Как заработать первые деньги для проекта за месяц

Тем не менее стартапы - это высоко рискованная затея, а тем более в IT. ФРИИ, YCombinator и подобные акселераторы дают ~1% выживаемости и доли процента на реальный успех. Оно и понятно - в нашем мире ещё далеко не всё работает идеально и придумать улучшение можно, но найти ресурсы, а главное силы на дорогу к успеху дано не всем.

Такая ситуация меня, честно говоря, не устраивает от слова "совсем". Надоело рассказывать клиентам Bright Mobile о том, почему "большинство проектов в портфолио не живые". Да и рассказ о выживаемости воспринимается больше как отмазка. Я решил, что нужно помогать своим клиентам, пусть и будущим, достичь успеха или, как минимум, беречь от основных ошибок. В начале августа я запустил консалтинг и пригласил 4 проекта на уровне идеи (то есть когда ещё нет ни приложения, ни бизнес-модели, а только идея как можно заработать на улучшении). По итогу, два проекта закончились неудачей и два я оцениваю как успешные. Цель этой статьи - сделать работу над ошибками и показать на примерах какие действия приводят к успеху, а какие к провалу. Конечно же коммерческой тайны проектов и все нюансы работы я разглашать не могу и не буду, но даже общая информация будет пищей для размышления.

Привлечение людей в рестораны vs распределённый спортклуб

Андрей обратился ко мне с просьбой протестировать спрос на приложение, которое бы давало трафик в рестораны. Эдакий электронный зазывала видит, что человек находится на удалении одного километра и приглашает его попробовать меню со скидкой. Запускаться Андрей планировал в одном из курортных городов Испании. Стоимость для ресторана - 30 евро в месяц.

Итак:

1. Цель на первую неделю - обойти 15 ресторанов, рассказать историю о том, что за 30 евро Андрей гарантирует 8 новых клиентов.

На ней всё и закончилось. Андрей прошёл 2 ресторана и в обоих получил фидбек о том, что во-первых давай договор, во-вторых, в сезон клиентов и так куча, а в несезон этих клиентов не будет и у Андрея. Немного поиграв в составление договора Андрей пришёл к выводу, что нужно бросить эту идею и думать в сторону своей основной деятельности - профессиональной подготовке детей в плаванье.

Тут проблема была в том, что, как тренер, Андрей может вести всего 3 - 4 ребёнка. Количество входящих запросов было выше, и Андрей попросил придумать идею, как бы этот трафик монетизировать. В среднем, стоимость тренировок такого уровня составляет 50 000р. в Москве. Я предложил сделать такую схему. Из спортсменов, которые достигли определённых успехов, но недавно завершили карьеру мы набираем желающих зарабатывать 100-150 тыс. в месяц. Андрей пропускает через себя весь финансовый трафик и организует некий спортклуб, в котором завершивший карьеру спортсмен ведёт ребёнка по программе Андрея, а Андрей, по сути, учит его быть тренером. При таком раскладе с каждого такого тренера Андрей будет зарабатывать на старте около 100 тыс. в месяц, а как тот станет более-менее автономным, то 50 тыс., но без серьёзных временных затрат.

Цели на 2 недели были такие:

1. Найти и написать нескольким спортсменам предложение о работе;
2. Продать несколько тренировок по такой схеме в Москве.

С первой проблем не возникло и появился один спортсмен, готовый начать здесь и сейчас, и ещё пара на перспективу. Кроме того, появилась промежуточная проблема - найти воду по сходной цене в Москве, т.к. нужна была дорожка на 25 метров. Здесь мы с Андреем разошлись в приоритетах. На мой взгляд нужно было двигаться по плану и быстро набрать продаж с тех, кто обращался к Андрею за последние 3 месяца. Таким образом, даже взяв воду по дорогой цене, Андрей бы протестировал бизнес-модель и мог бы наращивать объём. Затем можно было бы и с бассейном договориться о хорошем дисконте. Андрей же посчитал, что важно сейчас получить прибыль и решить проблему с бассейном сразу же.

К сожалению, после недельного мучения с водой, Андрей решил отложить этот проект минимум на месяц из-за загрузки по основной деятельности. Я до сих пор считаю, что в описанном формате Андрей заработал бы на порядок больше денег, чем просто как тренер. Андрей, если ты читаешь эту статью, то я в тебя верю, продолжай :-)

Какие из этого проекта выводы вынес я:

1. Не стоит запускать проект в области, которая тебе мало знакома. Ведь ты не знаешь все нюансы бизнеса.
2. Запуск нового проекта отнимает намного больше времени, сил и энергии, чем стабильная текущая работа. К этому нужно быть готовым, т.к. работать в формате "по выходным" - это дорога к провалу.
3. Не стоит бояться делать первые сделки в ноль и или разумный минус, но нужно иметь понимание какие затраты можно сократить, если будет бОльший объём.
4. Не нужно бояться, а тем более откладывать продажи. Успех идеи определяется только рублём.

