Автоматизация маркетинга в e-commerce: 9 примеров использования

Автоматизация маркетинга значительно увеличивает конверсию интернет-магазина и помогает активировать пользователя, заразить его ценностью вашего продукта. Это когда сообщение приходит пользователю в самый подходящий момент с той информацией, которая с большой вероятностью конвертирует его в целевое действие.

Автосообщения особенно хороши в перекрестных и доп. продажах, однако их можно использовать где угодно.

Чтобы эти автосообщения работали как часы (отправлялись в самый нужный момент для каждого пользователя), нужно собирать ключевую информацию о действиях каждого пользователя и использовать ее как триггер. Именно триггер запускает сообщение, цепочку сообщений или сложные сценарии продаж. Статья в тему: Какую информацию о пользователе нужно собирать, чтобы сделать продажу с вероятностью 90%.

Мы отобрали 9 практических примеров использования автоматизации в маркетинге интернет-магазина, которые вы без проблем внедрите у себя.

1. Приветственные письма email

Триггер: пользователь оставил email (подписался, зарегистрировался, оставил заявку, оформил заказ)

Собирайте email своих пользователей и после автоматически присылайте им письмо с благодарностью и вашим творчеством (главное, чтобы письмо передавало эмоции и запоминалось).

Расширять базу лидов вашего интернет-магазина жизненно необходимо, поэтому не забывайте подогревать каждого такого лида с помощью письма. Инвестируйте в этот процесс и уже на ближайших когортах вы увидите результат. Кстати, можно эффективно работать с пользователем, даже если он так и не оставил email.

Любой посетитель, оставивший email, крайне важен для вашего бизнеса. Заставьте его полюбить вас с помощь крутого продуманного письма. Что если в письме предложить ему скидку на будущие покупки (более стандартно) или скинуть ссылку на новую осеннюю коллекцию с ее описанием, интересно, правда?

Меньше рекламы, больше пользы, тогда средний чек и LTV будет значительно выше, да и сама конверсия в покупку увеличится.

2. Автоматизация по циклу покупки

Триггер: таймаут по действию (например, 30 дней после покупки)

Покупатели в интернет-магазине оставили email, но еще ничего не приобрели. Ясно, что у них есть интерес, однако что-то их сдерживает. Можно использовать в качестве триггера факт оставления email и временной период, за которое пользователь так и не сделает покупку. Раз он так и не купил, значит что-то его остановило — вовремя подтолкните его к покупке, пока он не ушел к конкурентам — дайте промокод на скидку или предложите помощь специалиста.

Пользователи всегда сомневаются на последнем шаге покупки, это психология, которую мы подробно разбирали — у пользователя обостряется чувство риска.

Покупатель сделал заказ 3 месяца назад, но с тех пор так ничего и не купил. Можно настроить триггерное сообщение с текстом что-то вроде Мы соскучились или Появилось много новых вещей, посмотрите, что украсит ваш гардероб. А к нему приложить товары, схожие по тематике с теми, которым были куплены как раз 3 месяца назад.

Такой же метод подходит для сезонных товаров: кто-то что-то купил во время новогодних каникул. Можно предположить, что спустя год он тоже захочет что-нибудь купить.

3. Письмо о брошенной корзине

Триггер: брошенная корзина

Около 80% пользователей бросают корзины, это нормально, наша задача их вернуть, чтобы они завершили покупку. Мы отправляем клиенту нечто вроде стимула, который заставляет его вернуться.

Первое письмо о брошенной корзине должно быть отправлено сразу после “бросания” корзины, пока клиент еще помнит, что это был за сайт и что он там хотел найти или купить. Автоматизация маркетинга идеально подходит для этого, т.к. автоматизировав процесс, вы сохраните себе кучу сил и ресурсов. Вы можете даже отправлять не одно письмо, а целую цепочку, рассчитанную по времени и призванную добить клиента и вернуть его к своей корзине. Во втором письма можно, например, дать ему код на скидку, но которая очень быстро истекает.

Подсказка: всегда добавляйте товары из корзины в письмо. Также стоит упомянуть о том, что можно выбросить старые товары, а добавить новые, и еще всегда предлагайте свою помощь по заказу, доставке и т.д.

4. Автоматизация на основе собранных данных

Триггеры: клики, поиск, посещенные страницы.

