Как получить конверсию в 2,5 раза выше средней по рынку. Кейс по продаже мебели для гостиниц

Ниша: мебель для гостиниц
Гео: Москва
Период: 03.09.2019 — 03.11.2019
Рекламный бюджет: 132 965 руб.
Конверсия на лиды: 0,05%
Лиды: 171
Цена лида: 777,57 руб.

Что сделали:

1. Создали и наполнили сайт компании;
2. Создали рекламный кабинет в Яндекс.Директ, установили Яндекс.Метрику для сбора информации о посетителях;
3. Настроили и запустили рекламу на поиск и на сети.

О продукте

К нам обратилась компания Euromodus, которая занимается дизайном и производством мебели премиум класса для отелей и гостиниц. Основные регионы продаж — Москва, Московская область и Санкт-Петербург, клиент хочет продавать по всей России. Так как компания занимается производством и продажей товаров для достаточно узкого сегмента, но при этом контракты с клиентами составляются на многомиллионные суммы, то было решено, что целью совместной работы будет разработка сайта и привлечение клиентов с целью дальнейшей работы с ними.

После проведения маркетингового брифа компании выяснили, что целевая аудитория — это мужчины и женщины в возрасте от 30 лет с высоким уровнем доходов, владельцы гостиничного бизнеса, дизайнеры.

Преимущества компании:

1. производство в Италии;
2. сертифицированная и отвечающая строгим европейским регламентам безопасности мебель;
3. производство и поставки напрямую из Италии по индивидуальным размерам, эскизу и дизайну проекта, подобранного вместе с дизайнером.

Поставлены цели:

1. Создание сайта-одностраничника с галереей готовых дизайнов;
2. Привлечь клиентов на посадочную страницу
3. Загрузить отдел продаж входящим потоком заявок

Основная работа

Коротко о создании сайта

Создали сайт-одностраничник на Bitrix24. Стандартно на верхнем разделе разместили меню для ускоренного поиска информации на сайте и номера контактных телефонов компании. Ниже разместили галереи готовых дизайнов интерьеров.

На фотографиях отметили элементы дизайна, при нажатии на которых можно рассмотреть мебель «в деле». Кнопка «спецификация» выдает подробную информацию о каждой детали в готовом интерьере. Также можно сделать запрос на расчет стоимость всех составляющих дизайна. На сайте есть форма для заполнения клиентом своей контактной информации для обратной связи с компанией.

Адаптировали сайт для мобильных устройств.

Работа с контекстной рекламой

• Проработали ключевые фразы.

Вот статистика по ним, которые принесли больше всего трафика (минус-слова удалены для красоты):

После старта удалили нецелевые запросы. После нескольких недель отсева семантики осталось около 110 запросов, с которыми мы продолжали работать на протяжении всего проекта.

• Сузили ГЕО.

Некоторые регионы показывали очень низкие показатели. Совместно с клиентом было принято решение отключить регионы и сосредоточились на только Москве. При этом мы оставили настройку «расширенное ГЕО» — она позволит клиенту найти наш продукт по запросу «купить мебель для гостиницы в Москве», даже если он в это время будет находиться в Калининграде.

• Изменили время показа рекламы.

В ночной период времени (с 23:00 до 08:00) пользователи не оставляли заявок. Приняли закономерное решение — снизить ставки на показ объявлений в этот промежуток времени. Это позволило легко снизить CPL почти в 3 раза.

Эти подходы дали трафик, с которого приходило от 3 до 5 заявок в неделю. Увеличилось количество звонков в компанию — признак, что мы двигаемся в правильном направлении.

• Установили на сайт Яндекс.Метрику для сбора статистики.

Лидом считали заказ расчета стоимости проекта, заполнение формы для скачивания каталога и получения обратной связи.

РСЯ или Поиск?

Выбор между площадками — задача, обусловленная спецификой проекта.

На чаше весов РСЯ низкая стоимость лида, большой охват, но холодный трафик, который требует больше внимания и компетенций со стороны отдела продаж. С поисковым же трафиком наоборот — усилий по продажам нужно меньше, однако за этот комфорт придется платить высоким CPL (cost per lead) и ограниченным охватом.

Если у вас достаточно большой штат из компетентных менеджеров, вам больше подойдет трафик из РСЯ. Если же вы сами работаете с лидами (так часто бывает в начинающих проектах), и времени на все не хватает, а финансирование имеется, то вам лучше работать с поисковым трафиком. Это не универсальное правило, конечно же, нужно учитывать специфику проекта, но в нашем конкретном случае описанные закономерности прослеживались довольно отчетливо.

Вот так произошло распределение лидов по разным площадкам:

• всего лидов с Поиска — 73,
• всего лидов с РСЯ — 98,

А вот как это выглядит в деньгах:

• цена лида с Поиска = 60 717/73 = 824,26 рублей/лид,
• цена лида с РСЯ = 72248 /98 = 737,22 рублей/лид.

Считаем результаты хорошими с учетом специфического и узкого направления.

Факторы успеха

1. Высокий уровень доверия и профессионализм заказчика, позволяющий нам оперативно получать обратную связь по проекту и запрашивать по нему любую информацию.
2. Любой успешный проект — это всегда результат эффективного взаимодействия заказчика и исполнителя. Работа с лидами и продажи на стороне заказчика проходила очень эффективно, что обеспечило внушительные цифры в графе «выручка».
3. Аналитика, выстроенная от трафика до лидов, позволяла оптимизировать работу с бюджетом, снизить стоимость привлечения клиента и сделать первую коммуникацию более персонализированной, то есть эффективной.

Хотите также — оставляйте заявку на этой странице