Почему у менеджеров не всегда работают клиентские базы
Идея этого мифа состоит в том, что у таких продавцов имеется огромный накопленный опыт в отрасли, и сейчас они нам всё прекрасно продадут.
Иногда бывает и так...
В действительности же наличие клиентской базы, вовсе не означает, что прийдя в ваш бизнес, менеджер, используя ее, сразу совершит много успешных сделок. Чаще получается наоборот.
А все потому что рыночные реалии говорят о том, что клиенты не побегут за менеджерами по их первому звонку. Даже при лучшем раскладе, конверсия успешных сделок с собственной базы менеджера все равно будет минимальна, а в худшем они просто не будут менять "шило на мыло" растягивая процесс переговоров до вечности. К тому же собственная база быстро иссякает, а для того, чтобы динамика клиентского прироста не спадала, специалисту все равно придётся очень и очень много работать.
Обращайте внимание не на базу, а на цифры
- Во-первых это — с каким именно наработанным кейсом прийдет к вам менеджер. Если, например, ваши ожидания по привлечению сумм лежат в плоскости 50-ти млн, а на встрече выясняется, что менеджер совершал совокупные продажи максимум на 7 млн рублей, то с большой долей вероятности менеджер не сделает вам и 10 млн. Даже при условии, если менеджер будет много учиться и очень стараться. На переобучение и изменение сложившейся в голове у менеджера картины может уйти времени от полугода и больше, поэтому здесь нужно готовиться к серьезным инвестициям в приобретенного специалиста, что в организации продаж не всегда правильно.
- Во-вторых, важны не только сами оплаты, но и такие показатели работы, как: цифры планов продаж, количество совершаемых звонков/встреч в день, минимальная и максимальная стоимость привлеченного контракта, себестоимость продукта и маржа, средний чек, цикл и длина сделки т.д.
Иначе говоря, клиентская база это хорошо, но куда более важно — сумеет ли специалист за короткое время работы у вас в компании повторить и преувеличить свои предыдущие результаты.
Поэтому ищите и отбирайте в свою команду тех менеджеров, которые без труда, благодаря своему таланту и способностям смогут повторять на практике аналогичные результаты по наработке контактов и контрактов.
Талант заключается в том, чтобы показывать высокий результат раз за разом. Если ты добился такого результата один раз, то тебе просто повезло. Быть успешным год или два – это круто, но это мимолетный успех. Талант — это способность показывать высокие результаты в течение долгого времени
Stay tuned!