Ты классный, но тебя не купят! (Про сюрпризы в b2b)

Стартапера-неофита легко узнать по розовым очкам и биографии Цукерберга, которую он цитирует к месту и не к месту. Иван Шкиря, CEO компании Callibri, развеивает оптимистичные мечты начинающих бизнесменов

Ты вдохновился чужими историями успеха, выкурил вечернюю сигару и решил запилить B2B SaaS стартап? Я тебя понимаю, ведь это так просто. У бизнеса есть бабки. Бизнес консервативен и, завязав отношения однажды, будет поддерживать их долгие годы. Бизнес адекватен и понимает сухой голос эффективности. У бизнеса куча проблем, которые ты знаешь как решить. Ты один. Ага.

Если честно, есть одно но. Еще честнее — этих но много. И все они говорят одНО: ничего у тебя не выйдет. Запасайся терпением, рассказывать буду, опираясь на свой опыт, а не разнокалиберные теории.

Вы можете оставить язвительный комментарий или, промолчать, решив, что я очередной самоуверенный кретин. Но полезней всего допустить мысль, что есть люди, которые думают точно так же как я. И прямо сейчас они говорят “нет” вашему бизнесу.

No 1. Доверие

Сделали мы некий продукт (назовем его Callibri), с которым я пошел на встречу с большим B2B порталом, (пусть он называется daleko.com ). Хороший потенциальный партнер с тысячами клиентов, которым нужны наши услуги.

Диалог № 1:

Прошел месяц тестов, вопросов и уточнений.

На этом диалоге история и закончилась. И я долго не мог понять: почему? Проблема живая и дорогостоящая, решение действительно крутое и закрывает потребность на 100% — не в планах, а по факту. Мы общались с ЛПР и ему все понравилось. Так почему же?

Озарение

В одну из бессонных ночей я понял, что сам-то свой сервис на месте того клиента не купил бы. Причина проста:

Где гарантии, что впустив в свой бизнес партнера, поменяв правила работы менеджеров, изменив продуктовую и ценовую политику, вы не обнаружите на месте этого самого партнера пустоту?

Бизнес не любит стартапы, потому что:

1. Техническое решение может не вывезти реальную нагрузку
2. Экономика не сходится
3. Учредители ссорятся
4. Инвестиции заканчиваются
5. Пивоты следуют один за другим. Сегодня мы делаем СRM для дома престарелых, завтра — онлайн-кладбище. Тема, конечно, близкая, но старых клиентов мы своим перезапуском кинем.

Одним словом, стартапы ненадежны

Если вы продаете B2B услуги, ваша надежность — это чертовски важно. Ни один псих не купит B2B продукт, который будет оказывать реальное действие на его бизнес, у начинающей компании. Но рано плакать, можно еще побороться за место под солнцем.

Повышаем свою надежность

1. Заручитесь поддержкой профессионалов. На любом рынке есть профи, к которым прислушиваются. Их рекомендации — плюсик в вашу копилку.
2. Публикуйте рекомендации, а не отзывы. Вас должны рекомендовать к сотрудничеству, а не просто рассказывать что вы есть. Рекомендации должны быть 100% реальными. Идеально — видео или благодарственные письма на фирменном бланке с номером исходящего, адресатом и печатью. Думаете это олдскул и круче отзыв в балуне? Фиг там, бизнес любит письма с печатями.
3. Покажите команду. Молодых и перспективных шалопаев, которые вчера делали одно, а завтра будут совсем другое, спрячьте, пока не повзрослеют. Это мои любимые вилы: долгое время гордился тем, что за свои смешные годы перелопатил кучу бизнесов разной степени успешности. С точки зрения надежности, это плохо. Кто сказал, что я не брошу этот бизнес ради нового тренда? В общем, если в команде есть солидный очкарик или бородатый мужик в 120 кг, покажите их — даже если они бухгалтер и охранник. Это внушает доверие.
4. Расскажите о своих партнерах. Вот только не пишите в этом разделе Яндекс, Газпром или Альфа-банк. У адекватных людей такое бахвальство вызовет лишь справедливый скепсис. Понятно, что все мы заправляем свои машины, ищем что-то в интернете и оплачиваем услуги. Но вы ведь что-то другое имели в виду?
5. Соучредители. Этот пункт полезен стартапам, претендующим на венчурную историю. Если хипстеры с идеей и сервисом никому в B2B не нужны, то хипстеры с идеей, сервисом и деньгами того же Яндекса — уже другой коленкор. Поверил Яндекс — поверят и клиенты.
6. Якорный клиент. Ваш единственный реальный скилл - умение торговать отношениями. Найдите большого клиента, на котором сможете проверить все гипотезы. Войдите к нему в доверие, сделайте все за минимум денег или бесплатно. Вы набьете на нем кучу шишек, он набьет вам остальные, но в результате вы научитесь работать. И сам факт сотрудничества с таким крупным клиентам повысит вашу важность в глазах остальных.
7. Время. Компания с пятилетним стажем работы гораздо круче, чем первогодка. Я сам не работаю с компаниями моложе двух лет — пусть тренируются, вон, на кошках. А если работаю, то отдаю себе отчет, с кем связываюсь, заранее просчитываю риски от потери этого партнера, выгоду решения и уровень затрат.

Именно о недостаточную надежность уже разбилось много хороших стартапов. Над ее повышением можно и нужно работать, и теперь у вас есть реальные знания, как это делать. В следующем выпуске рассмотрим, как отличить платежеспособный спрос от пустой траты времени и как необходимость перестроить свой бизнес может свести на нет всю выгоду от него.

А пока давайте обсуждать и спорить. И будет очень круто, если вы поделитесь ссылкой на статью с теми, кто успешно преодолел первое НО. Как вам это удалось, парни? Или девчонки тоже тут водятся?