Заработать можно, делая сайты и за 30, и за 300 тысяч

Цена — это стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.

Амброз Бирс

Вопрос ценообразования в веб-разработке уже давно по большому счету закрыт. Основные способы подсчета известны.

Условно их можно поделить на две категории: учет затраченных человеко-часов и от пня. В первом случае есть еще два варианта: средняя общая стоимость человеко-часа в студии и стоимость часа конкретных специалистов. Во втором случае — управление берет на себя смелость руководителей, замешанная на репутации, опыте работы конкретной компании и самых сокровенных желаниях владельцев бизнеса.

Показать цены? Ой, я стесняюсь!

Насколько прозрачны и публичны должны быть прайс-листы и весь процесс ценообразования? Обратите внимание, большинство компаний (за исключением конвейеров, работающих по схеме сайт-визитка за 3 дня, стоимость — 15 000 рублей), не размещают свои прайс-листы в свободном доступе.

Этому есть причины. И у многих из них ноги растут из рыночной конкуренции. Жилистые такие, накачанные ноги, прям как у страуса. Но мы считаем, что крайне полезно хотя бы обозначать принадлежность своей компании к конкретному ценовому диапазону.

В CMS Magazine есть примерная градация. Нижний ценовой сегмент — это сайты с бюджетом до 200 тыс. рублей, средний — от 200 до 750 тысяч, верхний — от 750 до 1,5 млн, премиум — свыше 1,5 млн.

Определение вилки цен снизит нагрузку от изначально неверных клиентских запросов, также это подчеркнет открытость вашей компании.

Если не указывать бюджет, можно обозначить хотя бы стоимость студийного человеко-часа. Как и средние бюджеты, по России она очень разнится. Средний разбег: от 1 000 до 4 000 рублей в час. Конечно же все зависит от региона, маркетинга и скилов студийных специалистов.

Не секрет, что маржа в студиях среднего и верхнего ценового сегмента по факту редко превышает 10-20%.

Это значит, что нет особых возможностей для маневров в виде скидок.

И все же в нижнем ценовом сегменте нередко можно увидеть наценки в 2, а то и в 3 раза от себестоимости. Конечно, этим отличаются не все. Крупные и уверенно стоящие на ногах студии этого уровня добиваются успеха за счет максимального упрощения, стандартизирования и автоматизации процессов, а не высоких наценок. Им в первую очередь выгодно показывать свои ценовые рамки публично, и чем меньше диапазон — тем лучше.

Для студий более высоких ценовых сегментов может быть актуально обозначать если не среднюю стоимость часа, то хотя бы минимальный порог бюджета, с которым им будет рентабельно работать.

Ценовой сегмент, в котором я живу

Вопрос — в какой ценовой категории работать, пожалуй, актуален не только для молодых студий. Всем полезно задавать себе его хотя бы раз в год. Ведь меняется и квалификация сотрудников, и внешняя среда и многое другое.

Стоит регулярно производить переоценку ценностей в сторону снижения или повышения среднего размера бюджетов проекта. В первом случае это закономерно, когда речь идет о простых сайтах и максимальной оптимизации производственных процессов, во втором — при общем повышении квалификации специалистов.

Но сказка легко сказывается, а на деле…

Как это происходит на практике, рассказывает Алексей Соловьев, директор по развитию рекламного интернет-агентства X10 (Пермь).

Работая в городе-миллионнике, мы вынуждены поддерживать цены на доступном для клиентов уровне. Поэтому мы работаем в нижнем ценовом диапазоне до 200 тысяч. Разумеется, есть проекты, превышающие эти цифры, но их не так много.

Думаю, стоит отметить, что для Москвы сумма в 200 тысяч за сайт считается небольшой, но в регионах ситуация обстоит иначе. В небольших городах не так много заказчиков, способных выложить за сайт 200, 300, 500 тысяч рублей.

У нас есть разные ценовые решения и предложения для разных групп клиентов — и это одно из наших преимуществ. Мы можем сделать сайт и за 30, и за 300 тысяч. В среднем цена за сайт, работающий на 1С-Битрикс, составляет 100 тысяч рублей.

Я знаю компании, которые берут один крупный проект стоимостью в несколько миллионов и занимаются только им, например, полгода. Нам же нравится работать в низком ценовом диапазоне с быстрыми проектами. Получается, мы не зависим от градообразующего заказчика. К этому мы пришли методом проб и ошибок. Сейчас мы выработали для себя оптимальное соотношение стоимости, затрачиваемого времени и доходности. Более того, стоимость плавающая — при большой загрузке производства мы повышаем стоимость решений/продуктов и, наоборот, при низкой загрузке производства предоставляем дополнительные бонусы клиентам.

За 13 лет работы во всех ценовых категориях я понял: можно зарабатывать, делая сайты за 15 тысяч, и зарабатывать, делая сайты за 300 тысяч.

Тут вопрос в организации производства, автоматизации, оптимизации расходов и бизнес-процессов, и в той марже, которую хочет получать компания, ну и т.д. Но кроме маржи есть еще желание самореализации, желание изменить мир, сделать что-то лучше. И вот тут самое интересное. Руководитель или топ-менеджер формирует ценовую политику, миссию, принципы работы компании и назначает стоимость продукта, исходя из внутренних убеждений.

