Как получить заявки в конкурентной нише в Яндекс.Директе. Кейс аромаркетинг для бизнеса

Ниша: Аромамаркетинг для бизнеса

Гео: вся Россия

Период: 01.11.2018 — 31.01.2019 (три месяца)

Рекламный бюджет: 249 341,18 руб.

Лиды: 204

Цена за лид: 1222,26 руб

CTR: 9,35 %

Средняя цена клика: 76,09

Конверсия сайта: 6,23%

Что сделали:

1. Устранение технических недочетов в объявлениях;
2. Настройка Яндекс.Метрики на цели:

1. Заказ обратного звонка;
2. Заявки на получение бесплатных образцов и консультации;
3. Оформление заказа на приобретение арома-машин и ароматов.

1. Проработка запросов и текста объявлений;
2. Создание и запуск смарт-баннеров, динамического ремаркетинга, медийной кампании в Яндекс.

О проекте

Сама компания занимается профессиональной ароматизацией коммерческих помещений для привлечения клиентов и повышения их лояльности. Заказчиками продукции являются магазины одежды, торговые центры, супермаркеты, мебельные салоны, фитнес-центры, медицинские центры, спа и салоны красоты, гостиницы, кофе и рестораны и др. общественные организации по всей России. Главный товар компании — арома-машины, которые обеспечивают равномерное распределение ароматов.

Проблема компании — онлайн-продажи были ниже желаемых. Сопровождением рекламы занималось другое агентство, которое давало крайне скудный отчет об эффективности кампаний в Я.Директе и Google Adwords. Клиент не знал, какой канал продаж дает больше прибыли, для какой рекламной кампании выше ROI. Нужно было спасать бизнес и предпринять меры по оптимизации интернет-маркетинга.

Цели проекта

1. Оптимизация работы рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google Adwords.
2. Увеличение трафика после долгого падения.
3. Вывод сайта в ТОП-10 поисковых систем Яндекс и Google.

Мы провели экспресс-аудит, выявили основные проблемы настроенной рекламы и предложили поэтапные меры улучшения.

Что уже было у заказчика:

1. Кампании в Я.Директ и Google Adwords.
2. Частично настроенные цели в Я.Метрики и Google Analytics.
3. Подключенный сервис CallTouch с неполным отслеживанием конверсий.
4. Настроенная AmoCRM.

Все наши работы по оптимизации кампаний и аналитике можно поделить на три уровня:

1. технический;
2. аналитический;
3. стратегический;

Техническая оптимизация

В наследство от предыдущего подрядчика нам достались кампании не без огрех. В половине из них, настроенных на дальние регионы, имелись статусы «Мало показов». Для половины объявлений в РСЯ просто забыли добавить изображения. Вхождение ключа в заголовок соблюдалось не всегда.

Мы работали над исправлением технических недочетов, которые сужали охват, снижали CTR и вообще всячески тормозили рекламу.

Аналитическая оптимизация

Наряду с технической шлифовкой мы занимались аналитикой и оптимизацией рекламного бюджета.

Во-первых, мы настроили отслеживание всех возможных лидов на сайте: заказ обратного звонка, заявки на получение бесплатных образцов ароматов и консультации, оформление заказа на приобретение арома-машин и ароматов. Зная, по каким каналам/кампаниям/фразам чаще приходят покупатели, мы можем увеличить их поток за счет повышения ставок.

Так выглядит график уникальных лидов в CallTouch — за несколько месяцев до начала наших работ и после.

Во-вторых, провели тщательную минусацию нецелевых или околоцелевых запросов. Например, мы добавили в исключения запросы, по которым ищут ароматизаторы для машин. Тем самым подняли средний чек продаж.

В-третьих, установили, что ночные показы рекламы забирают значительную часть бюджета и не дают никакого результата. Сократив время показа рекламы, мы смогли показывать объявления на более высоких позициях в конверсионное время (в нашем случае с 8 до 19 часов).

В-четвертых, мы проработали заголовки и тексты объявлений.

К объявлениям добавили быстрые ссылки, контактную информацию, время работы и адрес организации. Благодаря этому они выгодно выделяются на фоне конкурентов, становятся более кликабельными.

Все это помогло поднять сайт в поисковой выдачи на первые строчки по целевым запросам.

Стратегическая оптимизация

Под стратегическим уровнем оптимизации мы понимаем запуск новых эффективных инструментов и маркетинговых активностей, а именно:

1. Смарт-баннеры.
2. Динамический ремаркетинг в Google.
3. Медийная кампания Яндекс.
4. Оптимизация кампании ретаргетинга.
5. Своевременное информирование покупателей об акциях.

С помощью динамического ремаркетинга и смарт-баннеров мы можем показывать потенциальным клиентам персонализированную рекламу и вернуть на сайт тех, кто уже был на сайте. Мы настраиваем рекламу таким образом, чтобы чаще ее показывать пользователям, которые писали в чат-бот на сайте или нажимали на заказ звонка, но не оставили своих данных. Тем самым повышаем конверсию и количество оформленных заказов.

Примеры объявлений динамического ремаркетинга в Google

Медийная кампания позволила нам показать рекламу пользователям с премиум-доходами и настроить для них повышающие корректировки. Пользователю, уже знакомому с сайтом, будет проще решиться на покупку именно у нас. Кроме того, мы проработали кампанию ретаргетинга, настроили показ на тех, кто был наиболее близок к покупке, но не завершил оформление заказа.

Итоги нашей работы в цифрах

Мы выполнили поставленную цель — привели целевой трафик, который конвертировался в заявки, оставшаяся работа по доведению лида до покупки перекладывалась на менеджеров заказчика. Аналитика, выстроенная от трафика до лидов, позволяла оптимизировать работу с бюджетом, снизить стоимость привлечения клиента, повысить CTR.

В результате нашей работы в течение трех месяцев, потратив 249 341,18 рублей, мы добились:

1. Количество лидов- 204
2. Стоимость лида снизилась на 29% (было 1721,49 рублей, стало- 1222,26 рублей)
3. CTR-9,35 %
4. Средняя цена клика 76,09
5. Конверсия сайта 6,23%
6. Вывод сайта в ТОП-10 поисковых систем Яндекс и Google.

Оценить качество рекламной кампании мы можем по перечисленным выше данным, а вот результат в продажах сложнее, чем в других нишах — процесс принятия решения о покупки растягивается на несколько месяцев. Но клиент остался доволен стабильным потоком входящих заявок.

Планы на будущее

Останавливаться на достигнутом мы не собираемся.

В ближайших планах — расширить присутствие клиента на рекламных площадках. Например, в планах запуск умной кампании в Google Ads, которая в автоматическом режиме создает для каждого пользователя отдельное объявление и строит прогностические модели с целью получить максимум конверсий.

Позже мы запустим видео-ретаргетинг в Яндекс, который будет искать посетителей сайта и на видео-площадках.

На данный момент мы начали настраивать рекламу на новые поддомены клиента для расширения географии показов.