Как в 1,5 раза увеличить объем продаж в узкой B2B тематике. Кейс производителя уличной мебели

Ниша: уличная мебель

Гео: вся Россия

Целевая аудитория: мужчины и женщины 25-55 лет

Период: 1.11.18 — 30.09.19

Рекламный бюджет: 332 680 руб

Конверсия: 2,72%Лиды: 410

Цена за лид: 811,41 рубл.

Что сделали:

1. Настроили Яндекс.Директ
2. Запустили Яндекс.Метрику и настроили цели:

• заявка на обратный звонок;
• заказ дизайна;
• звонок по телефону;
• добавление товара в корзину.

1. Подключили динамический коллтрекинг Callibri.
2. Подключили биддер BS.Broker для корректировки ставок в течение дня
3. Адаптировали сайт под мобильные устройства

Что было до сотрудничества с нами:

Конверсия: 1,6%

Лиды: 136

О продукте

К нам обратилась компания компании МАФ маркет, которая занимается производством уличной мебели для благоустройства (скамеек, остановок, велопарковок, ограждений, бордюров и т.д.). Является официальным представителем многих европейских производителей по созданию и производству малых архитектурных форм для города. Производят как комплекты качественной мебели бюджетного сегмента, так и элитная, дорогая мебель для улицы, выполняемая на заказ по эксклюзивному дизайн-проекту.

Продукция востребована администрациями городов и районов, а также частными лицами для реализации собственных проектов.

Есть 3 офиса в разных городах России: в Москве, Волгограде и Перми. Стоимость услуг компании выше рынка. Большой опыт работы: 10 лет успешной работы на рынке, более 8000 позиций в ассортименте, более 100 реализованных проектов в 50 городах.

Есть свой сайт https://mafmarket.ru/

Подготовительные работы

После проведения маркетингового брифа компании выяснили, что целевая аудитория бюро — это мужчины и женщины в возрасте от 30 лет с высоким уровнем доходов.

Основные возражения у нового клиента — это стоимость услуг, сроки производства, продолжительность работ, условия доставки. Задача разрешается при помощи описания входящих в полный пакет услуг и их стоимость, строгое выполнение работ по установленному графику, организация доставки транспортной компанией.

С какой задачей обратился клиент?

1. Привлечь клиентов в точки продажЗагрузить отдел продаж входящим потоком заявок
2. Привлечь клиентов в точки продажЗагрузить отдел продаж входящим потоком заявок
3. Привлечь клиентов в точки продаж
4. Загрузить отдел продаж входящим потоком заявок

Использовали:

1. Яндекс.Директ / Реклама в РСЯ / Реклама на поиске / Баннер на поискеЯндекс.МетрикаКоллтрекинг CallibriБиддер BS.Broker
2. Яндекс.Директ / Реклама в РСЯ / Реклама на поиске / Баннер на поискеЯндекс.МетрикаКоллтрекинг CallibriБиддер BS.Broker
3. Яндекс.Директ / Реклама в РСЯ / Реклама на поиске / Баннер на поиске
4. Яндекс.Метрика
5. Коллтрекинг Callibri
6. Биддер BS.Broker

Период: 1.11.18 — 30.09.19 (11 месяцев)

Целевая аудитория

Учитывая стоимость предоставляемых услуг, нас интересовала исключительно обеспеченная аудитория. Статус клиента — бизнес класс. После мозгового штурма и изучения брифа заполненного заказчиком, мы сделали описание аудитории

Это мужчины и женщины в возрасте 25-55 лет, занятые в бизнес-сегменте (строительства и благоустройства жилых комплексов премиум класса, торговых центров, офисов, клубов, аэропортов); дизайнеры, проектировщики. Местонахождение — отдельно выделили Москва и Московская область и остальные регионы. Отметили тех, кто интересуется обустройством дворов, уличной мебелью, дизайном и проектами премиум класса.

Запуск рекламы

1.Установили Яндекс.Метрику и настроили цели.

Чтобы отследить эффективности рекламы, выбрали основную метрику — CPA.

Учитывали следующие действия:

1. заявка на обратный звонок;заказ дизайна;звонок по телефону;добавление товара в корзину.
2. заявка на обратный звонок;заказ дизайна;звонок по телефону;добавление товара в корзину.
3. заявка на обратный звонок;
4. заказ дизайна;
5. звонок по телефону;
6. добавление товара в корзину.

2.Подключили динамический коллтрекинг Callibri.

3. К объявлениям добавили быстрые ссылки, контактную информацию.

4. Отсекли нецелевую аудиторию и повысили ставки для целевого сегмента с помощью корректировки ставок.

5. Отсекли предполагаемых конкурентов — тех, кто был на сайте более пяти раз, но не совершил конверсионного действия.

6. Настроили «догоняющие» объявления ретаргетинга на сегмент Яндекс.Метрики.

7. Подключили биддер BS.Broker для корректировки ставок в течение дня и удержания нужной позиции на поиске.

8. Анализ распределения по устройствам посетителей в отчетах Яндекс Метрики зафиксировал высокий процент мобильных и планшетов — суммарно 45,5%. Мы адаптировали сайт под мобильные устройства, добавили кнопки для возможности звонка и набора сообщения через мессенджеры компании.

Вид сайта через мобильное устройство.

Результаты

Мы с командой выполнили поставленную цель — привели целевой трафик, который конвертировался в заявки, оставшаяся работа по доведению лида до покупки перекладывалась на менеджеров заказчика.

1. Количество кликов и инвестиции в Директ постепенно увеличиваются. При этом CPA снизился в 3,5 раза, а CR стал в 3,6 раза больше.Среднемесячный CPA снизился до 188 руб.Оценить качество рекламной кампании и результат в продажах сложнее, чем в других нишах — процесс принятия решения о покупки растягивается на несколько месяцев. Но клиент отметил стабильный поток входящих заявок и клиентов в офисы продаж.
2. Количество кликов и инвестиции в Директ постепенно увеличиваются. При этом CPA снизился в 3,5 раза, а CR стал в 3,6 раза больше.
3. Среднемесячный CPA снизился до 188 руб.
4. Оценить качество рекламной кампании и результат в продажах сложнее, чем в других нишах — процесс принятия решения о покупки растягивается на несколько месяцев. Но клиент отметил стабильный поток входящих заявок и клиентов в офисы продаж.