Хотите завоевать регионы? О чем стоит помнить

Своим многолетним опытом делится Владислав Петрович Ильин, генеральный директор компании «Био-Веста»:

При выходе в другой регион, если нет больших денег и хороших организационных возможностей, самое главное — получить доверие возможных соратников. Обычный обзвон, работа с отраслевыми справочниками предприятий, малоэффективны.

Попытки найти базу данных фирм, которые работают в вашей области и могут быть партнерами, продавцами, поставщиками, чтобы сделать им коммерческое предложение — стратегия слишком трудозатратная и зачастую бессмысленная.

Мы это пробовали, никакого результата это не принесло. На прямые директ-рассылки часто не отвечают.

По нашему опыту, отличный эффект даёт личный контакт с вероятными партнерами на профильных мероприятиях, конференциях, выставках. Главное — отнестись к мероприятию ответственно и в полной мере себя проявить. Сделать стенд, выступить с докладом. Быть содержательным, продемонстрировать, что вы хороши в своей области.

Этот ответственный подход должен быть заметен во всем: и в личном контакте, и в оформлении стенда. Если вы содержательны, личный контакт с высокой степенью вероятности приводит к нахождению партнера.

От умения предъявить себя во всем вашем профессионализме еще до того как с вами поздороваются возможные партнеры, многое зависит.

У нас такие успешные новые знакомства были, пожалуй, в половине городов, где мы в итоге нашли дилеров.

А вот обычный поиск дилеров был, как правило, безрезультатен. Не раз бывало, когда ведущие сотрудники приезжали в регион, выступали там с докладом и в итоге мы расширяли партнерскую сеть. Потому что появляется интерес, в кулуарах после доклада подходят люди, спрашивают, что мы производим, что умеем.

Личный контакт содержательного человека, который отлично разбирается в своем деле, в продукции, очень важен. Например, несколько лет назад после конференции в Тюмени в итоге мы 3 года поставляли нашу продукцию в детские сады. Или, например, после посещения научной конференций в Воронеже местные ученые нами заинтересовались настолько, что провели исследовательскую работу по применению наших пробиотиков в лечении. И это не единичные случаи, а скорее типичные.

Поэтому первые лет 10 я лично посещал практически все выставки или конференции, в которых мы участвовали.

Поверьте, человек, заряженный идеей, горящий своим делом, скорее найдет партнеров, чем некий статист-промоутер. Участие в выставках и профильных мероприятиях — отличный способ расширить географию присутствия фирмы, если ответственно подойти к этому вопросу. Накопив более чем двадцатилетний опыт работы, мы поняли, что все другие способы продвижения и поиска партнеров в регионах работают хуже.

Особенно с учетом того, что небольшой компании трудно найти крупных партнеров: крупные фирмы как мухи на мед летят на денежные потоки, но когда большого оборота у компании нет, стоит использовать креативные варианты и рассказывать о преимуществах вашей продукции на профильных мероприятиях.