы и с каждой новой покупкой получать бонусы и скидки».

Превращаем его в идеальный текст для презентации:

«ДИСКОНТНАЯ ПРОГРАММА
Копите бонусы на дисконтной карте магазина и расплачивайтесь ими при следующей покупке»

В текстах презентаций должна быть динамики, начинайте предложения с глаголов «купите», «возьмите», «уменьшите», «получите» и выкидывайте лишние слова: местоимения и бесполезные уточнения.

9. Пелена текста на слайдах

Главная проблема многих создателей презентаций — это неумелое обращение с текстом. Правильная раскадровка текста на слайдах также важна, как и сам смысл материала.

Не пишите длинную пелену текста на слайдах, а применяйте блочный способ расстановки информации. Сначала крупный заголовок, а после небольшое описание на 1-2 предложения. Основной массив текста лучше представить в формате SELA POINT. Это когда вы выделяете аргумент на 2-3 слова и даете ему небольшое описание на 3-4 строчки.

Пример типичного SELA POINT для презентации:

«СОБСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО
Создание отечественных физиотерапевтических устройств с доказанной эффективностью, помогающих в профилактике и лечении заболеваний»

10. Текст обо всем, но только не о продукте

Когда у информации в презентации нет четкой структуры, то это говорит о том, что человек не понимает, о чем он пишет. Когда идей нет, мы начинаем лить воду, давать бессмысленные определения и говорить обо всем, но только не о том, что действительно волнует целевую аудиторию при выборе вашего продукта или компании.

Вот 5 вопросов, на которые вы должны дать ответ, описывая товар или услугу:

1. Что это?
2. Как работает?
3. Какие у продукта есть особенности?
4. В чем его конкурентные преимущества?
5. Что получит потребитель?

Если не знаете как ответить на вопрос, то поищите ответы у конкурентов. Только не пишите информацию в духе: «почему бренду нашего товара мы дали именно такое название».

Создавать коммерческие презентации не так просто, как может показаться на первый взгляд. А вы допускали подобные ошибки, разрабатывая презентации для своей компании или продуктов?