Как повлиять на выбор покупателя
Перевод предоставил телеграм-журнал "Business Watcher". Подписывайтесь, дальше еще интереснее!
Влияние – это уже не просто искусство, а целая наука, - говорит Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в Аризонском государственном университете. Сегодня существует внушительное количество научных данных о том, как, когда и почему люди говорят Да влиянию на их выбор.
В своих исследованиях Чалдини пришел к 6 универсальным принципам, с помощью которых можно влиять на выбор потенциального клиента. Эти 6 принципов станут отличной основой для увеличения продаж или улучшения маркетинговой стратегии.
1. Взаимность
Большинство людей чувствуют необходимость отвечать взаимностью на благосклонные действия. Очень многих покупателей может побудить к реальной покупке предоставляемая скидка, символический подарок или просто хороший сервис.
2. Обязательство
В бизнесе этот пункт можно назвать лояльностью бренду. Как только человек получает положительный опыт от использования продукта определенной компании, он с малой вероятностью захочет воспользоваться продукцией другой организации.
3. Ментальность
В народе стадный инстинкт. Чем больше человек пользуется определенным брендом, тем больше к нему доверия, а значит больше покупателей.
4. Авторитетность
Люди очень часто предпочитают следовать советам экспертов. Авторитетность идеально показывает себя в связке с ментальностью. Если какой-либо эксперт похвалит популярный бренд, то от покупателей нельзя будет отбиться.
5. Схожесть
Люди, попадающие под целевой портрет потребителя, с большей вероятностью смогут убедить этого самого потребителя сделать покупку. Это могут быть различные факторы: демография, этнический признак, религиозная принадлежность, социальное положение и т. д.
6. Дефицит
Дефицит – это самый сочный принцип. Все люди склонны хотеть именно то, что они не могут себе позволить. Если продукт или услуга могут закончиться или просто уйти с рынка, то они автоматически становятся самыми желанными для потенциального клиента.
Вместо заключения
Чалдини утверждает: Клиенты, компании, маркетологи, продавцы должны спросить себя, являются ли принципы влияния неотъемлемой частью их решения приобрести или продать тот или иной товар, могут ли они его распознать. Никто не хочет быть контрабандистом влияния так же, как и никто не хочет быть обманутым.
Тем не менее, умелое использование вышеописанных принципов сможет в разы увеличить качество и количество ваших успешных сделок. Оригинал статьи