Как я учу продавать решение для маркетплейсов

Первую статью решил написать про самый простой вариант обращения, когда клиенту нужен аналог Авито с откликами или клон youdo. Это первое что сейчас учат стажёры в моём отделе продаж, т.к. для подобных проектов у нас есть коробочное решение - Сервис ПИ. Глобально клиент проходит по следующим этапам воронки:

Первый разговор

1. Изучение идеи - подходит или нет в логику нашего готового решения.
2. Если подходит, но не полностью, то оцениваем доработки по логике 19 000р. за экран.
3. Называем клиенту стоимость лицензии 195 400р. + стоимость доработок.
4. Рассказываем что входит в сумму: приложения Android, iOS, адаптивный сайт, единая панель управления, техподдержка на 1 год.
5. Если сумма в целом устраивает, то предлагаем детальнее показать продукт в скайпе.

Таким образом, клиент уже при первом контакте понимает стоимость и принимает решение подходят ему условия или нет, и в скайп приглашаем только замотивированных людей, готовых действительно запускать проект, а не только поболтать о перспективах на кухне :)

Скайп презентация

1. Менеджер обязан попросить глубже рассказать идею проекта и выяснить наиболее важный для клиента функционал
2. Показать поэкранно веб версию и мобильное приложение на эмуляторе в режиме демонстрации экрана, акцентируя внимание на важных для клиента разделах.
3. В завершение презентации ответить на вопросы. Если вопросов нет, значит презентация проведена некачественно, ведь продукт технологически сложный. То же самое, что покупать машину без единого вопроса к гуглу или менеджеру.
4. Уточнение стоимости (в ходе презентации клиент может вспомнить или придумать дополнительные требования или отказаться от предыдущих для уменьшения стоимости) и сроков (когда клиент готов начинать)
5. Подведение итогов и протокол. Тезисно проходим по всем договорённостям.

Можно считать, что презентация проведена качественно при соблюдении следующих правил: клиент открыто рассказал об идее, нет барьера недоверия, клиент с интересом смотрел презентацию и задавал уточняющие вопросы, по итогу менеджер и клиент договорились о точной сумме и сроках старта работ. Ну и самый "показательный показатель" - клиент готов внести оплату либо по итогам разговора, либо сообщил точную дату, когда без проблем для бизнеса сможет выделить необходимую сумму.

После качественной скайп презентации менеджер выглядит примерно так:

Завершение сделки

Далее идут формальные процедуры получения реквизитов, выставления счёта оферты контроля получения платежа. После получения оплаты сейлз обязан передать проект в настройку менеджеру проекта, сообщив следующие данные:

1. Контакты клиента
2. Описание проекта
3. Список оплаченных доработок, если такие имеются
4. Лицензионный ключ

А клиенту высылается лицензия на приобретённое решение по электронной и обычной почте.

Скидки и уступки

В роли директора по продажам я терпеть не могу скидки :) Для меня это разговор в формате "заплачу поменьше, получу похуже". Но я человек адекватный и понимаю, что для кого-то из клиентов получить небольшую скидку - это дело спортивного интереса и правило делового тона, кому-то просто немного не хватает денег, в общем, ситуации разные. Поэтому, менеджер имеет право завести разговор о скидке только в том случае, когда клиента всё устраивает и клиент готов оплатить "здесь и сейчас", если договоримся по сумме.

В общем, я не верю в продажу, если разговор заходит в формате "вы скажите какую скидку дадите, а потом уже детали проекта обсудим".

Итоговая воронка продаж

В нашей CRM клиент идёт по следующим шагам:

1. Обращение - общие вопросы по продукту и условиям, предварительная оценка
2. Презентация / обсуждение ТЗ - конкретное обсуждение проекта клиента, презентация в скайпе и составление итоговой сметы.
3. Договор / торг - обсуждение индивидуальных условий и выставление счёта клиенту
4. Ожидание оплаты - контроль поступления платежа
5. Успешная реализация - передача клиента в настройку проект-менеджеру.

Написал эту статью с несколькими целями.

Во-первых, рассказать "как на духу" новым клиентам что их ждёт (планирую эту ссылку отправлять в первых письмах)

Во-вторых, для коллег по цеху - буду рад, если вам мой опыт поможет скорректировать свои продажи

В-третьих, если у вас есть идея проекта в логике заказчики-исполнители, то велкам.