Программа лояльности для ретейла

Привлекать внимание покупательской аудитории разовыми акциями может оказаться невыгодным — прибыль сократится, а новые покупатели так же просто перейдут к соседям, потому что там тоже объявили дисконт. Программы лояльности в ретейле позволяют собрать разные механики работы с клиентами, создавая уникальный комплекс, который и поможет отстроиться от прочих продавцов, мотивировать ЦА на совершение повторных покупок и увеличит средний чек.

Какие существуют программы лояльности и что нужно для их разработки

Каждый предприниматель желает, чтобы целевая аудитория интересовалась и продукцией высокой маржинальности, и новыми поступлениями, а главное — свободно распространялась о положительных качествах магазина. Пусть идеал и недостижим, но добиться значительных позитивных изменений в покупательском механизме помогают программы лояльности ретейлеров.

Чтобы грамотно выстроить таковую, требуется:

1. собрать информацию о покупателях — от личных данных до предпочтений в покупках;
2. подобрать механики, способствующие удержанию внимания и мотивирующие совершить нужные бизнесу действия;
3. разработать, опираясь на анализ особенностей потребительской аудитории, маркетинговую стратегию, позволяющую удовлетворить не только нужды бизнеса, но и потребности покупателей;
4. сформулировать индивидуальные предложения.

Бонусы в ретейле — один из вариантов реализации персонализированного подхода, благодаря которому возрастает объем продаж, а ЦА становится более лояльной и настроенной положительно.

Основные виды программ лояльности для розничной торговли таковы:

1. дисконт — установленная фиксированная или изменяющаяся в зависимости от определенных условий скидка на совершенную покупку;
2. накопительная — кэшбэк баллами за приобретенный товар, в дальнейшем использование накопившихся баллов для оплаты;
3. подписка — получение определенных привилегий, за которые нужно заплатить фиксированную сумму;
4. партнерка — предложение дисконта или накопления бонусов, адресованное целевой аудитории нескольких взаимодействующих между собой компаний-партнеров;
5. некоммерческая — предлагающая нематериальную мотивацию для клиентов.

Выбор конкретного типа зависит от установленных бизнес-задач. Стандартно подобное маркетинговое решение должно привлечь покупателей, помочь своевременно избавиться от занимающих склад товаров, увеличить длину среднего чека.

Особенности запуска

Разработка для конкретной торговой сети или магазина начинается с изучения поведения конкурентов и анализа потребительской аудитории. Каждый игрок на рынке стремится предоставить клиентам определенные выгоды и преимущества, и потому важно понимать, что именно предлагают компании-соперники, чтобы альтернативное предложение в глазах ЦА выглядело привлекательнее.

Кроме того, предпринимателю потребуется рассчитать предстоящие расходы и определиться со сроками, в течение которых они должны окупиться. Подходящим показателем для этого считается период возврата финансовых инвестиций (ROI).

Столь же большое значение имеет мотивация потребителей, понимание их потребностей и болей. Так получится найти оптимальный вариант взаимодействия с ними.

Таким образом, программа лояльности будет представлять собой следующий алгоритм действий:

1. Формулирование бизнес-цели: нужно использовать методику SMART. Цель должна быть измеримой и конкретной, установленной на определенный период, учитывающей ресурсы компании и опирающейся на определенные инструменты, помогающие достичь желаемого.
2. Выбор вида и механики работы.
3. Подготовку сервиса, интеграции его в работу компании.
4. Выделение определенной контрольной группы, которая поможет провести тестовый запуск.

Тестирование помогает убедиться, что подобранный механизм позволяет реализовать бизнес-цели в установленный период. После теста потребуется внести корректировки, если наблюдаются определенные шероховатости.

Важно рассматривать и прогнозные показатели. Они помогают внести коррективы не только в саму программу, но и в финансовый план организации.

Программы лояльности торговых сетей

Простые скидочные карты почти не применяются крупными сетевиками, так как за дисконтом стоит угроза недополучения прибыли. Сегодня программы лояльности в ретейле ориентированы на предоставление баллов вместо скидок: поощрение такого типа привлекательно для покупательской аудитории и мотивирует вернуться в магазин, чтобы истратить бонусы. Также этот вариант выгоден для предпринимателя, потому что до 30 % баллов сохраняется в кассе.

Кроме того, многие компании реализуют многоуровневые системы лояльности.

Программы лояльности ретейлеров в России

Крупные игроки российского рынка используют разнообразные программы лояльности ретейлеров:

1. «Вкусвилл»: многоуровневая программа лояльности с настраиваемым дисконтом от 3 до 10 % на продукцию, которая должна получить оценку покупателя;
2. «Магнит»: накопление бонусных баллов, действующих во всех торговых точках сети. Бонусы начисляются за покупки, в том числе и у партнеров компании, баллами можно оплатить до 100 %;
3. «Ашан»: карта и мобильное приложение с 5-процентным кэшбэком бонусами и возможностью покупать определенные товары по специальной цене;
4. Сети Х5 Group: три карты с начислением бонусов и подписка «Пакет». Последняя предлагает скидки, суммирующиеся с баллами, бесплатные товары и экспресс-доставку, а также выгодные предложения от бизнес-партнеров;
5. «Азбука вкуса»: многоуровневая «Вкусомания» с активностями в мобильном приложении;
6. «Лента»: виртуальная карта с возможностью повышенного кэшбэка.

Эффективная программа лояльности в рознице: kilbil

Платформа kilbil подходит для розничных магазинов и сетей, работающих с разными товарами. Для предпринимателя важным моментом окажется отсутствие необходимости менять кассовое оборудование или ПО. Настройка под нужды конкретного предприятия занимает не более двух недель. За это время и сотрудников обучат применять имеющиеся инструменты.

Положительные качества kilbil:

1. широкий инструментарий для работы с потребительской аудиторией;
2. простое и быстрое подключение акций на всем кассовом оборудовании сети;
3. возможность настройки многоуровневой бонусной системы, позволяющей проводить начисление и списание баллов, создавать привилегированные клубы клиентов и использовать прочие механики;
4. автоматическое создание и пополнение базы данных, которая помогает проводить маркетинговые мероприятия, выполнять таргетирование, рассматривать портрет ЦА;
5. применение всех вариантов начисления бонусов — от пластиковых карт до номера смартфона;
6. помощь с коммуникацией между компанией и потребителями, основанной на принципе омниканальности;
7. четкие рекомендации для работающего в торговом зале персонала.

Чтобы опробовать платформу kilbil, можно обратиться за демонстрационной версией на нашем сайте. Достаточно оставить через спецформу заявку. Для консультации со специалистами можно позвонить или обратиться через чат с вопросами.