Сервис подбора чернорабочих

Анна, зная что мы разрабатываем приложения по типу Uber обратилась с идеей запустить Uber в сфере подбора кадров. Пообщавшись, мы пришли к выводу, что нужно сузить направление до вакансий, где большая текучка и низкие требования к квалификации персонала. Например, разнорабочие, мастера по бытовым услугам, официанты и т.д. В качестве теста для MVP решили запустить сервис подбора чернорабочих. Но здесь встала проблема. Для запуска только на наше готовое решение Сервис ПИ нужно было 195 400р., а без гарантии, что проект пойдёт вкладываться такой суммой Анна опасалась.

Вообще, я всегда стараюсь донести, что мобильное приложение - это всего лишь инструмент, который автоматизирует офлайн процессы. С Анной мы договорились проверить эту модель в офлайне и, если попрёт, то запускать приложение.

Итак, у нас были две глобальные задачи - найти клиентов, кто будет платить и самих разнорабочих. С клиентами была большая проблема - компании были не готовы платить за подбор разнорабочего хоть какую-то адекватную сумму, т.к. в сфере огромная текучка и этот же рабочий завтра может не выйти на работу и снова нужно будет оплачивать подбор. Плюс было возражение - кадровику выгодно присылать некачественный трафик, чтобы строители чаще заказывали подбор. Поэтому мы пришли к таким целям:

1. Придумать систему монетизации, которая была бы вкусна для бригадиров
2. Обеспечить Анну достаточным потоком трафика чернорабочих

По первому пункту я предложил принципиально новый подход. Компания платит не за подбор одного человека, а оплачивает ежемесячный фиксированный платёж - 10 000р. (они столько же примерно тратят на платный доступ к HH.ru и подобным ресурсам). Таким образом, при продаже, Анна объясняла, что ей выгодно дать таких официантов, которые бы работали как можно дольше, чтобы тратить минимум усилий за одну и ту же сумму. И, как итог, за первую неделю без приложения, бизнес-модели, просто на "wow-эффекте" Анна получила две продажи и ещё одно согласие на оплату. Важно понимать, что это не просто "двадцатка", а ежемесячный платёж, с прогнозом хорошего LTV, ведь бригадиру выгодно полностью закрыть вопрос подбора разнорабочих за 10 000р., чем тратить ту же сумму, но с дополнительными временными затратами бригадира и без каких-либо гарантий.

По сути, мы провели Customer Development и подтвердили гипотезу, что строй бригады готовы платить 10 000р, чтобы иметь постоянный трафик рабочих, и, сразу же, перешли ко второй части - поиску и поставке чернорабочих. Не буду раскрывать всех секретов схемы, расскажу только, что порекомендовал Анне бесплатный подбор через группы ВК с выхлопом ~ 20 новых рабочих в неделю, а Анна смогла придумать как этот процесс перевести на своего сотрудника и сделать полностью автономным от себя.

По итогу месяца мы пришли к выводу, что даже не напрягаясь можно увеличивать оборот на 80 000р. в месяц, без пропорционального роста себестоимости услуги и автономно от её исполнения. Для стартапа, которому от роду 1 месяц я считаю это огромной победой и вижу вот такие точки для скачка вверх:

1. Автоматизация продаж в своём городе через связку колцентр + менеджер-презентёр
2. Выход и тест модели в соседних городах
3. Запуск приложения для автоматизации исполнения сделки, снижения издержек и ускорения продаж.

На самом деле, мне было достаточно тяжело писать этот раздел, ведь хочется рассказать все нюансы, которые привели к успеху, но нельзя, чтобы не навредить проекту :-) Тем не менее, я сделал такие выводы:

1. Системность решает. Нельзя расстраиваться от неудач, нужно анализировать сухие цифры и корректировать идею, если что-то пошло не так.
2. Важно пинать себя шагать дальше, выше и больше. Очень часто в шаге от тебя лежат перспективы, до которых раньше было страшно дотянуться.
3. Нельзя убеждать себя, что "если так работают все, то значит так правильно". Нужно ломать привычные схемы, как в случае постоянного платежа за месяц подбора.

Вместо заключения

Казалось бы, выводы достаточно банальны и написаны в любой книжке про бизнес. Тем не менее, пока свой лоб не расшибёшь - не научишься. Мне, как заинтересованному лицу, важно получить обратную связь. Напишите в комментариях или мне на мыло, что вы думаете об обеих бизнес-моделях и процессе развития этих двух проектов. Интересно ли было прочитать о них? Какие выводы сделали для себя? И, наконец, стоит ли написать ещё о двух проектах:

• Как у меня не получилось заставить Александра зарабатывать деньги на землекопах в Подмосковье
• Как я придумал идею автоматизации консалтингового агентства и Павел смог сделать приложение не вложив ни рубля собственных средств