Почему скидки не сработали: как бренд “Быть Женственной DZR” вырос на Wildberries без демпинга
Когда мы запускали бренд «Быть Женственной DZR» на Wildberries, логика казалась очевидной: чтобы быстрее набрать обороты, нужно снижать цену. Маркетплейс переполнен похожими товарами, а значит — конкурировать можно только скидками.
На практике всё оказалось иначе.
1. Скидка увеличивает трафик, но не прибыль
Да, при снижении цены мы получали больше переходов. Но:
- маржинальность падала,
- аудитория приходила «разовая»,
- повторных покупок почти не было.
Мы поняли важную вещь: в нише колготок в сетку с рисунками покупают не только «цену», а образ и настроение.
2. Демпинг размывает позиционирование
Когда бренд «Быть Женственной DZR» начал участвовать в постоянных акциях, карточка товара стала выглядеть как у всех: красные плашки, проценты, гонка за минимальной ценой.
Но наш продукт — это не базовые колготки, а элемент образа. Если продавать его как массовый товар, он и воспринимается как массовый.
3. Что сработало вместо скидок
Мы изменили стратегию в трёх направлениях:
1️⃣ Визуал карточки
Сделали акцент на эмоции и стиле, а не на цене. Фото стали показывать не просто изделие, а образ.
2️⃣ Тексты с позиционированием В описании мы перестали перечислять характеристики и начали говорить о том, для какого настроения и случая подходит модель.
3️⃣ Работа с отзывами Сфокусировались на качестве упаковки и клиентском опыте, чтобы стимулировать органические отзывы — без искусственных механик.
Результат
После отказа от постоянного демпинга:
- выросла средняя цена продажи,
- увеличилась доля повторных покупок,
- карточки стали стабильнее в выдаче.
Мы пришли к выводу: на маркетплейсе выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, у кого понятная аудитория и сильное позиционирование.
Примеры карточек можно посмотреть в нашем магазине на Wildberries: https://wburl.ru/spark19-02-26
- #маркетплейсы
- #wildberries
- #бренд