Как увеличить продажи матрасов. 7-кратная окупаемость расходов на рекламу

Ниша: постельные принадлежности

Гео: вся Россия

Период: 01.02.2019 — 31.05.2019

Рекламный бюджет: 2 268 $

Конверсия: 2,7%

Лиды: 751

Цена за лид: 3.02 $

Продажи: 486

ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);

Рост среднего чека на 60%;

Что сделали:

1. Скорректировали и наполнили каталогами и постами профиль в FB
2. Настроили и запустили рекламу, протестировали креативы
3. Настроили ремаркетинг на тех, кто:

1. смотрел товар в последние 1-4 дня;
2. смотрел товар в последние 5-10 дней;
3. добавил в корзину в последние 1-4 дня;
4. добавил в корзину в последние 5-10 дней.

Что было до сотрудничества с нами:

Конверсия: 1,2%

Лиды: 78

Продажи: 60

О проекте

К нам обратился клиент интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей — наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье разного размера и для разной возрастной категории. Работает с отечественными и зарубежными производителями, товары доставляет по всей России. На момент обращения продажи велись онлайн, основной источник трафика — органический поиск и контекстная реклама.

Цель: увеличить онлайн-продажи за счет привлечения покупателей из Facebook.

Большинство привыкло покупать матрасы, подушки и другие товары для сна в офлайн-магазинах, когда все можно пощупать и сравнить. Выбор матраса даже в обычном магазине часто вызывает у клиента стресс:

1. сложно разобраться в многочисленных разновидностях матрасов;
2. продавец может «впарить» матрас подороже, чтобы больше заработать;
3. после покупки нужно долго ждать доставку, которая обходится очень дорого.

Поэтому нашей задачей было развеять сомнения клиентов, нащупать «болевые» точки, показать простоту и надежность покупки товаров для сна в интернете.

Выбрали Facebook, как основной канал продвижения по нескольким причинам:

1. В этой социальной сети есть много инструментов для демонстрации ассортимента, в том числе — использование в рекламе товаров с сайта.
2. Видя предложение в ленте, клиенты редко сравнивают стоимость товара с другими магазинами.
3. Согласно исследованию, в Facebook проще подтолкнуть клиента к спонтанной покупке, чем непосредственно в Яндекс или Гугл.

Важный момент — перед нами стояли жесткие ограничения по доле рекламных расходов, важно было в максимально сжатые сроки сделать инвестиции окупаемыми.

Инструменты продвижения

Продвижение интернет-магазина «Гипермаркет матрасов» мы начали с кампании по динамическому ремаркетингу. Это позволило сразу получить продажи, так как мы работали с «теплой» аудиторией, которая уже посещала сайт и взаимодействовала с брендом.

Порядок действий

1. Сбор аудитории ремаркетинга

Для этого мы установили на сайт интернет-магазина пиксель Facebook — он собирал данные о всех посетителях сайта. Чтобы сегментировать полученную аудиторию, настроили отслеживание следующих событий:

AddToCart — добавление товара в корзину.

VievContent — просмотр карточки товара.

Purchase — покупка товара.

1. Загрузка каталога товаров в Facebook

Чтобы социальная сеть понимала, каким товаром интересовался пользователь и догоняла его релевантной рекламой, загрузили в Facebook фид с данными. Мы настроили автоматический экспорт данных с сайта в xml-файл, чтобы информация о наличии товара и ценах своевременно обновлялась. Вообще, если ассортимент небольшой, можно сделать фид вручную.

1. Настройка и запуск динамического ремаркетинга

В качестве ключевых месседжей использовали «боли» потенциальных клиентов и УТП компании:

1. Описание преимуществ товара

1. Видео изготовления матрасов с производства, где наглядно показывалось детальное описание строения матраса

1. Упоминание о коротком времени доставки от некоторых производителей

1. Акции и распродажи товара

1. Разбавляли публикации развлекательный и познавательный контент

Рекламу показывали пользователям, которые просматривали товар или добавили его в корзину, но заказ не оформили. Всего выделили четыре аудитории:

1. смотрели товар в последние 1-4 дня;
2. смотрели товар в последние 5-10 дней;
3. добавили в корзину в последние 1-4 дня;
4. добавили в корзину в последние 5-10 дней.

1. Привлечение новых клиентов.

Для генерации нового трафика использовали аудиторию look-alike — тех, кто больше всего похож на пользователей, совершивших на сайте целевое действие. Изначально выбрали цель «Трафик», но, как показала статистика, фейсбук показывал рекламу тем, кто с большей вероятностью кликнет по объявлению, а не оформит заказ. Поэтому последующие кампании откручивались с целью «Конверсии» — это помогло в четыре раза снизить стоимость конверсии и увеличить в два раза количество заказов.

Результат продвижения

Первые результаты продвижения были видны уже через месяц. Уже на начало марта 2019 года объем заказов интернет-магазина вырос на 30% за счет привлечения нового трафика с Facebook и возвращения пользователей, которые только смотрели товар.

За первый месяц с помощью динрема мы добились таких результатов:

Охват по группам товаров

1. Матрасы — 5028.
2. Подушки — 3543.
3. Постельное белье — 4322.

Число покупок

1. Матрасы — 79.
2. Подушки — 38.
3. Постельное белье — 45.

За четыре месяца продвижения нам удалось добиться таких результатов:

1. ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
2. увеличение конверсии в 10 раз;
3. рост трафика на 200%;
4. рост среднего чека на 60%;
5. стоимость конверсии к маю 2019 года снизилась на 2/3.

Особенности продвижения интернет-магазина матрасов:

1. В Facebook мы работаем с теплой, но не горячей аудиторией. Эти люди не готовы совершить покупку «здесь и сейчас», нам нужно привлечь внимание и подогреть интерес, нащупать болевую точку и сформулировать все это в рекламном меседже.
2. Долю рекламных расходов можно сократить, если основной акцент в рекламе делать на более дорогие товары. Стоимость такой конверсии будет выше, чем с более бюджетными товарами, но средний чек несоизмеримо больше.
3. Для успешной кампании важно, чтобы интернет-магазин имел адаптивную или мобильную версию сайта и будет корректно отображаться на смартфонах. Более 70% трафика пришло именно со смартфонов.