Стоимость проекта: у каждого повара своя кухня

Вне зависимости от ценового сегмента, студии демонстрируют разный подход к веб-разработке. Метод от пня ограничивается лишь фантазией руководителей студий. Что касается других — стоит остановиться подробнее.

Ценообразование может разниться даже в одной конкретной студии. Очень многое зависит от того, что собой на самом деле представляет проект и его заказчик.

Дмитрий Логинов, директор дизайн-студии и интернет-агентства Четвёртый Рим, подробно рассказал об этом:

В нашей студии проекты бывают трех видов:

1. Типовые проекты на базе готовых решений на платформе 1С-Битрикс.
2. Сложные индивидуальные разработки на 1С-Битрикс и Yii.
3. Ежемесячная поддержка и модернизация сайтов.

Поэтому вариантов ценообразования тоже три:

1. По типовому проекту мы уже на этапе пресейла согласовываем с клиентом понятное всем техническое задание на доработки и настройку выбранного решения, и фиксируем его стоимость в договоре. Дальнейшие работы по модернизации проекта проводятся в рамках договора поддержки.
2. Разработка индивидуальных решений делится на обозримые участки и этапы. Стоимость первого этапа (как правило, это техническое задание + дизайн-концепт 2-3 основных страниц сайта) фиксируется в приложении к договору. Последующие этапы оцениваются, как только мы сформулируем все требования к проекту.
3. Ежемесячная поддержка сайтов состоит из множества небольших задач, которые нужно выполнять, как правило, сразу же по мере их поступления. Поэтому согласование планируемых трудозатрат происходит уже в процессе реализации задачи. В конце месяца клиенту выставляется счет на оплату потраченных специалистами часов. А т.к. с клиентом в течение всего месяца происходит постоянное взаимодействие со стороны сотрудников студии, то обычно вопросов по оплатам не возникает.

В целом, третий вариант является наиболее оптимальным и прозрачным для всех сторон: студия получает оплату за все свое потраченное время, а клиент не переплачивает за закладываемые в фиксированных оценках риски.

Какую модель ценообразования выбрать? Решайте сами. Важно учесть все нюансы: общие объемы работ, срок сотрудничества, степень сговорчивости клиента, его истинные цели и подход к проектной работе, и самое главное, специфику оказываемых услуг.

Что идет на смену фиксированной ставке

Одно из самых узких мест — подсчет себестоимость масштабных и технологически сложных проектов. Прямо беда. Только 42,6% клиентов везет и запланированный бюджет их проектов совпадает с фактическим. В 31,7% случаев проекты немного выходят за рамки оговоренных предварительно сумм, а еще в 14,9% окончательная стоимость существенно превышает изначальные подсчеты.

Неудивительно, что студии стали избегать такого понятия как фиксированная стоимость. Все чаще и чаще в отрасли звучит такое словосочетание как Time & Materials.

Это означает, что заказчик будет платить не фиксированную сумму за весь объем работы, а оплачивать человеко-часы, которые по факту потратили сотрудники студии на выполнение конкретных задач клиента.

Плюсы для студий здесь очевидны. А вот минусы… Один из главных — многие клиенты все еще не готовы совершить этот прыжок доверия. И чем крупнее компания, тем сложнее ее на это уговорить. Ведь годовые бюджеты, как правило, согласуются еще в ноябре-декабре предыдущего года.

На наш взгляд, это лишь вопрос времени. Реалии меняются и заказчикам сайтов рано или поздно придется к ним прислушаться. А пока — имеем, что имеем. И с этим тоже нужно уметь работать.

Time & Material — это схема, при которой заказчик платит за время, отработанное сотрудниками подрядчика (и субподрядчиков), и использованные материалы. Но не стоит думать, что это существенно дешевле других подходов. Потому что в контракте оговаривается также процент наценки подрядчика. И чаще всего не ограничивается объем затраченного времени — либо ограничивается очень широко.

Чек-лист для сверки своего подхода

Несколько тезисов-стикеров, которые обязательно нужно иметь в виду, разрабатывая дальнейшую стратегию развития веб-студии:

1. Веб-разработка в целом — не самый прибыльный бизнес. Маржа студий, продержавшихся на рынке свыше 5-7 лет, редко превышает 15-20%.
2. Полезно хотя бы раз в год задавать в себе вопрос — не настала ли пора сменить ценовой сегмент студии (речь как о повышении, так и о понижении цен).
3. Выбор ценового сегмента зависит не только от внешних, но и от внутренних факторов: насколько прокачаны скилы сотрудников, нет ли дефицита в высококвалифицированных специалистов и руководителей направлений, есть ли возможности для оптимизации и упрощения производственных процедур, насколько богат опыт в той или иной сфере и т.д. и т.п.
4. Техподдержка, оценка типовых и уникальных проектов — все это, как правило, предусматривает разные варианты ценообразования и порой все они могут быть применимы в одной и той же студии.
5. Все чаще фиксированный бюджет заменяет схема Time & Materials. Единственное но — большая часть клиентов пока еще не готова работать в таком формате, необходимо прививать им эту культуру.
6. По данным CMS Magazine, лучше всего себя чувствуют на рынке либо студии полного цикла, либо те, кто смогли выбрать узкую, но перспективную специализацию. Например, на конкретном типе сайтов с заданными ценовыми рамками.

Материал подготовлен редакцией CMS Magazine специально для читателей блога Битрикс24.