Дмитрий Сергеев, CEO сервиса Carrot Quest: Когда вы собирает ключевую информацию о каждом пользователе в сервисе Carrot Quest: вы знаете, кто он, что он делал на сайте, куда ходил, что нажимал, откуда приходил, сколько раз был и многое другое. Эти знания позволяют полностью автоматизировать все коммуникации под поведение и особенности пользователя.

Например: пользователь открыл письмо с новостной рассылкой и заинтересовался определенным продуктом или категорией. Можно ускорить процесс продажи с помощью таргетированного контента (предложения на основе поведения пользователя).

Триггер может быть любой, в зависимости от цели и действия, но нужно выбрать такой, чтобы предлог показался клиенту своевременным и уместным. А тут уже зависит от вашей фантазии: клиент посетил каталог, кликнул куда-то несколько раз и множество всевозможных вариантов.

Сбор информации о покупателе должен вестись даже тогда, когда мы еще не уверены, что он наш потенциальный клиент (еще до того, как он оставит свои контакты). Эта информация поможет в последствии — тогда вы будете знать, каким именно товаром он интересовался ранее и другие его особенности.

5. Автоматизация на основе собранных данных, рекомендации и кросс-селлинг

Триггер: покупка товаров

Автоматические сообщения, в которых в качестве фильтров используется история предыдущих покупок пользователя, также включают в себя рекомендации, подсказки и др. Вы можете точно так же давать рекомендации по определенным товарам, которые были приобретены покупателем, например, давать подробные обзоры по использованию и покупке других товаров.

Клиент купил себе обувь. Предложите ему в письме приобрести средства по уходу за обувью или теплые стельки на зиму. Расскажите, как это поможет. У обуви в среднем интервал между покупками около 6-12 месяцев. Почему бы не рекомендовать клиенту другую пару ботинок, когда придет время для новых?

Клиент приобретает продукт, требующий поддержки или регулярной консультации. Присылайте им такие письма автоматически, упреждая их возможные вопросы и давая себе возможность прорекламировать товары из другого каталога.

Подсказка: если клиент приобрел этот товар сейчас, вполне возможно через определенное время он опять ему потребуется. Работает не со всеми видами товаров, но применять можно много где.

6. Письма с благодарностью

Триггер: покупка

Сказать спасибо за покупку, отличная тема для письма, не так ли? А что если присылать это письмо спустя несколько недель после покупки? Автоматизация маркетинга работает еще лучше, если комбинировать её с обзорами ваших товаров. Покажите обзоры на товары, которые могли бы дополнить первую покупку. Поверьте, клиенту будет приятно. Вообще, цель подобных писем это уместно напомнить о себе, дать пользу и вернуть клиента.

7. Персонализированная автоматизация

Триггер: свойства пользователя

Рядом с клиентом в его непосредственной близости может быть ваш магазин. Расскажите всем в том городе, что ваш магазин рядом. Можно его посетить.

Собирайте информацию о днях рождения клиентов или их родственников, чтобы можно было делать персонализированные и таргетированные рассылки. Можно опять предложить им подарок или скидочную карту, например.

8. Автоматизация на основе баллов лояльности

Триггер: предыдущие покупки

Любите и цените своих самых преданных и лояльных клиентов: давайте им вознаграждения за определенное количество покупок.

Разбудите от спячки своих пассивных пользователей: например, тех, кто уже когда-то что-то покупал, но это было давно, после чего они не возвращались. Важно правильно протестировать, какие именно кампании работают эффективно и как именно они работают.

Поводом может быть письмо с напоминанием, что у клиента есть бонусные баллы в магазине.

9. Напоминалки

Триггер: оформление заказа

Автоматизация маркетинга прекрасный способ отработать заказы (брошенные и неоконченные) на любом этапе заказа. Только нужно выбрать триггеры. Например:

Можно отправлять им сообщения о пропущенной оплате. Или о том, что мы так и не получили оплату

Можно уведомить клиента, что товары дожидаются его оплаты. Всегда держите клиента в курсу происходящих процессов.

Автоматические напоминалки могут быть привязаны вообще к любому значимому для вас действию пользователя на сайте.

Результаты и тесты

Можно начать автоматизировать свой маркетинг буквально с парочкой писем или цепочками. А дальше тестируйте, сравнивайте, анализируйте. Все что для этого потребуется — это гибкий инструмент и стратегия. Мониторить результаты очень важно — ведь каждый интернет-магазин имеет свои особенности в маркетинге и клиентах.

С удовольствием, команда сервиса Carrot Quest — сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на основе нее помогает вести его к покупке, как вручную, так и автоматически.