10 вещей, которые я сделал перед тем, как выйти на рынок с услугой

Моя история

В 2012 закончил PR, но по специальности работать не хотел, поэтому пошел в продажи. Звонил по холодной базе, ходил на встречи, заключал договоры. Через полгода мне надоело задалбливать незнакомых людей звонками. Я уволился и устроился на удаленку в челябинскую веб-студию — писать тексты для сайтов. Было неплохо — пока директор не кинул с зарплатой.

Тем не менее копирайтинг мне понравился и постепенно я перешел от текстов на сайты к лендингам, КП, письмам. Работал в Genius Studio — подразделением Genius Marketing Олеся Тимофеева, 2Гис-Тюмень, студии Пролендинг. В конце 2015-го создал группу Библиотека копирайтера, чтобы брать заказы не только от студий.

Почему я решил открыть студию

Студию я открываю по двум причинам:

— мне нравится работать в маркетинге;

— рынок контент-маркетинга растет. Все больше компаний понимают, что недостаточно сделать лендинг и бесконечно закидывать деньги на контекст.

Что я сделал перед открытием

Описал ЦА

Своего клиента я представляю так: директор компании, реже маркетолог. Заработок главного — 150 000−300 000 рублей. Ему не нужны продажи сейчас, иначе закроется. Он думает на перспективу: как сократить расходы на рекламу, как построить бренд, как работать с большими чеками и адекватными клиентами.

Помимо общего описания я сделал карту с целями, индикаторами, интересами и потребностями клиента. Карту планирую расширять с каждой новой продажей.

Скачать Xmind Скачать Гугл-документ

Сформировал цену и описание продукта

Трипваер

Письмо для рассылки, пост в соцсети, консультация. Цена зависит материала. От 1 000 рублей до 4 900.

Основной продукт

Ведение блога плюс SEO-оптимизация.

Цена в первый месяц

План:

1. Контент-стратегия: 12 000 рублей
2. Контент-план: 0 рублей

Создание:

1. Оплата автору за статью: 5 000 рублей х 4=20 000 в месяц
2. Верстка: 300 рублей за статью х 4=1 200 в месяц

Распространение:

1. SEO-шнику: 10 000 за SEO-аудит сайта на начальном этапе
2. SEO-шнику: 3 000 за исправление ошибок и прочие штучки-дрючки
3. Сбор семантического ядра: 3 000 рублей
4. Подбор бесплатных площадок с нашей ЦА для публикации статей: 0 рублей

Итого: 49 000 рублей в первый месяц работы.

Второй месяц работы

План:

1. Контент-план: 0 рублей.

Создание:

1. Оплата автору за статью: 5 000 рублей х 4=20 000 в месяц
2. Верстка: 300 рублей за статью х 4=1 200 в месяц

Распространение:

1. Периодическое расширение семантики и работы по SEO: 3 000 рублей
2. Подбор бесплатных площадок с нашей ЦА для публикации статей: 0 рублей

Маржинальность — 70%. Итого: 36 000 рублей.

Только статьи

Все то же самое минус услуги SEO-специалиста. Маржинальность — 70%. Итого: 36 000 рублей.

Апсел

Текст для лендинга, коммерческое предложение. Стоимость — 9 900 рублей.

Визуализировал воронку продаж

Скачать PNG

Выводы

Люди покупают продукты, которые решают их цели. Чем сильнее стремление, тем больше они готовы платить за услугу, которая поможет его реализовать. Поэтому на первом этапе пропишите цели, потребности, индикаторы, вопросы, критерии выбора вашего клиента. И уже на этой базе формируйте цену и описание продукта, стройте воронку продаж, пишите скрипты и коммерческие предложения.

С любовью, ваш Кэп.

В следующей статье

1. Мой скрипт продаж
2. Как прошла первая продажа
3. Список клиентов, с которыми я хочу работать
4. Анализ конкурентов
5. Идея и обещание бренда
6. План работы с клиентом
7. Процессы работы для коллег

Удачного дня!

Рад подружиться на https://www.facebook.com/daniiltv или https://vk.com/daniil_2_0