Как тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ помогают малому бизнесу масштабироваться

📚 Автор: Виктор Панфилов, практикующий юрист, эксперт по контрактной системе, практик, 15 лет стаж работы с тендерами

Государственный сектор — один из крупнейших заказчиков в экономике России. Через закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ ежегодно проходит свыше 30 триллионов рублей. Однако среди поставщиков по-прежнему доминируют крупные компании. Почему малый бизнес обходит госсектор стороной?

Мой ответ прост: не потому что это невозможно, а потому что мало кто понимает правила игры. Сегодня я хочу показать, как предприниматели и технологические команды могут не просто «попробовать себя в тендерах», а выстроить устойчивую систему контрактов с государством.

44-ФЗ и 223-ФЗ: два мира

Если говорить строго, оба закона регулируют закупки, но делают это по-разному:

1. 44-ФЗ — это централизованная и зарегламентированная система. Здесь каждая процедура — как шахматная партия: прозрачная, с чёткими правилами. Побеждает тот, кто внимателен к деталям.
2. 223-ФЗ — более гибкий и корпоративный подход. Госкорпорации и компании с госучастием закупают по собственным Положениям, и поставщику часто нужно «понять логику» заказчика, а не только соблюсти требования.

Малому бизнесу доступны оба формата. Просто путь к контракту разный.

Когда бизнесу подходит 44-ФЗ

Малые и микропредприятия могут успешно стартовать именно в 44-ФЗ. Почему?

1. Всё по закону: заказчик не может «отказать просто так».
2. Документация доступна заранее.
3. Есть механизмы обжалования через ФАС.
4. Конкуренция часто ограничивается теми, кто действительно понимает, как собрать заявку.

Пример из практики: Мебельная мастерская из Твери впервые подалась на тендер на поставку школьной мебели в районную администрацию. Благодаря точному соблюдению требований и сниженной цене она выиграла контракт на 1,2 млн рублей, без связей и «знакомых».

Когда эффективнее заходить через 223-ФЗ

223-ФЗ — территория крупных заказчиков: РЖД, Газпром, Росатом, Ростех. Здесь больше возможностей, но и больше неопределённости.

1. Каждый заказчик имеет собственное Положение о закупке.
2. Возможны нестандартные процедуры: двухэтапные конкурсы, запросы предложений.
3. Приоритет не всегда за ценой — важны опыт, методика, устойчивость поставщика.

Этот формат хорошо работает для компаний, которые умеют презентовать продукт, предложить сервис и встроиться в долгосрочную цепочку поставок.

Как выстраивать стратегию участия

Я обучал десятки предпринимателей, и вот с чего всегда начинаем:

1. Понимаем, какие товары или услуги закупает государство. ОКПД2 — наш ориентир. ЕИС — наш инструмент.
2. Формируем шаблоны заявок и чек-листы. Формалистика — не враг, а гарантия допуска.
3. Разделяем стратегии: По 44-ФЗ — формальная безупречность. По 223-ФЗ — презентация и гибкость.
4. Собираем аналитику. Зачем участвовать в 10 тендерах и не анализировать, кто выиграл и почему?
5. Системность и повторяемость. Участие в тендерах — не акция, а процесс. Тогда появляются и победы.

Типичные ошибки малого бизнеса

1. «Пробуем один раз» — и разочаровываемся. Побеждает тот, кто учится на проигрышах.
2. «Идём на демпинг — потом разберёмся» Ошибка: в 44-ФЗ за необоснованное снижение можно просто не попасть в протокол.
3. «Не читаем положение заказчика» (в 223-ФЗ) Это как идти в шахматы, не зная правил фигуры «конь».
4. «Не готовим план исполнения» В тендерах важна не победа, а выполнение обязательств без штрафов и попадания в РНП.

Почему это работает

Государство — это надёжный платёжщик. Если вы разово продали ноутбуки на 500 тысяч рублей — отлично. Но если выстроите системную работу, то сможете делать по 2–3 млн в квартал без затрат на рекламу, отдел продаж и SEO.

Контракты — это масштаб. И безопасность. Особенно в нестабильные времена.

В заключение

Участвовать в тендерах — это не сложно. Сложно — участвовать без понимания и системы.

Я как преподаватель и практик вижу, как малые бизнесы вырастают в устойчивые компании только за счёт госконтрактов. Если у вас есть продукт, компетенция и желание — изучите оба закона, создайте внутренние процессы и действуйте.

Хочешь системно осваивать тендеры? На RCtender.ru — разборы, кейсы, методики, шаблоны и поддержка. Всё, что нужно, чтобы не просто участвовать — а побеждать.